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1、销售经理的管理方向,管理的概念,通过和其它人一起来完成 某项目标和任务任务,目标通过管理者的计划、组织、监督、控制 和被管理者共同达到目标的整个过程,管理的内容,人员管理,区域管理,业务管理,人员管理,招聘选拔医药代表 培训医药代表 辅导医药代表 评估医药代表,区域管理,设定目标 制定整体工作计划 制定相应策略 代表任务及区域划分 费用的预算及控制 MR拜访计划安排 办事处日常规章制度,业务管理,市场调整 建立渠道 业务档案（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告） 自己拜访计划安排 对MR培训计划安排,若发现问题： 为什么？ 原因何在？ 有无解决办法？,统御能力,运 用 权 威 使 用
2、权 利 影 响 属 下 促 进 合 作 激 励 属 下 给 予 命 令 / 指 示 维 持 纪 律,销售经理的职责,完成公司及区域的各项业务目标 增加销售/扩大市场潜力 支持和发展销售队伍,市场潜力的因素：需求量 / 市场容量,优秀地区经理的条件,自身素质（自信/果断/忠诚/责任感/正直 /客观/ 关心别人/坚毅/合作/野心/严格/守时） 有知识 （产品/市场/竞争） 基本概念（销售技巧/管理技巧/业务管理） 技巧 （建立目标/计划/评估/沟通/决策） 领导团队（激励/考核/下达命令/指示） 发展销售队伍（招聘/选拔/培训/绩效评估）,地区经理的要求,必须以目标达成为导向 必须建立优先顺序 必
3、须策划自己去做该做的事 每天运用管理技巧和知识 发扬团队精神成功来自于你的团队 有良好的客情关系,地区经理和功能,DM和MR的区别,销售目标设定,目标设定的内容,目标特性 目标序列 公司目标与个人目标的关系 目标分类 设定目标的步骤,S pecifice 具体化 M easurable 可测量 A ttainele 可行性 R elevant 客观的 T imetable 时间段,目标序列,公司总体目标 利润、销售目标等 销售部门目标 销售、回款、队伍 地区目标 根据2定3 销售代表目标 分配到医院医生,利润指标： 增大销售、回款 减低成本,各目标间的关系,个人/地区目标助于整体目标的完成 公
4、司目标帮助个人达成目标 个人得到训练、专业化 在公司内得到提升机会 得到奖励、认可 得到工作满足感,目标分类,定量目标,销售额 回款额 拜访频率 VIP数量,定性目标,MR素质 公司形象 客户关系,目标设定的步骤,结合公司总体目标，与上级讨论 并设定本区域目标 将主要目标细分成次要目标，使 之更易达到和控制 以最清楚，简洁的方法量化目标 和标明完成的日期（与属下商讨） 书面化目标避免日后困扰,设定目标的条件,原始销售条件 市场潜力 （床位/医院政策/客户关系） MR的工作能力 （开发能力/技巧/知识等）2/8定律,目标永远不能平均,Q =（AB）（C+D+E+F）,讨论,管理者的思路 各团队间配合 有效管理,方轮子 和 圆轮子,
