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1、SZ数码ERP代理商销售培训,ERP 销售模式介绍 如何排除客户疑虑 如何进行商务谈判,ERP 销售模式介绍,1. ERP 销售特性及关键信息 2. 市场及客户分级方式说明 3. 客户关系维护方式说明 4. ERP 销售流程说明 5. 测验题库,1. ERP 销售特性及关键信息,销售特性,有别于中心卫星厂间的原料零件 长期稳定的交易关系 ; 有别于消费用品的短暂,变化性快 的交易关系 ERP 的销售方式是项目式销售 (Project Selling) 或解决方案式 销售(Solution Selling) ERP 的销售方式是名单式销售,ERP 销售的特性 :,销售无形产品 ,更需具体说明 客
2、户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 ,个性化的销售 约每3-5年更换一次 产品销售周期 1 6 个月,1. ERP 销售特性及关键信息,ERP 销售时的关键信息,时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点),1. ERP 销售特性及关键信息,时间表 (schedule),客户何时要让 ERP 上线 客户何时要开始实施 ERP 客户何时要签约 客户何时要决定 ERP 厂商 客户何时要完成 ERP 选型 客户何时要开始
3、ERP 选型,1. ERP 销售特性及关键信息,预算 (budget),预算制 : 客户这次对 ERP 项目 , 编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络),非预算制 : 客户大概花得起多少钱,1. ERP 销售特性及关键信息,需求 (requirement),客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务,1. ERP 销售特性及关键信息,需求 (requirement),利润,企业发展,解决问题,产品价格,高,中,低,不同阶层的人需求不同,
4、别害我被记过挨骂,别让我被炒鱿鱼,别害我丢了乌纱帽,1. ERP 销售特性及关键信息,决策 (人及过程) (decision ),客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色 (政府单位, 客户,顾问 .),1. ERP 销售特性及关键信息,决策 (人及过程) (decision ),与决策有关的四种角色,批准者 决策制定者 影响者 把关者,1. ERP 销售特性及关键信息,决策 (人及过程) (decision
5、 ),低,高,高,影响力,对咱们的支持度,1,2,3,4,Sales 该在谁的身上花时间,魔鬼,天使,小鬼,小甜甜,1. ERP 销售特性及关键信息,竞争 (competition),有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势,1. ERP 销售特性及关键信息,竞争 (competition),女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者, 为什幺我非嫁给你不可 ? 同理 , Sales 该不断的问自己 : 为什幺客户非选我不可 ?,1. ERP 销售特性及关键信息,关键评估项 (客户兴奋点),客户的选型评估哪些因素 这些因
6、素中甚么是客户最重视的,1. ERP 销售特性及关键信息,留意关键信息间发生的冲突矛盾 !,处理不好是危机,妥善处理是转机,如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争,1. ERP 销售特性及关键信息,D,C,B,A,2. 市场及客户分级方式说明,D,C,B,A,客户关系维护,开发客源,销售流程,易飞 ERP的销售模式,目标市场,钓鱼,客户搜寻过滤,客户搜寻过滤方式说明,所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜在客户之行为,客户搜寻过滤的定义 :,2. 市场及客户分级方式说明,. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参
7、加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . DM (名单) . 打电话 (名单),客户搜寻的作法 有效度与覆盖度,2. 市场及客户分级方式说明,2. 市场及客户分级方式说明,目标市场,销售人员 责任区域,销售人员每人有一亩田,2. 市场及客户分级方式说明,销售人员每人有一亩田,已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户,客户分级的定义 - A 级客户,未信息化者 :,已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户,已信息化者 :,有机会在 3 个月内成交,2. 市场及客户分级方式说明,使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三
8、要求而无法改善其产品或服务的潜在客户,客户分级的定义 - B 级客户,未信息化者：,肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户,已信息化者：,有机会在 4 至 6 个月内成交,自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户,2. 市场及客户分级方式说明,使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户,客户分级的定义 - C 级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户,已信息化者 :,有机会在7至12个月内成交,自主开发设计,
9、原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户,2. 市场及客户分级方式说明,目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户,客户分级的定义 - D 级客户,未信息化者 :,明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户,已信息化者 :,无法在 12 个月内成交,自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户,刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户,2. 市场及客户分级方式说明,A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化,2. 市场及客户分级方式说明,A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化,2. 市场及客户分级方式说明,3.客户关
10、系维护方式说明,所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌握或促成其成熟的时机,客户关系维护的定义 :,同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步,客户关系维护的方式 - B 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作,3.客户关系维护方式说明,同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统
11、的脚步,客户关系维护的方式 - C 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步,3.客户关系维护方式说明,活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动,客户关系维护的方式 - D 级客户,未信息化者 :,已信息化者 :,.固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下,3.客户关系维护方式说明,. 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课
12、程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介),客户关系维护的作法,3.客户关系维护方式说明,. 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好
13、. 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级,客户关系维护的技巧,3.客户关系维护方式说明,工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家 4 天 开发新客户 40 家 2 天,销售人员工作时间的分配(每个月)(例),3.客户关系维护方式说明,正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键 !,客户关系维护是能否创造业绩的重要关键 !,3.客户关系维护方式说明,4. ERP 销售流程说明,取得潜在客户名单,NO* 表须经主管核准,N
14、O 表示禁止,OK 表示允许,取得潜在客户名单,参加活动客户 电话行销 上门客户(Call in) 旧客户介绍 亲朋好友介绍 旧客户增购升级 ,名单来源:,4. ERP 销售流程说明,举办活动及电话行销是 工作的重点,找到潜在目标客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 补齐或修正基本资料,目的 :,取得潜在客户名单,4. ERP 销售流程说明,初访,建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 : 时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项 收集其它重要信息 : 行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好
15、倾向 ,目的: 确定是不是 A 级客户,4. ERP 销售流程说明,交流,更了解老板及关键人员的想法 进一步了解需求 (要说也要听) 为产品演示工作进行铺垫 排除实力较弱的竞争者 相对于较强的竞争者,取得竞争优势,目的 : 了解或引导客户的需求,4. ERP 销售流程说明,时间不要太长 (2 hrs 以内) 要求决策高层参加 (老板,关键人员,) 内容以整体轮廓 , 特色优点面呈现 了解客户的生产作业流程及主要需求 取得潜在客户的承诺,进行后续调研及(或)软件演示 如果可能,交流结束后参观其车间与厂房,交流,注意事项 :,4. ERP 销售流程说明,交流,建议范例 :,交流结束后参观客户的工厂
16、及生产流程(时间视状况),1. 公司简介 (共 10 15 mins),介绍公司基本资料,历史,殊荣,使命理念 介绍公司完整的产品线 介绍公司完善的售后服务机制 介绍公司的客户群及代表性客户,2. ERP 产品概況說明 ( 30 mins),3. 强调客户选择我们的理由 ( 2 mins ),4. 客户介绍其公司状况及信息化需求 (20 mins),5. Q&A (30 mins),有针对性的系统演示(Demo),目的 : 提出解决方案,已取得优势,让客户眼见为凭 尚未取得优势,力求加分 处于下风,求反败为胜,4. ERP 销售流程说明,针对客户关心的部份发挥 , 力求加分 不是辩论比赛 , 不可争论恋战 依客户程
