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1、9/2/2019,1,狼型销售 Selling Like Wolves,南宁华夏人软件有限公司,9/2/2019,2,狼族,狼族智慧向狼学习,9/2/2019,3,嗅觉 Sense 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物崩管藏在哪里， 经过它一嗅,立马就能嗅到。 感觉 Plan 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的 第七步所在的位置守株待兔。 反应迅速 Quick Response 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 专心致志 Focus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少 误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，
2、干扰不了它；猎物 隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。 团结协作 Synergy 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它 一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结 协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理,9/2/2019,4,生存与死亡自我驱动 失败与成功自我激励 跟踪与坚持过程推进 分工与配合团队协作 个人与企业永远忠诚 表达与倾听人际沟通,9/2/2019,5,狼型销售团队特质一： 生存与死亡自我驱动,永远的饥饿感！ 不断寻找新的生意机会是基本的销售生存法则！
3、,9/2/2019,6,狼族智慧,永远的饥饿感！,狼群总是不停地寻找下一个猎物，即使穴中已经有一定的食物,9/2/2019,7,“如何我今天与客户初次见面，销售结果将在 周/天出现.”,时间和销售循环,9/2/2019,8,销售漏斗,Appointment：约见 Prospect：潜在客户 Sale：销售,约见 A,潜在客户 P,销售 S,9/2/2019,9,保持一个良性的客户体系,销售是一个生产订单的流水线，潜在客户就是我们的原材料； 维持良性的客户体系： 源源不断地补充新的潜在客户； 将潜在客户不断向”达成销售“的目标推进,9/2/2019,10,我们不能单纯依靠公司给予的指引. 我们必
4、须创造更多的机会 FRCA（亲朋好友） F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人) 客户名录 合作单位 转介绍 客户主动找上门（网络推送）,销售工作就是创造机会,9/2/2019,11,自我驱动,永不等待 永无休止地发展新客户 持续不断地将客户向前推进 ？,9/2/2019,12,自我驱动,学习力 归零心态/空杯心态 自我学习 知识准备 公司知识 产品知识 行业知识 管理知识 销售知识,9/2/2019,13,销售智慧,如果这个订单是你最后的机会，,9/2/2019,14,狼型销售团队特质二： 失败与成功自我激励,开水浇不活鲜花！,9/2/2019,15,狼族智慧,没有失败和放弃，,狼群可能
5、是大自然中最有效率的猎捕者， 但它们仍有90%的机率会失败,9/2/2019,16,9/2/2019,17,销售过程中的“No”,多少 “No” ？,提示 More “No”, More Success,9/2/2019,18,“No”是什么？,人们向你说 “No” 的方式有多少种？ 他们经常坦率对你说 “不，我没需求”吗？,提示 提防Good “No”!,9/2/2019,19,“No” 的价值,“No”的价值=1次成功的销售/50,9/2/2019,20,销售智慧,你被拒绝的次数越多，,9/2/2019,21,销售智慧,真正的失败是没有从挫折中总结经验，,丢失订单并不是真正的失败，,9/2
6、/2019,22,销售智慧,生意就是“生存”的“意志”！,何谓“生意”？,9/2/2019,23,狼型销售团队特质三： 跟踪与坚持过程推进,只有不断向前推进，并坚持到底，才有可能到达目标！,9/2/2019,24,狼族智慧,耐性、坚持、不达目的不罢休！,狼群狩猎鹿群的过程,9/2/2019,25,狼族智慧,狼群狩猎鹿群的过程,9/2/2019,26,销售过程,四阶段：每一阶段的目标？,提示 到达下一阶段,9/2/2019,27,到达下一阶段,你是否在按照正常的步骤前进？ 目标永远是向前进！,9/2/2019,28,选择适当的时机出击 销售过程的各个阶段,Open/Question：开始 Inf
7、ormation：收集信息 Presentation：讲解 Closed：结束,提示 人们只买认为最合理的！,9/2/2019,29,选择适当的时机出击 大多数销售员的时间分布,我们应在何处做最多的工作？,9/2/2019,30,销售智慧,什么是成交？,形成重复购买才是真正的成交！,9/2/2019,31,狼型销售团队特质四： 分工与配合团队协作,团队永远是销售员的支持力量！ 团队协作是销售额稳定持续增长的保证！,9/2/2019,32,狼族智慧,什么对团体最好？,狼群的存活或灭绝，靠的绝非是运气， 而是完全取决于整个团体的凝聚力和团队合作 狼群的号叫常令置身其中者产生“被包围”的感觉 狼群穿
8、越雪地时，最常用的方法是“纵队排列”,9/2/2019,33,团队,9/2/2019,34,团队,9/2/2019,35,营销团队的协作,统一的行动 明确分工 团队协作 团队外协作,9/2/2019,36,营销团队的分工协作,接力赛,重要的是交接区的配合！ 每一个环节工作的结果是什么？,？,9/2/2019,37,销售团队分工及配合,销售经理 技术支持 顾问支持 领导支持,9/2/2019,38,销售团队配合：,9/2/2019,39,销售智慧,团队合作的最终目标就是争取更多的客户！,谁是你的老板？,9/2/2019,40,狼型销售团队特质五： 个人与企业永远忠诚,9/2/2019,41,狼族
9、智慧,一匹狼存在的目的，,狼群在一起狩猎，相互保护，一起培育下一代，也一起玩乐 即使是将离开狼群的独狼，在离开前也表现出对狼群绝对的忠诚,9/2/2019,42,9/2/2019,43,培养团队的忠诚,你如何才愿意100%地付出？,你能够为团体100%地付出什么？,肯尼迪名言 问问你能为美国做什么？,9/2/2019,44,“你是重要的人” 团队建设活动 方法： 1、针对每个组员请你写下愿意与他同组的五个理由； 2、请裁下每个组员相应的部分进行汇总； 3、有同组成员读出各个组员重要性理由。,9/2/2019,45,忠于团体,忠诚是一种职业的基本素质要求 如何做到忠诚？,负起分工的责任是忠诚的基
10、本任务 对团队无私地分享个人的经验，帮助同事成长 维护整个团体的利益 ,？,9/2/2019,46,培养团队的忠诚,互动的忠诚 动态的忠诚 只有给成员以保护、快乐、成长，才能培养真正长期的忠诚,9/2/2019,47,培养对客户的忠诚,什么是对客户的忠诚？ 对客户的真诚，对销售有何帮助？ 如何实现对客户的忠诚？,9/2/2019,48,如何做到对客户的忠诚,了解客户的业务 （What）了解他们在做什么 （How）他们是怎么做的 （When）他们什么时候做 （Where）他们在哪做 （Why）他们为什么那么做 了解客户目前的困境 我方产品/解决方案如何能够帮到对方做得更好？,9/2/2019,4
11、9,销售智慧,只有忠诚于企业的员工才是最后分享成功的人，,9/2/2019,50,狼型销售团队特质六： 表达与倾听人际沟通,销售从良好沟通开始！,9/2/2019,51,狼族智慧,有效的沟通影响到狼族的生存！,狼群采用多种方式进行沟通，眼神、肢体语言 狼群沟通的艺术在于专注、平等 狼群同样与猎物进行沟通，捕捉每一次的出击机会,9/2/2019,52,9/2/2019,53,销售智慧 卓越营销成功模型,9/2/2019,54,客户沟通,了解需求 收集信息 控制销售方向 捕捉购买信号,9/2/2019,55,团队沟通/全方位营销,内部营销 团队配合 销售会议沟通 客户会议预备会沟通 影响力/领导力,9/2/2019,56,销售智慧,以对象为本的沟通！,9/2/2019,57,谢 谢！,
