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1、某省联通家庭客户部 二九年三月,某省网格化营销培训,1,目录,1、网格化营销的主要内容 2、组织保障和时间安排 3、网格化营销的实施步骤 4、网格化营销实施的关键环节内容,2,网格化营销 主要内容,1,2,3,4,1、划分销售区域网格,2、建设网格销售团队,3、提高销售技能,4、制订考核激励方案,1. 网格化营销主要内容（1）,3,1、划分销售区域网格 （1) 对家庭客户按区域划分为若干物理网格，对投资合作型小区划分为逻辑性网格。 （2）对网格内的网络资源和市场情况进行调查，建立销售管理信息库，为开展针对性营销做好准备,网格化营销四大内容（1）,1. 网格化营销主要内容（2）,4,某城区分公司
2、网格划分情况,5,1. 网格化营销主要内容（3）,网格化营销示意图,家庭客户按物理区域划分物理网格，由网格经理负责管理。,6,2、建设网格销售团队 （1) 将直销、建设、装维、营业服务人员组成网格销售团队，贴近用户提供服务； （2）调整优化前后台工作流程，使其高效化、扁平化，提高服务质量；,5/5任务式,贫乏式,1/9 俱乐部式,关心人的程度,1,9,9/9 战斗集体式,9/1 囚犯式,9,网格销售团队建设目标：,关心事的程度,1. 网格化营销主要内容（4）,网格化营销四大内容（2）,7,3、提高销售技能 （1）运用销售工具和表单，提高销售管理水平，强化销售管理流程，实施精细化管理； （2）建
3、立培训制度，开展系统性培训，提高销售人员营销技能； （3）采用销售方格理论评价销售行为，纠正销售偏向，向顾问式营销方向引导。,5/5 技巧导向式,被动等待式,1/9 客户导向式,关注产品的程度,关注客户的程度,1,9,9/9 顾问销售式,9/1 产品导向式,9,5,销售技能提升目标：,网格化营销四大内容（3）,1. 网格化营销主要内容（5）,8,4、制订考核激励方案 （1）针对销售人员，采用“底薪提成”的方式，根据销售人员负责的收入计提，提高销售人员积极性； （2）配合前后台工作流程的优化，制订前台销售对后台建设维护的参与考核意见，提高后台服务响应效率。,网格化营销四大内容（4）,1. 网格化
4、营销主要内容（6）,9,2、组织保障（1）,2.1.1 组织保障 区公司组成由区公司分管副总经理、市场部、家庭客户部等有关部门参与的工作组。区公司牵头，半月工作进度通报全区，加强信息交流 各市分公司由分管副总经理、市场部、家庭客户部、网络建维等组成工作组,10,2. 组织保障（2）,1、负责方案制定，根据试点情况完善方案并形成推进工作模板 2、负责网格营销实施的牵头、组织工作 3、负责全区推进培训、指导工作 4、负责支撑系统建设工作落实 5、负责全区推进阶段半月报通报工作,2.1.2 区公司家庭客户部职责：,11,2.组织保障（3）,1、按照区公司的方案与要求，组织当地实施工作 2、负责与后台
5、建设维护部门协调工作 3、负责当地销售人员考核激励体系建设 4、负责网格划分、人员配置工作 5、负责城区分公司的任务下达和考核,2.1.3 市分公司家庭客户部职责：,12,2. 组织保障（4）,1、配合完成网格划分、人员配置工作 2、负责销售人员的营销计划分解下达工作 3、负责销售人员的考核、检查、评价工作,2.1.4 城区分公司职责：,13,2 .组织保障时间安排,2009年3月底之前为项目准备和方案制定阶段 由市公司主管经营工作的领导负责，成立网格化营销项目领导小组，制定项目整体工作计划。市分公司成立市、城区分公司二级人员在内的推进工作组。3月底之前将上述名单的文件上报区公司家庭客户部。
6、2009年4月-6月为网格化营销推进阶段 网格划分、资源整理录入、团队建立、培训提升、流程优化、试行绩效考核方案。 2009年7月起进入全面实行网格化营销阶段,14,目录,1、网格化营销的主要内容 2、组织保障和时间安排 3、网格化营销的实施步骤 4、网格化营销实施的关键环节内容,15,准备阶段,启动阶段,稳定运行阶段,成立工作组 拟定实施方案 网格划分 确定网格销售任务 确定项目交接名单及要求 实施网格销售目标认领，确定销售、建设、维护、营业人员 制定培训计划 拟定考核方案 优化前后台流程,进行客户交接 完善销售管理信息，建立网格卡片信息 日常销售管理制度优化、执行 试考核并优化调整考核指标
7、与系数,完善考核激励方案 完善销售管理工具和制度 加强培训，提升销售人员销售能力 定期评价销售行为，向顾问式销售方式迈进,销售技能培训,具体操作实施阶段及内容,3.1 实施步骤,16,学习网格化营销实施指导意见,成立以公司领导为组长的推进工作组、分公司小组,网格划分，确定网格编码、范围,分配网格建设、维护人员,采用双向认领方式，确定网格经理和销售人员,网格化营销启动会议,分配网格各月销售任务,拟定销售人员考核方案,确定客户交接的时间和名单,调整优化前后台工作流程,分配营业服务人员,优化服务管理流程,3.1.1 准备阶段的工作流程,拟定实施方案,17,完善销售管理信息，建立网格卡片信息,将客户对
8、应关系录入系统,运用销售管理工具和表单，完善日常销售管理制度,第一个月考核试推行，优化指标后正式推行,评价运行效果，优化各项配置,销售技能培训,建立日常培训制度，开展日常持续性培训,并行执行,优化前后台流程与考核方案,3.1.2 启动阶段工作流程,18,销售人员销售能力的持续提高,完善销售管理工具和表单，强化销售日常管理,定期对网格销售人员的销售行为进行评价，纠正偏向，引导向顾问式营销转变,建立网格经理能上能下制度,日常经营,销售技能持续培训,3.1.3 稳定运行阶段工作流程,19,网格化营销的关键因素及难点,网格划分准备,网格化营销模式推进阶段,考核评估阶段,划分标准,时间,难易度,人力资源
9、状况 项目资源统计,网格划分 双向认领 团队建立,绩效考核方案制定 业务流程优化,培训提升,资料管理,销售能力评估,关键因素,领导要高度重视，员工要深刻认识； 实施要有计划，阶段性目标明确； 沟通协调工作非常重要，涉及前台、后台支撑等部门； 培训是实施工作中非常重要的要素。,网格团队建设,20,某市分公司网格化营销体系对比,原营销体系,渠道组,项目组,高校组,驻地网组,营销一组,现营销体系,负责渠道管理和项目支持,负责直销项目直销专线业务,负责高校项目,负责所有驻地网项目运营,负责西部有线业务,营销二组,负责东部有线业力,业务管理 及综合组,XANQ102,XANQ101,XANQ103,XA
10、NQ104,XANQ105,XANQ106,XANQ207,XANQ209,XANQ208,业务管理,21,目录,1、网格化营销的主要内容 2、网格化营销的组织保障和时间安排 3、网格化营销的实施步骤 4、网格化营销实施的关键环节内容,22,4、网格化营销实施的关键环节,4.1 网格划分 4.2 网格团队建设 4.3 销售技能培训 4.4 销售激励考核,23,4.1网格划分包含的内容,将营销区域划分成物理网格和逻辑网格。,划分网格,客户交接,完善销售管理信息,- 在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。,- 网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。,1,2,3,24,4.1.
11、1 划分网格的方法,1、投资合作型小区划分为若干逻辑(专业)网格，按区域划分为若干物理网格，划分流程（见右图）： 确定是否设立逻辑网格（投资合作型小区） 将各城区分公司有线区域细分成区块（例如按照1-1.5平方公里的覆盖面积划分）并编号 核查区块内网络资源和每个客户的信息，并汇总区块收入和用户数等数据 组合区块成网格 2、考虑分公司的经营思路和营业厅资源情况等,25,网格收入（含潜在收入）和用户数基本均等 网格范围应无缝连接，网格之间无客户遗漏 网格划分需考虑现有人员的数量、能力、与客户的关系等因素。每网格配备的人员以2-3人为宜，既能形成团队作战能力，又能实现精细化管理 网格之间业务必须界限
12、明确，严禁出现业务交叉 网格划分以物理网格和专业网格相结合,投资合作型小区划入专业网格 分公司的经营思路、营业厅资源等,4.1.2 划分网格应关注的要素,26,B类地区（中等城市）：柳州、桂林、梧州 城区分公司：月收入6-15万/网格,C类地区（1万用户以下）： 城区分公司：月收入4-10万/网格,县分公司： 月收入少于20万：1个网格； 月收入20-40万：2个网格； 月收入大于40万：2-3个网格。,4.1.3 划分网格标准-建议,A类地区（南宁）： 城区分公司：月收入15-25万/网格,27,表1：客户项目详细信息表,表2：客户项目汇总表,表3：区块汇总表,4.1.4 划分网格-辅助表单
13、,28,4.1.5网格划分包含的内容,将营销区域划分成物理网格和专业网格。,划分网格,客户交接,完善销售管理信息,- 在平稳过渡原则下，完成客户的顺利交接。,- 网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。,1,2,3,29,确定客户交接名单时，可分以下几类平稳过渡： 立即交接：对于住宅小区家庭客户，以及代理商发展的客户； 延时交接：客户经理维系力度不足或与客户关系不深； 成熟交接：客户经理关系较紧密，客户经理变动客户较敏感的，需新客户经理与客户经理建立稳固关系，成熟后再进行交接。 正在洽谈中的客户暂不交接。,4.1.2.1 客户交接的原则,30,1、在客户交接的原则下，由城区
14、分公司确定客户交接的名单和时间 2、客户交接的时间应在月底完成并限定时限，以便在下个整月以网格化营销模式进行运行并能够实施考核 3、正在跟踪的客户小区、楼宇不交接。如果项目签订，并承诺在一定的时限不交接 4、在客户交接时，补充完善“客户信息档案”和”客户走访纪录”等销售管理表单，要求对于小区、楼宇的物业进行新旧客户经理共同走访 5、市分公司应监督检查，明确网格经理必须承担占收入50%以上的客户销售，避免网格经理成为管理者而不做具体销售,4.1.2.2 客户交接应关注的要素,31,4.1网格划分包含的内容,将营销区域划分成物理网格和专业网格。,划分网格,客户交接,完善销售管理信息,- 在平稳过渡
15、原则下，完成客户的顺利交接。,- 网格销售人员完成网格市场摸查，并在现有系统完善销售管理信息。,1,2,3,32,1、销售信息是指网格销售区域内整体市场占有率、业务（包括融合业务等）的渗透率等信息，是指在网、潜在客户、客户项目的收入、资费、产品、网络等市场竞争和网络资源信息 2、利用网格营销支撑管理系统支撑手段，分析网格、客户的市场信息、竞争信息 3、各城区分公司将每个网格的名称、收入、发展等作展示展板，在中心内部形成网格间的竞争气氛,4.1.3.1 完善销售管理信息,主要工作内容,33,4.1.3.2 完善销售管理信息,1、销售信息应在网格模式启动后，由网格客户经理持续更新与完善，家庭客户部
16、和城区分公司应定期进行检查考核 2、基础市场资源清楚是网格化营销、精确化销售管理的核心与必要条件，是目标分解到人，考核到人的前提,应关注的要素,34,记录小区、楼宇的市场、网络资源,4.1.3.3 完善销售管理信息,网格客户项目信息表,35,（记录网络整体收入、发展量等情况）,4.1.3.5 完善销售管理信息,网格月销售业绩信息表,网格营销支撑管理系统报表体系,1、市分公司级 2、城区分公司级 3、网格级 4、项目级,36,4.1.3.6 完善销售管理信息-销售管理系统,在销售管理系统中，做好客户与客户经理对应关系后，完善客户的销售信息。,37,4、网格化营销实施的关键环节,4.1 网格划分 4.2 网格团队建设 4.3 销售
