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1、项目2：制定服务营销具体策略,任务1：制定产品与品牌策略 任务2：制定价格策略 任务3：制定渠道策略 任务4：制定沟通组合策略 任务5：制定有形展示策略 任务6：人员问题与内部营销 任务7：服务过程管理与控制,任务3：服务渠道策略,分销渠道概述,服务分销方法的创新,服务分销渠道的设计与管理,分销渠道概述,一、分销渠道的概念,分销渠道：是指产品从生产者（企业）向消费者（用户）转移过程中所经过的通道。,服务分销渠道：是指服务从生产者移向消费者，所涉及到的一系列公司和个人。,注意考虑消费者的便利,二、分销渠道的类型,1、按有无中间环节直接通道和间接通道； 2、按经过中间环节的多少长渠道和短渠道； 3
2、、按选择渠道形式的多少多渠道、少渠道和单渠道； 4、按选择中间商多少宽渠道和窄渠道。,三、服务分销的方法,1、直销：,是服务企业最常见的一种销售方式，也就是说，服务企业在销售自己的服务产品时，不经过中间环节而与顾客直接见面。,2、经由中介机构销售,一般中介机构： 代理、 代销、 经纪、 批发商、 零售商等。,复合型中介机构： 金融服务业、 保险服务业、 旅馆饭店。,服务分销方法的创新,一、租赁服务的增长,1、对出租者来说，租赁服务可获如下利益：,可获较高的利润 可尽快打开市场 可促进相关产品的市场拓展,2、对租用者而言，租赁服务可获如下利益：,可解决资金不足的矛盾 可避免固定资产的损耗，使设备
3、在技术上保持先进性 对生产有季节性的企业而言，可避免设备闲置浪费 能减少企业进入某一行业或某一市场所需要的资本支出,二、特许经营的发展,特许经营：就是特许人将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，后者按合同规定，在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应的费用。,1、特许经营的特征,一个企业或个人对某项知识产权拥有所有权。拥有产权的一方作为特许人，将产权使用许可授予受许人，允许其在特定的时间、地点使用其知识产权。 为了保证特许人的整体信誉和其他受许人的利益，特许人可通过合同规定或派出监督管理人员，对受许人的经营进行监督和控制。,2、特许经营应具
4、备的条件,签订特许经营合同 特许人在企业开张之前，给予基础指导与训练 开张之后，特许人必须持续提供有关事业运营的各方面支持 在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人的知识产权作为经营资源 受许人必须拥有自己的企业 受许人必须从自有资源中进行实质性的投资,3、特许经营的好处,三、综合服务的增长,四、自动销售的出现,五、网上销售的发展,无渠道销售,服务分销渠道的设计与管理,一、影响服务分销渠道的因素,1、市场特性 2、服务产品的特性 3、服务企业自身的条件和战略意图 4、中间商因素,二、服务分销渠道的设计,1、确定渠道模式 2、确定中间商数目 3、明确渠道成员的权利和义务 4、对渠道设计方案进行评估,思 考,怎样设计你公司某一特定服务产品的销售渠道？,
