金牌推销员培训资料.ppt

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1、孙涛 培训资料,孙 涛,金牌推销员,孙涛 培训资料,21世纪，推销无疑是最具诱惑力的工作，它不仅能带来丰厚的收入，还能享受到宝贵的自由。 但是我们要认清这一点：并不是所有的人都能够成功。有80%的业绩是由20%的业务员创造出来的。 这20%的人并不全是俊男靓女，也不都是能言善道，有些人甚至并不勤奋。 所以业务不是“跑”出来的，真正能让我们签到单的不是我们的脚，也不是汗水，而是头脑和智慧。,孙涛 培训资料,脸上不发光的人，永远成不了一颗星。,丰富我们的头脑，把智慧当武器，让艰辛的销售之旅变成愉快的人生体验。,孙涛 培训资料,第一章 到有鱼的池塘钓鱼,孙涛 培训资料,1把保险卖给买得起的人,决定销

2、售成败的的关键是客户的需求，而非业务员的努力程度。因为客户只肯为自己的需求埋单。 并不是所有的人都是你的准客户。要学会去判断一位客户是否“有价值”。 对准客户进行准确的衡量和评价是提高销售成功几率的关键。,孙涛 培训资料,对于那些有需求又有支付能力的客户，采用具诱惑力的鼓励方案，来促使其下决心。 对于有需求可是支付能力较弱的客户，尽量向他灌输保险是可以分期付款的。 当然增员也是我们的日常业务之一。,孙涛 培训资料,2一种诱饵钓不到所有的鱼,用同样的思路和方法去对待所有的客户是不可能取得成功的。老年人和年轻人的需求、购买能力和决策能力都有着根本的区别。 要学会将客户分类。,孙涛 培训资料,3认清

3、客户的“钱”质,客户的思考方式由他手中的金钱所决定。客户满足自身需要的前提是具有相应的购买能力，也就是客户口袋中金钱的多少。 恩格斯说过，人们对面包的需要并不决定于其饥饿的程度，而是决定于其口袋里金钱的数目。 “人不可貌相，海水不可斗量”。,孙涛 培训资料,4走进客户思维，拉近口袋距离,对业务员来说，世界上最远的距离就是客户的口袋到自己口袋之间的距离。即使客户已经决定付钱购买了，心里依然会对自己口袋里的钱依依不舍。 这个时候，业务员要采用“有利于他”的思考模式，和客户共同寻找如何能以最少的钱实现最大的效益的方法。,孙涛 培训资料,第二章 不要做第二个吃螃蟹的人,孙涛 培训资料,1发现自己的销售

4、优势,在销售领域没有什么“宝典”和“秘籍”。最有效的销售方法就是用销售员的个人魅力去赢得客户。真正能创造奇迹的，不是模仿别人，而是关注自己。只有发掘自己的销售优势，找出自己的销售方法，才能获得成功。 将推销之神原一平和乔吉拉德放在一起 ，除了他们都热情、自信、注重服务等共性之外，我们很难找出他们的销售风格有何相同之处。,孙涛 培训资料,2时刻注意销售资讯,微软公司总裁比尔.盖茨说：“怎样搜集、管理和使用信息，将决定你的成败。” 谁能掌握大量的信息，并在很短的时间内做出反应，谁就是市场的赢家。,孙涛 培训资料,3懂得配合自己的团队,“独行侠”时代结束了。“有很强的沟通能力并善于与他人合作”，已经

5、成为企业考核员工素质的重要指标。 你有一个苹果，我有一个苹果，交换一下，还是各自只有一个苹果。你有一种能力，我有一种能力，交换一下，我们每个人将各自拥有两种能力。 黄蜂和蚂蚁。,孙涛 培训资料,第三章 只有划着的火柴才能点亮蜡烛,孙涛 培训资料,满腔热情地推销自己的产品,只有你喜欢，才有理由让客户也喜欢。 没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。有资料表明，世界上85%的人并不喜欢自己的工作，他们仅仅是为了穿衣吃饭、养家糊口。当他们厌恶自己的工作时，他们就会对工作持应付的态度。,孙涛 培训资料,爱迪生说：“我一辈子从来没有工作过，我只是在玩而已。” 因为他喜欢搞发明，他醉心于新东西发明出来的那一

6、刻所带来的满足和兴奋，更满足于人们对他发明的物品的高度赞扬和认可。所以尽管每一项发明都要经历千百次的实验失败，他也乐此不疲。 其实推销工作对于我们是乐趣还是枯燥乏味，全要看自己怎么想，而不在推销工作本身。,孙涛 培训资料,在销售中，是否热爱工作，是优秀者和平庸者的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对于他们来说，销售不仅仅是赚钱的一种手段，更是他们的一项爱好。,孙涛 培训资料,热情是顶尖业务员的秘密武器,客户也是有血有肉的人，也同样有感情、有需要。假如一个业务员，一心只想增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝一毫的感情在内，那么他的那套专业销售术语，很快会让客户昏昏欲睡，如此就不必奢谈成交了。

7、 成功的业务员，只销售一次，就抓住了客户一辈子。,孙涛 培训资料,来自客户的为难，正是成功的开始,你见过没有被拒绝过的业务员吗？所以，祈求上帝不要给予自己拒绝是没有任何意义的。 有时客户的拒绝并不是真心拒绝你或你的产品，而只是他的一个习惯而已。他们（甚至包括我们）只是不习惯在业务员推荐下买东西。 客户拒绝的是现在购买，而不是将来。 当客户不理你时，你可以： 1，幽他一默； 2，送他一定高帽； 3，用有趣的的东西“诱惑”客户； 4，-,孙涛 培训资料,会讲不如会问,一位律师代表离婚官司的女方出庭，他问男方：“请你用是或不来回答我的问题。请问你是否停止打老婆了？” 男方只能回答一是“是”，二是“不

8、”，三是做辩解。但不管男方如何回答，律师都有应付之计. 不管对方怎样回答，提问者都能使事态向有利于自己预定的方向发展。 业务员一定要牢记自己的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，主导整个沟通过程，大部分异议是可以化解于无形的。,孙涛 培训资料,学会让客户说“是”,人很奇怪，一旦前面一直说“是”，习惯上后来也会说“是”。 “与以前相比，现在的人都比较有钱了，是吧？” 一旦客户回答“是”，你就可以接着往下问： “人一有钱，就会开始享受，是吧？” “是” “为了在家舒服，买空调的家庭多了是吧？” “是” “为了看着舒服，买大屏幕电视的人也多了是吧？” “是” “为了联系方便，买手机已经很平常了是吧？”

9、 “是” “为了到老有钱花，有人已经开始存养老金了是吧？” “是” “咱也该存点了是吧？” 客户虽然可能犹豫，但习惯上还是会说“是”。你不妨试一下。,孙涛 培训资料,金牌业务员每天要进行积极的自我对话,那些取得了杰出成就的金牌业务员，每天起床的第一件事就是主动进行积极的自我对话。 他们常常在心里默念的话： 1，“再坚持一下，就会胜利的” 2，“勇敢些，大不了是失败，没什么可怕的” 3，“积极而不心急” 4，“把过去的不愉快都忘了吧” 5，“要保持自尊，我是最棒的” 6，“什么样的口气决定什么样的运气” -,孙涛 培训资料,心理学家告诉我们：如果潜意识中不断灌输正面的想法，成功的机会就会大幅度攀

10、升；相反，如果一直考虑着失败了怎么办，成功就会与你差肩而过。 眼睛是心灵的窗户。是“一定要”还是“想要”，客户从你的眼神中就能看出来。,孙涛 培训资料,乔吉拉德去应聘汽车推销员时，老板问：你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过家用电器，我相信既然能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。 没有天生的金牌推销员，能保证成功的不是知识也不是教养，更不是训练、经验、金钱，而是信念-对成功的渴望和对自己的信心。,孙涛 培训资料,第四章 找到钥匙 打开客户的心房,孙涛 培训资料,掌握先机，了解客户的需求。 “把特别的爱给特别的你”，才能打动客户。 客户只会购买对他有用的东西，

11、所以要 给客户一个购买的理由。 没有人喜欢“花钱”，因为这个词意味着消耗；但是人们喜欢“投资”，因为它能让人有所回报。 精通产品知识。 很多时候，客户不购买业务员推销的产品，不是他们的购买欲望不强，主要是业务员对产品介绍的不够详尽，让客户看不到直观的利益，甚至业务员含糊其词，让人不免生疑，当然没有购买欲望了。,孙涛 培训资料,即使背对客户，也要100%尊重客户,尊重每一位客户，是一个销售员最起码的职业道德。 不要躺着打电话，不要边吃饭边打电话，客户可以看的到。 记住客户的姓名，因为90%的人学习的第一个单词是自己的姓名。,孙涛 培训资料,维护老客户比发展新客户更能促进销售。 柿农与外国人，不要

12、只注重蝇头小利。 给你的产品（独特）及客户群定位。 一位化妆品销售冠军说：“我没什么秘密，只不过是把合适的产品卖给了合适的人罢了。,孙涛 培训资料,学会柔性销售，强卖产品比不卖的后果更严重。 当遇到一个你无法向他推销商品的人时，你可以把讲话的机会让给他，让他自己说服自己。 利用情感效应，（有时情感也是需要金钱为基础）。 乔吉拉德的“猎犬计划”,孙涛 培训资料,不能忽视回访跟踪,一位金牌推销员说：“我每天甚至有三分之二的时间与老客户泡在一起，虽然我知道他可能不会再掏大钱来买我的产品，但是他的朋友会。” 没有投诉，也不可高枕无忧。有资料显示，顾客对服务不满意，80%从此不再与业务员联系，99%会告诉10个以上的亲友。 请千万记得，成交不是推销的结束，而是新一轮推销的开始。“口碑”是销售的命脉。 确保老客户可以节省时间和费用，因为，维持关系比建立关系更容易。 “假如你的老婆你不关心，会有人去替你关心。” 这虽然是一句玩笑话，但的确发人深省。,孙涛 培训资料,“如果觉得不好，请你对我说；如果觉得好，请向大家说。” 每个客户都是你的一个广告牌、一个加盟的分店。 商界有句名言：庸者赚现在，智者赚未来。 热情有“度”，亲密有“间”。,孙涛 培训资料,可能你销售的产品不见得多么出色，但是你出色的人品会使你推销的产品更加有价值。 祝你成功！ 谢谢！,