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1、第五章 个体行为动机与激励,第一节 行为与动机,一、什么是行为,广义的行为是由客观刺激通过人的心理活动而引起的内部与外部的反映。而狭义的行为仅指外显的行为。 行为的影响因素 （1）外在因素 （2）内在因素 华生的行为公式S R ：刺激引起反应。 托尔曼 B=F(SA) B为行为变因，S为情景变因，A为前提变因，包括遗传、年龄和旧经验等。 勒温 B=F(PE) 行为是个体与环境相互作用的 结果。,人类行为基本模式,二、人类行为的共同特点 （1）自觉性和主动性 （2）行为的因果性 （3）行为的目的性 （4）行为的持久性与连续性 （5）行为的稳定性与可塑性,三、动机概述 动机定义为激发、维持、调节人
2、们从事某种活动，并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。 动机的功能 （1）激活功能 （2）指向功能 （3）调节与维持功能 动机的分类 （1）生理性动机和社会性动机。 （2）内在动机与外在动机。 （3）主导动机和从属动机。,四、动机的产生 动机是如何产生的？ 心理学研究表明:动机是由需要(need)和内驱力(drive)相结合而产生，再由动机引导个体行为达到目标。 动机产生主要依赖两个条件： 其一是内在条件，即为需要 其二是外在条件，即为个体身外的刺激诱因。,五、影响动机的因素 (1)内在因素 1) 兴趣与爱好。 2)价值观。 3)理想与信念。 4）抱负水准。 (2)外在因素 1)目标
3、价值的大小。 2)奖惩的刺激度。,六、动机与行为 类似的动机可产生不同的行为。如恐惧性动机可引起逃避行为，也可能导致攻击性行为。 类似的行为也可能由不同动机引起。职工工作积极性高涨，可能是由奖金、提升等外在动机，也可能是内在动机如对工作的热爱和兴趣引起的。,国外有人做过这样的调查：按时计酬的职工每天一般只需发挥20%30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到80%90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这需依靠有效的激励！,第二节 需要与激励,一、需要概述,需要是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现出有机体的生存和发展对于客观条件
4、的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。 需要的分类 （1）生理需要和社会需要 （2）物质需要和精神需要 （3）间接需要和直接需要, 需要的基本特征 （1）需要与人生存发展密切相关 （2）需要具有个体性 （3）需要具有多样性与层次性 （4）需要有动态性 （5）需要具有社会制约性,二、激励概述 激励就是指激发人的动机、使人有一股内在的动力，向所期望的目标前进的心理活动和行为的进程。 它包括三个因素： 某一刺激所引起的行为动力的激发； 行为导向某一目的物； 行为得以保持和延续。,激励的过程,需 要,激励的实质过程 是在外界刺激变量（各种管理手段与环境因素）的作用下，使内在变量（需要、动机）产生持续不断
5、的兴奋，从而引起被管理者产生积极的行为反应（实现目标的努力）。 人的行为是由动机决定的，而动机是由需要支配的。但有需要不一定就会产生动机，有某种动机不一定就会引发某种行为。只有最强的动机实际产生行为，这就形成了具体的需要结构和动机结构。,三、激励的特点与作用 1、特点： 最显著的特点是内在驱动性和自觉自愿性。 2、在管理中的作用： 其核心作用是调动人的积极性。 有效的激励造就企业的软环境，体现以人为中心的现代管理思想； 激励能开发人的潜能，提高工作的绩效和满意度。,四、人性假设理论,1、四种人性假设 “经济人”假设认为人的一切行为都是为了最大限度满足自己的经济利益；相应采取重视物质刺激，实行严
6、格监督控制的方式。 “社会人”假设认为人有强烈的社会心理需要，职工的“士气”是提高生产率最重要的因素；采取重视人际关系，鼓励职工参与的方式。 “自我实现人”假设认为人特别重视自身社会价值，以自我实现为最高价值；采取鼓励贡献，自我控制方式。 “复杂人”假设认为人的需要是多种多样的，其行为会因时、因地、因条件而异；相应采取系统、权变管理方式。,2、X理论与Y理论,X理论与Y理论是由道格拉斯.麦克雷戈提出的。他认为，管理者应为对员工持有两种不同的看法，相应地采取不同的管理方式。,X理论的基本假设,一般人天性好逸恶劳，只要有可能，就会逃匿工作。 人生来就以自我为中心，漠视组织的要求； 一般人缺乏进取心
7、，逃避责任，甘愿听从指挥，安于现状，没有创造性。 人们通常容易受骗，易受人煽动。,X理论假设下的管理方式,在管理工作中采用强制、惩罚、解雇等手段来迫使他们工作，实施严格的监督和控制。,Y理论的基本假设,一般人天生并不是好逸恶劳的，工作中的体力和智力的消耗就像游戏和休息一样自然，人们对工作的喜恶取决于他们对工作带来的满足和惩罚的理解。 外来的控制和惩罚并不是促使人们为实现组织目标而努力工作的唯一方法，甚至可说不是最好的方法。相反，如果让人们参与制定自己的工作目标，则有利于实现自我指挥和控制。在适当的条件下，一般人是能主动承担责任的，不愿负责、缺乏雄心壮志并不是人的天性。 大多数人都具有一定的想象
8、力，独创性和创造力。 在现代社会中，人的智慧和潜能只部分地得到了发挥。,与Y理论假设对应管理措施,持有“Y理论”假设的管理者倾向于在管理工作中实行以人为中心的、宽容的、明主的管理方式，以使员工个人目标同组织目标很好地结合起来，并为员工发挥其智慧和潜能创造有利的条件。 麦克雷戈在1957年发表的企业的人性面中指出，按“X理论”来进行管理的传统方式，需要向体现“Y理论”观点的新模式转变。,3、超Y理论,在麦克雷戈提出X理论和Y理论后，美国的乔伊.洛尔施和约翰.莫尔斯对此进行了实验。他们选了两个工厂和两个研究所作为实验对象。其中一个工厂和一个研究所按照X理论实施严密的组织和监督管理，另一个工厂和研究
9、所则按Y理论实施宽松的组织和参与管理，并以诱导和鼓励为主。 实验结果发现，在任务易测定的工厂，X理论的效率高，而在任务不易测定的研究所Y理论的效率高。,可见，Y理论并不一定比X理论好。 洛尔施认为，管理方式要由工作性质、成员素质等来决定，并由此提出了超Y理论。 其主要观点是：不同的人对管理方式的要求不同。有人希望有正规化的组织和规章制度来要求自己的工作，而不愿参与问题的决策去承担责任。这种人喜欢以X理论指导管理工作。有的人却需要更多的自治责任和发挥个人创造性的机会。这种人喜欢Y理论为指导的管理方式。此外，工作的性质、员工的素质也影响到管理理论的选择，不同的情况应采用不同的管理方式。,4、,威廉
10、.大内在分析了日本企业的管理经验后，提出了。认为企业管理当局与职工的利益是一致的，两者的积极性可融为一体。,的主要内容,企业对员工的雇用应是长期的而不是短期的。 上下结合制定政策，鼓励职工参与企业的管理工作。 实行个人负责制。 上下级之间关系要融洽。 对职工要进行知识全面的培训，使职工有多方面工作的经验。 相对缓慢的评价与稳步提拔。 控制机制要较为含蓄而不正规，但检测手段要正规。,第三节 激励理论,安利制胜的另类法宝人性化的激励制度,安利（中国）有着先进的销售人员激励制度， 安利销售人员的嘉奖制度，是对优秀员工激励制度的完美诠释。帮助销售人员相信自我、挑战自我和成就自我，使得安利的骨干销售队伍
11、固若金汤，安利施行的“旅游研讨会”激励法。旅游形式的产品、销售技能研讨会既丰富了知识，增加了阅历，又陶冶了情操，放松了身心。每个参加过这种活动的销售人员，回来后无不更加勤勉地工作。 安利公司认为，销售代表的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，在这个过程中，销售人员应该能看到自己的明显进步，激发他们不断完善自我的决心和信心。 安利公司给予销售代表的不仅仅是他们对于物质上的渴望，更给了他们事业和精神上的追求。,一个故事,一个在海边小镇的木屋内住着一个老头。经常有一群调皮的孩子用小石子砸老头的木屋。老头当然气愤苦恼，也尝试了说教、喊骂等方式，结果都无济于事。 终于有一天，老头想了个办法
12、。 在小孩子又一次准备去丢石头的时候，老头和蔼的对他们说：“现在我倒很喜欢你们这样跟我闹着玩，这样吧，以后你们每天都来，每次我都给你们2元钱。”孩子们听了很开心，每天都跑去丢石头，然后换取2元钱。,一个故事,过了一个月，老头对孩子们说：“最近我手头紧，下次来的时候只能给你们每人5毛钱了。”孩子们听了闷闷不乐，之后去丢石头的人减少了大半。 又过了一周，老头对孩子们说：“现在我自己生活都有困难了，下次来，我一分钱都不能给你们了。”孩子们听了很不高兴，之后再也不去向老头的屋子丢石头了。 这个故事给我们什么启示呢？,激励理论,内容型激励理论 过程型激励理论 行为改造型激励理论,几种代表性的激励理论,需
13、要层次论 ERG理论（成长理论） 双因素理论 成就需要激励理论 期望理论 公平理论 强化理论 综合激励模式理论,马斯洛 美国心理学家，人本主义心理学的主要创始人之一。曾在纽约新社会调查学院随格式塔心理学家M.韦特海默和K.考夫卡学习整体论,1934年获威斯康星大学哲学博士学位,曾任布蓝代斯大学心理学教授兼系主任,1967年被选为美国心理学会的主席。,(Abraham Harold Maslow, 1908-1970),内容型激励理论,(一)需要层次理论 是由美国心理学家亚伯拉罕.马斯洛1943年提出来的。 （1）生理需要：指维持人类自身生命的基本需要。 （2）安全需要：指人们希望避免人身危险和
14、不受丧失职业、财物等威胁方面的需要。 （3）社交需要：希望与别人交往，避免孤独，与同事和睦相处、关系融洽的欲望。 （4）尊重的需要：人们追求受到尊重，包括自尊与受人尊重两个方面。 （5）自我实现的需要：是指人能最大限度地发挥潜能，实现自我理想和抱负的欲望。是一种最高层次的需要，是无止境的。,马斯洛认为： （1）只有低一层次需要得到基本满足之后，较高层次需要才发挥对人行为的推动作用（低层次需要并未消失）； （2）人的行为主要受优势需要的驱使。,需要层次的演进（马斯洛，1951年）,评价,优点： 提供了一个比较科学的理论框架，成为激励理论的基础； 指出了人的需要是从低级向高级发展的，并指出了每一种
15、需要的具体内容； 将自我实现作为人的需要的最高层次对我国的管理者同样具有积极的意义。 缺陷： 对需要5个层次的划分过于机械； 分析过于简单，缺乏实证基础,对管理实践的启示 1）正确认识被管理者需要的多层次性； 2）找出受时代、环境及个人条件差异影响的优势需要，有针对性地进行激励。,（二） ERG理论(成长理论 ),是由美国耶鲁大学著名管理学家奥尔德弗提出来的，认为人的需要可归结为生存需要(existence)、关系需要(relation)和成长需要(growth)三种。,Clayton Alderfer,生存需要：是指人全部的生理需要和物质需要，与需要层次论中的全部“生理”需要和部分“安全”需
16、要相对应； 关系需要：是指人在工作中相互间的关系和交往的需要，与需要层次论中的部分“安全”需要、全部“社交”需要和部分“尊重”需要相对应； 成长需要：是指个人自我发展和自我完善的需要，与需要层次论中的部分“尊重”需要和全部“自我实现”需要相对应。,主要观点： 在同一层次上，少量需要满足后会产生更强烈的需要； 较低层次的需要满足得越充分，对较高层次的需要越强烈； 较高层次的需要满足得越小，低层次的需要则更强烈。,为何说ERG理论较马斯洛需要层次理论更全面地反映了社会现实？ ERG理论假设激励行为是遵循一定的等级层次，且与马斯洛需要层次理论相对应； ERG理论认为人可能同时受到多种需要的激励； 明确提出了“气馁性回归”的概念。,(三)双因素理论,弗雷德里克赫茨伯格弗雷德里克赫茨伯格美国心理学家、管理理论家、行为科学家，双因素理论的创始人。 赫茨伯格曾获得纽约市立学院的学士学位和匹兹堡大学的博士学位，以后在美国和其他30多个国家从事管理教育和管理咨询工作，是犹他大学的特级管理教授，曾
