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1、0,可持续性营销企业模型 Sustainable Marketing Enterprise,Philip Kotler,SME 火箭图（Sustainable Market-ing Enterprise）,营销,可持续,企业,体系结构,愿景,计分卡,战略,战术,价值,顾客价值,员工价值,股东价值,变革,竞争者/顾客,公司,SME,激励,文化,制度,文化变革,技术变革,政治变革,差异化,营销组合,销售,品牌,服务,流程,市场细分,目标设定,市场定位,美国科特勒咨询集团 Kotler Marketing Group Inc. 网址(website)：,可持续性模型,可持续模式,复兴,保守,选择,危
2、机,开拓,创造性破坏（摧毁现有的、不适宜的价值观）,追随者（代替企业领袖去感受现场、分析决策；企业成熟期以追随者主导）,领导者（为创业伙伴指路者）,追随者（改革的追随者）,领导者（变革者）,紧迫的（快速行动，高昂斗志；体制不健全方向同一）,理性的（分工明确但方向很容易不一致）,运行周期：衰落、兴旺、再衰落,改革周期：变革运动,克制的,变革过程中的行政、技术和文化变革,复兴 早期成功,保守 安逸,临界点,技术的,文化的,政治的,选择,危机,启动 开拓,危急 创造性破坏,成功,制度化,建立,成长,改革,困境,自满,成熟,政治：保守、危急、创造性破坏三阶段，强硬地调整工资、撤换经理、关闭工厂、根除派
3、系-,技术：迅速完成政治改革后，以新的经营理念与模式复兴企业,文化：政治、技术变革，富有革新精神的企业文化，适合并支撑愿景与战略,美国科特勒咨询集团 Kotler Marketing Group Inc. 网址(website)：,市场营销,营销模型,E3：exploration Engagement execution,C3： Commercial Competency capital,美国科特勒咨询集团 Kotler Marketing Group Inc. 网址(website)：,市场营销（4C）,4C钻石子模型,经济-,TOWS 检验,技术,市场,政治法律,社会文化,变革change
4、,竞争者competitor,公司company,消费者customer,价值转移者value migrators,价值需求者,价值决定者,价值提供者,确定/不确定,重要/不重要,胜者 败者 新生力量,忠诚的 流失的 新增的,现时竞争力、风险态度、扩张可能性,选择,4C钻石子模型-变革,经济-,技术,市场,政治法律,社会文化,立即影响,立即影响,渐进影响,有 形 影 响,间接影响,终 极 影 响,经 济 ： 根 本 影 响,变革力量剖析图,经济 (中心),变革力四股主流的相互作用,经济 (中心),主流1、上下：技术进步影响经济制度、市场形态，甚至开辟新市场；如电子经济,主流2、左右：管理方案得
5、到员工认可，管理变革导致政治与文化变革,主流3、右上环：技术与生活方式互动，如电子生活方式,主流4、左下环：取消行业管制导致新市场、新公司，行业合并催生新法规-,变革力四股次流的相互作用,经济 (中心),次流4、右下环：市场的教育作用促使社会价值观变化；如消费者健康意识催生新产品需求,次流1、下上：市场增长积累经济力量、推动技术进步,次流2、右左：社会价值观变化，促使经济制度改变,次流3、左上环：网络提高政治的透明度，法规激励技术成长,新的商业景象配置图,竞争,顾客,公司,美国科特勒咨询集团 Kotler Marketing Group Inc. 网址(website)：,市场营销（STV）,
6、STV 9要素 Strategy STP： Segmentation，Targeting，Positioning Tactics DMS： Differentiation，marketing mix，sell Value BSB： brand，service，bushiness process,营销架构STV,市场定位-差异化-品牌三角,市场定位 存在战略,差异化 核心战术,品牌 价值指标,品牌诚信,品牌形象,品牌身份,三角关系,戴尔的定位-差异化-品牌三角,市场定位 最重视用户,差异化 直销模式,品牌 戴尔公司,品牌诚信,品牌形象,品牌身份,思科的定位-差异化-品牌三角,市场定位 最重视用户
7、的 互联网解决方案,差异化 内容：一站式商店 环境：价值链商务网 技术：网络授权 人力：客户网络 设施：可信赖智能网络,品牌 思科系统公司,品牌诚信,品牌形象,品牌身份,竞争性活动系统现实化,竞争性 作业体系 现实化,建 立 特 权,建 立 能 力,建 立 焦 点,S战略,V价值,T战术,可持续性作业体系 是核心竞争优势的平台,由互相适应、互补互强、 创造价值的个体行为组成,定位,品牌,差 异 化,战略,战术,营销组合的两维度：提供品和进入通道,提供品,进入,通道,产品,价格,分销渠道Distribution channel,市场推广渠道Marketing channel,价值,提升价值：5种
8、通用的价值应用公式,收益（进） 支出（出）,个人价值,多 多,多 少,等 多,少 少,多 等,世界级价值,地方性价值,制胜的价值应用公式,美国科特勒咨询集团 Kotler Marketing Group Inc. 网址(website)：,市场营销（PCS）,顾客价值、员工价值、股东价值,公司,价值方程式 价值= 总收益/总支出,PCS，三个主要利益群体的转化,公司,工人,员工,顾客,买主,股东,投资者,人力资源市场,商品市场,资本市场,外部顾客 内部顾客 投资顾客,PCS 循环 P：personnel 员工 C：customer 顾客 S：shareholder 股东,“防范”其他利益相关人
9、,公司,股东,资本市场,员工,人力资源市场,顾客,商品市场,社区,政府,媒体,债权人,渠道,竞争者,金融机构,NGO,劳工组织,1. 必须实现特定的价值从而 有效实现顾客所得, CA 2. 必须如约提供价值来实现 顾客满意,CS 3. 必须不断提升价值来实现 顾客持有, CR,忠诚 的员工,忠诚 的顾客,长期股东,ARTCOM,控制价值杠杆、监测价值风险,价值杠杆/ 价值风险,员工,股东,顾客,监测,控制,价值指标,通用的价值驱动及价值风险指标,美国科特勒咨询集团 Kotler Marketing Group Inc. 网址(website)：,企业模型,企业模型,启发模型,转述使命、任务,释义愿景,定性 定量,理想主义,实用主义,你是谁 你代表什么 你做什么 你存在的 理由是什么,核心能力 产品 满意度 市场位次 利润,企业文化-引导、黏合和管理,心智模式经久不衰的信条 支撑思想与行动的指导方针 深藏不露、持之以恒,明显 但 容易改变,企业文化的冰山,价值观,规范,心智模式,行为方式,企业制度,以体系、结构 支撑经营范围、任务,使目标可衡量,C3的平衡 财务、非财务的平衡,阶段性成果,完整的企业模型,使命,经营范围/企业组织,平衡,愿意,经营目标/指标,结果,价值观,行为,企业文化居中：凝聚其他要素,完全综合模型,STV三角的9要素，和企业文化， 是综合模型的核心,
