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1、浅谈市场调研,踩盘目的？（什么是踩盘？） 踩盘方式？（多人、单人？什么身份？） 踩哪些东西？（静态、动态的信息） 怎么样踩？用什么方法踩？,踩盘是对规定区域内楼盘进行调查并收集各类所需数据的一个过程，踩盘主要对象为最终报告规定区域内楼盘或所服务项目周边竞争楼盘，踩盘最终的目的是为报告提供准确、完整的数据。,什么是踩盘？,如果你是单人，那么你可以是买房者、同行、记者、学习者（学生）、或是路过打酱油的； 如果你们是2个人，那么你们可以是兄弟、姐妹、兄妹、姐弟、情侣、同事。没有想不到，只怕你装不到； 如果是多人、那关系很复杂，你们可以精心策划一下你们的关系，只要不是三角恋就行或是韩剧的N角恋。 最重
2、要的是你或者你们必须设定好你们的身份、家庭环境、职业、购房预期、购房用途，因为售楼员随时可能套你的信息。,踩盘方式,快乐都是自找的 踩盘时的心态也是一样的,在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦的事情！年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房的，有点畏惧销售员的目光，自身专业性不够，不知道该从哪里问起，在踩盘中是漏洞百出，“险象环生”，往往在对方咄咄逼人的目光下退缩，“逃”出售楼中心。,在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎，关系拉好点，你问什么人家也乐意说什么，而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。,前期准备,售楼部调研,项目现场调研,电话调研,基本信息,
3、市场信息,产品信息,客户信息,调研阶段,电话调研,调研内容,明调,暗调,调研身份,踩盘一般是分为明踩和暗踩： 明踩就是直接向售楼小姐表明身份及来意，可以迅速的了解到项目的基本情况，节约时间调查其他项目，但不可能从售楼人员口中得出许多重要的数据； 暗踩就是装成购房的客户调查项目的情况，所用调查的时间较长，客户身份更为便利和有效，能够调查到较为详细的资料。踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好，演员在这方面作的就不错，要有好的心理素质，首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。 其二：踩盘时不能太急于想了解对手资料，做到等对方主动向你讲解。 其三：提的问题不能太专业，有是提点低级的问题麻痹
4、对方，让对方放松警惕。 方式上不能太直接，用语不能专业，意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧，问销售就问还剩哪些楼层可选，问公摊不问得房率,.等等，去化、千万别一开口说的比别人还专业了!,调研的内容，即踩盘到底需要获得哪些信息：,1、基本信息 了解项目基本情况及各类经济技术指标：其中包含占地面积、建筑面积、容积率、绿化率、总户数、开发商、投资商、建筑设计单位、建筑施工单位、规划设计单位、营销策划公司、代理商物业公司、开盘时间、交房时间等。 这类数据可以在网上或电话咨询，是最容易获取的，也可以从实地调研得到楼书等宣传资料获得。 重要
5、网站：亿房、搜房、新浪房产、乐居房产、热线房产、焦点房产对所有在售楼盘的报价和成交价进行公示 数字武汉、武汉房地产市场信息网，武汉城市综合开发办公室,2、市场信息：项目分期，在售期数，在售楼栋，各类户型，价格，销售情况，优惠活动 3、产品信息：总规、园林、立面、户型、大堂、会所、设施设备、智能化 4、客户信息：分布区域、行业、年龄、目的、结构等,二、售楼部调研阶段 此阶段所需调查内容较多，可以按步骤来进行调查； 1、首先调查项目开发情况，包括项目已开发期数、楼宇栋数及物业类型，在售期数、楼宇栋数及物业类型，未来开发期数、楼宇栋数及物业类型等。一般情况下，售楼小姐都会对第一次来看房的客户讲解项目
6、的基本情况和前期开发情况，网上和楼书资料上也会有相关的信息。,知己知彼：接待流程的必备标准,流程图示,优秀的市场调研人员不比演员差多少,2、其次是调查户型、价格及销售情况等方面，户型要调查各个楼宇所有的户型、户型分布情况、面积，价格则要调查各个楼宇的起价（一般为第一层的价格）、均价、最高价（一般为顶层的价格），其中还包括各楼层差价、物业管理费、得房率、优惠折扣等方面的间接调查，销售情况必须配合项目在售的户型进行调查。此类数据调查较为麻烦，为了确保调查数据的准确性与完整性，有必要进行多人和多次调查，户型和价格必须要配合调查，现场调查完后还可以进行电话跟踪调查，以弥补现场调查中所遗漏及不全之处，销
7、售情况则可以根据后面去项目实地观察及房地产信息网上备案情况进行核实。,价格是如何构成的？,单价形成=基准价+平面差+层差,楼体,低层内庭,中 层,高层外庭,15F,20F,内圈逐渐变窄/外圈逐渐开扬,3、最后是配套设施调查等方面的调查，其中包括项目周边的交通、教育、医疗、商场、银行、邮政、公园广场等，项目内部的教育、医疗、商铺、银行、活动场所、会所、物业管理、停车位等。项目周边的配套设施可以在售楼小姐介绍项目基本情况的时候进行询问，也可以调查完后在项目周边亲自了解一下；项目内部的配套设施调查可以询问售楼小姐，售楼小姐会对着沙盘介绍各个配套设施的具体分布位置及其功能。,在现场调研中，楼盘资料和售
8、楼人员的介绍无疑是主要的信息来源，但必须注意其中是否有夸大和不全面之处，不要为表象所迷惑，应当尽可能从侧面进行辅助调查，如参观施工现场、与内部人员、现场客户和一些已购房人士进行沟通等，增大调查结果的可靠程度。,三、项目现场实地调查 了解项目内部情况：其中包括建筑布局、建筑结构、建筑形式、建筑风格、商铺配套情况、停车位配套情况、各类生活配套情况、物业管理情况、绿化景观、人文环境等，这些可以通过去现场看房实地观察到，并配合询问售楼小姐获得信息。 项目实地看房还可以配合在售楼部的调查，了解在售各楼宇户型平层分布情况、各户型的销售以及通过观察入住率来衡量整个项目的销售情况，各户型的销售情况可以询问在售
9、户型的楼层得出已售套数。 销售房源调查是整个市调中最难的一部分，也是最重要的一部分，有些销售情况甚至售楼人员都不清楚（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是不完整的，所以必须结合武汉房地产信息网上的备案情况及户型楼层、朝向等诸多方面来综合分析其销售情况，以保证最终数据的真实性、完整性。,四、电话调查 电话调研基本是在去项目之前或回来之后，发现遗漏的信息未能调研出来的时候利用电话进行回访调研，电话调研不必在乎你的衣着长相、年龄等问题，只要在电话的交流中能够获得售楼员的信任，无论任何信息都能获取。 调查人员通过打电话到售楼处，询问房价情况。这种方法可以节约调研的时间、人员
10、和费用，但一般建立在对调研对象已经有了一定程度的了解，资料比较完备的基础上，常用于常规调研，但在对于价格真实性的掌握上存在不足。,现场调研法技巧（上） 访问之前，要了解楼盘的大致信息（网络搜索、阅读上海楼市）；也可以以电话询问的方法了解可以询问目前的购房状况、价格、剩下的主要房型、售楼员的姓名，留待电话预约之用； 在了解了目前剩下的主要房型后，于楼盘案场找到接电话的售搂员，伪装成购房者（此时要体现出自信度），以难卖的房型作为调查切入点，引起售楼员的兴趣； 访问时根据自身情况，可以伪装成购房者、售楼员、中介员、报社记者进行调查（如果遇到售楼员是中年人，必须伪装成购房者）。如果调查过程中，被怀疑购
11、房者身份时，此时一定要伪装到底。在调查过程中，也要注意信息的有来有往，可以向售楼员介绍旁边楼盘的信息，已引起该售楼员的介绍欲望。,现场调研法技巧（下） 到达现场先阅读楼书（上面有部分我们需要调查的资料）并仔细观察沙盘（从沙盘上可以看出楼盘的设计亮点，小区的设施情况）。 要耐心听售楼员介绍在介绍中楼盘，信息会自动呈现，在进一步表明你的购房诚意的基础上调查些敏感性问题； 可以通过对周边竞争性楼盘的介绍，激起售楼员的攀比心理及讲解欲望。 与现场的其他购房者进行交谈，如此可以了解到一些从售楼员口中不宜调查的情况。 如需要拍照片，两个人去，一个人掩护，另一个人拍照。,以学府林居二期璞园为例,1号楼,3号
12、楼,6号楼,7号楼,5号楼,4号楼,2号楼,了解目前在售的楼栋以及各户型所对应的位置。,以六号楼为例,户型图显示房型从左至右为： ？2房2房4房4房。 单元数大致可以从户型图上看出。,缺少第1个户型,暂时定为?户型,武汉房地产市场信息网显示,房地产市场信息网可以看出6号楼有2个单元，1单元有3户，1单元有2户 所显示房型从左至右为： 2房2房2房4房4房,？户型,1单元1号房,1单元2号房,1单元3号房,2单元1号房,2单元2号房,？户型共10套，销售4套 A2户型共11套，销售10套 依次类推，得到其他户型,在XLS表格中户型填写规范,个案XLS表格中第五项-户型，按照表格规范填写完整,客群
13、问题较为复杂，包含客群分布区域、行业、年龄、目的、结构等，而此类问题属于项目机密，很难从销售人员口中直接问出，所以调研者对客群的主观判断比较偏重，需要调研者长期的经验及对周边环境的熟识。 个人认为在项目开盘及入住时所观察到的客户群体最为准确，若小区以为成型的社区，直接进入社区观察也比较准确。 方法：询问售楼员现住户是否档次过低，观察去售楼部咨询的客户，去项目现场观察客户等。,客群问题,区位问题,包含区域规划、规划 定位、周边配套环境，其中周 边配套可以在网站上有所了解， 但更多是考察调研人员对于区 域的认识，区位在城市规划中 处于什么地位，区域规划为怎 样的居住区，最近的学校、卖 场、医院、车
14、站距离多远，周 边支柱型产业是什么类型的等 等思考及了解。 必须要腿勤、脚勤、嘴勤、手勤、脑勤。,产品定位问题,此问题专业性强，大型项目一般售楼员会提及或楼书有介绍，譬如都市综合体、国际化的居住社区、大型的文化社区等，中小型项目可能在产品定位上比较模糊，或者根本没有产品定位的概念，一般售楼员也说不出项目产品定位，此时就需要调研人员根据自身经验对项目的产品定位进行阐述。,规划布局问题,规划布局指得是建筑布局，部分项目楼书可能会有说明，更多的时候需要调研人员进行说明总体布局或当期建筑布局情况，譬如当期11栋建筑成围合式、兵营式、阵列式布局等。,景观规划问题,一般情况下和景观设计公司联系在一起询问，
15、问题包含景观设计理念、景观园林风格、景观布局分布特点以及特殊的景观植物、植被等等，方法：你们这个内部景观有没有什么特色啊？此问题要结合资料及售楼员的说明综合进行阐述。,道路布局问题,问题包括小区内是否人车分流，项目总共有几个人行出入口，具体位于项目何处，车行出入口位于那里，方法：你们这个小区出入口在哪啊，车也是从这走吗？此问题和车位联系密切，同时可以连带车库、车位等问题一并询问。,建筑外立面问题,建筑外立面风格及材料可以一起询问,方法:对着模型或者建成的楼栋,你们这个外立面好漂亮啊,是有什么风格吗?有用什么材料吗? 一般情况下售楼员的会介绍我们项目聘请哪个建筑设计公司为我们设计，设计的什么风格
16、，外立面采用什么材料，有什么保温隔热效果等等。,层高、楼间距问题,层高技术指标专业性不强，基本可以直接询问，方法：你们这个一层有几高啊？ 而楼间距的询问就必须要婉转一点，方法：你们这两栋楼距离好远啊，视野肯定很开阔吧？这有多远啊？,智能化问题,网站或楼书可能有一定说明，询问时补进，方法：我同学住的某某小区都是一卡通什么的，你们这智能化的设备多不多啊？ 一般的智能化有楼宇可视对讲系统、闭路电视监控系统、门禁控制系统、防盗报警系统、电子巡更系统.,装修标准问题,普通住宅一般是毛坯房装修标准，当碰到精装修的项目时调研装修标准必须去看项目的样板间，并详细询问各个细节品牌等，有可能的话拿到项目具体的精装修标准。,大堂、电梯间、会所问题,注:基本都要去现场观察,大堂调研侧重点：装修风格、层高、地面墙面所用材料、门窗玻璃所用材料。,电梯间调研侧重点：装修风格、材料。,会所调研侧重点：面积、风格、内部设施及其功能。,商业问题,包含商业位置、建筑面积、楼层数、街铺数量、面积划分、开间、进深、层高以
