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1、销售基本流程 一诚赢培训部,为什么选择做销售?,兴趣-天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。 性格-性格决定了命运，我的性格决定了我的命运是和销售管理在一起的。 目标-人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求，没有了动力为了实现我的目标，我选择了销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，实现我的目标。,一 关于销售的理念,销售过程中销的是什么?,销,自已,假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?,我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的
2、是我自巳乔吉拉德,让自已看起来像个好产品,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已,销售过程中售的是什么?,售,观念,1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的,观价值观重要还是不重要,信念相信事实。对企业.对产品.对人 有信心,改变观念比较容易，还是配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。,买卖过程中买的是什么?,买,感觉,感觉是一种看不见摸不着的,综合体,之前的了解，企业、产品、人、环境,在整个过程营造好感觉,买卖过程中卖的是什么?,卖,好处,带来什么利益与快乐避免什么麻烦,顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的,一流的贩卖结果，一般的贩卖成份,带给
3、客户的好处而非销售人员,销售六大永恒不变的问句,一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？,卖报纸的故事,两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）几经挑选，他发现35路公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖报。（选择终端销售点踩点）可经过几天蹲点，老汉发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人
4、员下手。（制定公关策略）开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜了（与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢,于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。 这场是进了，可一共三个卖报
5、人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。（
6、对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！,同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了500块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了。（针对消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好。 这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了
7、，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有助于提升形象）老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品多样化），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本读者送一份快报什么的。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）,由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量很大，所以很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可
8、乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，并增加了卖饮料的收入。（开发新项目成功） 就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！,感想,联想到什么 根据地-平台 什么样的营销策略、方针 设目标踩点公关（策略）分析市场及消费者挖掘需求制定销售宣传策略树立品牌（提升形象）制定促销策略维护、扩大影响,销售八步法,第一步 我一定要找到你广泛收集全面撒网,当我们在众里寻她千百度时，
9、 却发现蓦然回首， 那个她就在灯火阑珊处。,网络营销的客户在哪里,实践五步原则,展开商业联系,消费者经历增值,结识其他销售人员,认识的人中发掘,资料分析法,寻找潜在客户,新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等,竞争对手网站、行业门户网站、地方信息港、网上黄页等,相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等,电话黄页、公司年鉴、协会名录等,资料分析法,第二步 我一见你就笑找准对象重点培养,瞎子摸象，事倍功半！,客户的四种态度,有强烈的购买意向，想购买使用网络营销服务,虽然有购买意向，但还关心其他一些问题,尚在信息收集阶段，还没有决
10、定是否购买。,根本不想购买,找到决策人、认可公司、认可产品的客户,担心品牌、名气、怀疑效果、讨价还价的意向客户,主动来谈合作、明确付款方式的意向客户,A,B,C,将客户分为A、B、C三种类型,2,C类客户,B类客户,A类客户,漏斗原理,C类客户,B类客户,A类客户,枣核型,状况,1、B类客户很多，转化率很低；,2、C类客户少，后续出单乏力。,对策,1、对B类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；,2、找资料，提升首拜电话量。,哑铃型,C类客户,B类客户,A类客户,状况,1、A、 C类客户较多，本月出单量不错；,2、 B类客户少，后续出单乏力。,对策,1、电话主攻C类客户，提高C类客户的转化率；,
11、2、提高逼单技巧，更好利用会议营销。,正三角型,C类客户,B类客户,A类客户,状况,1、B类客户少，后续出单严重乏力。,2、C类客户很少，电话量小，优质电话资料少。,对策,1、努力寻找资料；,2、迅速提升首拜电话量。,第三步 其实你不懂我的心知己知彼百战不殆,把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。,1,2,了解公司,了解 产品,了解潜在客户的行业,3,销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。,表现网络营销顾问的专业水平,只有深入了解，才能详细地向客户说明网络营销能带给客户什么利益。,深入了解自己的产品,你的网络营销知识是销售能力重要的组成部分,客户认准的是,销售人员应该知晓
12、的客户情况,准确把握客户心理,洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。,第四步 爱要怎么说出口分析需求投其所好,送她玫瑰，她说对花粉过敏； 送她巧克力，她说会长胖； 送她珠宝，她说大家关系还没到那一步,了解客户的需求，为客户寻找购买的理由,尽管我们的客户买的都是网络推广产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！,四种类型客户的沟通策略,客户的四种性格特征,老鹰,孔雀,鸽子,猫头鹰,做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。,老鹰型的人的性格特征,B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨
13、厌浪费时间。,A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。,C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。,沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。,孔雀型的人的性格特征,A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。,C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。,B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。,B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。,鸽子型的人的性格特征,友好、镇静、不
14、急不燥，做决策一般会较慢。,A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。,C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。,B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。,猫头鹰型的人的性格特征,C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。,不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。,A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。,与四种类型的客户沟通,第五步 一场风花雪月的事把握时机各个击破,启示,卖拐,价钱不成问题,从不讲要卖拐,敏锐的洞察能力,以专家的身份
15、出现,问题的严重性,取得客户信任,成功案例支持,行动（Desire),欲望（Desire),兴趣（Interest),注意（Attention),让客户认同网络营销能解决他的问题，满足他的需要,让客户产生购买的欲望,让客户了解能获得哪些改善、利益,唤醒客户对现状问题的重视,超越客户期望,销售痛苦,因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，网络营销的价值在客户眼里就越高。,人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐!,第六步 问世间情为何物动之以情晓之以理,无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。,销售是易遭客户拒绝的工作,销售人员会受到以下四种可能的对待,、
16、太极推手型 、没有需要型 、永远嫌贵型 、没有时间型 、一棍打死型 、反复考虑型,六种典型拒绝,、太极推手型,“这样吧，留个地址和电话，我们需要的时候再和你联系吧！”,客户他可能只是把你当作每天无数电话上门的销售人员而已，能打发就行。,他并不很清楚网络营销能给他带来什么，你需要找到机会给他说清楚。,对策,原因,示例,“你说的网络营销不错啊，不过目前我的生意很好，不需要”,客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。,把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。,对策,原因,示例,、没有需要型,“好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这么高啊。”,还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就价格反复讨论是不明智的。,多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格
