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1、基本销售技巧培训,辉瑞投资有限公司,本课程建议讲解及练习时间约7小时,培训目标-程序-收获(3P),目标 掌握销售技巧的基本内容 了解辉瑞标准销售模式基本内容 程序 讲解，练习及反馈 收获 能够运用所学的销售技巧拜访客户 了解辉瑞标准销售模式的整体思路,用产品和服务满足客户需求的过程,什么是销售？,根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标,复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入,有效的开场白 聆听 & 有目标的探询 特征 & 利益 态度回应 有效的缔结 搭桥,分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要
2、跟进,分析执行 完成拜访记录,分享 设立下次拜访目标 匹配活动,准备和预约,专业拜访,总结和跟进,拜访程序,访前准备内容,复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约，安排拜访行程,访前准备复习以前的信息,医院/医生的基本信息 -医院、医生档案 -医院用量 回顾上次拜访资料 -医生的最新信息（讨论内容/承诺/反对意见） -竞争情况,设定目标,长期目标 -医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标 短期目标 -帮助达成长期目标而制定的活动,确立此次拜访的目标,关注客户 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 符合SMART原则,Specific,S,M,A,R,T,定义,说明
3、,Measurable,Action-oriented,Realistic,Time-bound,清晰，详细地描述你要达成的（同事都能理解）,定义一个可衡量的目标，如“使医生认可立普妥在老年病人中的安全性”,包含一个与促进产品销售相关的活动,定义一个可实现的目标，以便以后评估,达到目标所需要的时间,S.M.A.R.T. 原则,制定拜访流程,开场白 介入话题的方向 根据目标准备探询的问题 准备可能的反对意见 拜访工具准备(资料，品牌提示物） 时间和路线的安排,讨论：预约的重要性,减少等待时间 提升客户心目中的专业形象 有助提高访前准备质量 行程安排更加合理,行程安排的原则,客户优先排序 结合医院
4、的地域分布 结合客户的工作规律,根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标,复习以前的信息 设定或调整此次拜访的目标 制定拜访流程 演练 预约,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入,有效的开场白 聆听 & 有目标的探询 特征 & 利益 态度回应 有效的缔结 搭桥,分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进,分析执行 完成拜访记录,分享 设立下次拜访目标 匹配活动,准备和预约,专业拜访,总结和跟进,拜访程序,访后,回顾拜访目标达成情况 记录重要拜访信息 更新资讯,分享给同事 确定下次拜访目标 匹配改变客户观念的活动,分析执行 完成拜访记录 设立下次拜访目标,跟进,记录重要拜访信息,-拜访类型 -提出的问题,传递的信息,答应的待办事项 -客户关键增长点、观念切入点和反馈 (反对意见,关注点,承诺内容),分析执行 完成拜访记录 设立下次拜访目标,跟进,拜访类型,完整拜访（即有效拜访） 有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈 简短拜访 谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访） Hello call,拜访的五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,拜访顾客,开场,
