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1、咸阳世茂中心项目 2013年年度营销策略方案,德安地产世茂中心项目组 2012年12月,项目年度计划,壹 / 营销背景,目 录,贰 / 尾铺清货销售,叁 / 住宅新品销售,壹/营销背景：,世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在2012年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声，但骄人的业绩已步入历史，2013年新的一页也就此翻开！,营销提示 / 本案在2013年要做好“双线、跑量”工作,【二期广场尾铺销售】,完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。,【三期住宅新品销售】,完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价
2、值的核心和住宅销售的市场引领！,贰/尾铺清货销售,营销提示/ 结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：,1、项目剩余铺位共计31间，总货值5000万左右，其中内铺27间占3000万总货值，门面4间约2000万总货值。 2、从所剩内铺口岸来看，所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置，交通动线较为偏僻，口岸位置较差。 3、从剩余铺位的总价来看，60万以下商铺已经没有铺源，剩余铺源中百万以下铺源12间，百万以上铺源15间。 4、从剩余4间门面产品来看，其中多为异形门面，单独使用难度较大，展示面和内部结构抗性问题较多。 5、从剩余货值占比来看，门面剩余货值总价过高，导致客群
3、稀缺，短时间销售去化难度较大。,贰/尾铺清货销售：,尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！,明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源,明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价，触动市场神经，调动客户积极性 暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠力度，促进成交。,营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递减和热销信息，触动客群。,将剩余产品全面梳理，根据产品特征将客户进行归位处理，细分客户圈层。,深挖成交客户，做好老带新工作，再次通过老带新调动老业主积极性，促动成交。,贰/尾铺清货销售：,价格策略,营销策略核心,推广策略,促销策略,贰/尾铺清货销售：,营销策略之推广策略：,根据目前项目热销
4、情况和市场认知度，在市场塑造并传递项目热销信息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！,咸阳核心，铺王之王,连续三月热销3.2亿,珍藏席位，最后发售，广场门面仅余5席！,给孩子，在市中心占一间铺吧！ 2012岁末最后机会，人民广场中心铺王最后25席！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整，促进项目快速去化。,目前铺价总额小于100万的铺子仅12间，货值总额为985.6万，建议将此类货值表价上调5%，作为优惠空间促进销售！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,目前铺价总额大于100万的铺子有15间，货值总额为2188万，建议将此类货值表价上
5、调3%，作为优惠空间促进销售！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之价格策略：,目前门面仅余4席，货值总额为2182.6万，建议将此类货值表价上调2%，作为优惠空间促进销售！,贰/尾铺清货销售：,营销策略之促销策略：,策略一：双节、岁末一口价特惠专场 时间：2102年元月56日 2012岁末，自此人民广场再无商铺！ 感恩特惠，一口价房源最后20席！,策略二：年末答谢，老带新最后优惠周 时间：2103年元月720日 老带新政策： 1、凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠 价值1万元岁末家电礼包。新业主享受1%额外优惠。 2、凡老业主增加投资，均可额外获赠1.5%额外总价优惠。,贰/尾铺清
6、货销售：,时间管理与销售目标分解：,1月,2月,3月,4月,5月,6月,2013年商业清盘销售目标,叁/住宅新品销售,叁/住宅新品销售,【 1、项目概况】,住宅概况：项目用地位于咸阳市中心，人民路中段，东临乐育北路，市良友集团公司；北临505集团及其中学，南临人民广场，西临中宏时代广场三期。整体居于咸阳市中心黄金成熟地段。 项目住宅规划由2栋对称点式楼组成，小区内部实行人车分流。 项目住宅规划总建筑面积39093，其中地下面积10052，地上建筑面积29041。规划总户数 363户，户型分别为47一室105三室。 项目规划地下车库面积约8000多，可停车196辆。地面可停车41辆左右。,项目效
7、果图,叁/住宅新品销售：,项目概况介绍,叁/住宅新品销售：,三梯六户,两梯五户,项目产品配比情况：,1、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在4777之间一室、两室为主，第二梯队户型87105两室；同时兼顾99-105小三室。,叁/住宅新品销售：,1、项目住宅概况及优劣势解析,项目优势： 1、地段优势：项目地处咸阳市中心位置，南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路。周边人流、车流繁忙，商业、生活均气息浓厚； 2、配套优势：项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显，项目周边各类教育、医疗、购物、餐饮等配套丰富，如世纪金花、中心医院、渭城中学（咸阳市重点中学）等城市优质顶级资
8、源全部囊括其中。另外项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套，未来会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈。 3、前景优势：目前咸阳城市发展迅速，周边及郊县部分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业，作为绝对市中心黄金板块的本案，必将受到客户的青睐。 4、品质优势：项目产品品质高，在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范意义。,叁/住宅新品销售：,项目劣势： 1、规模较小：项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势； 2、居住环境：项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪
9、音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。 3、工程进度：项目住宅工程进度缓慢，两年停工，市场口碑较差。,1、项目住宅概况及优劣势解析,叁/住宅新品销售：,项目机会： 1、西咸一体核心商圈之一：西安（咸阳）国际化大都市，是中央从国家发展的总体战略布局出发，着眼区域协调发展、深入推进西部大开发作出的重大战略决策。项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之一咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘； 2、户型优势：项目户型以47-80的中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间； 3、品牌推广：项目2010年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可
10、（预计项目1200多名业主中将有相当多数量购买本项目住宅）。 4、配套形象：项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计4-5月份开业对项目有较大提升作用。,1、项目住宅概况及优劣势解析,叁/住宅新品销售：,项目威胁： 1、竞品威胁:同期竞争项目中大盘的威胁； 2、取暖方式的硬伤威胁:北方城市冬季气候寒冷，项目供暖方式将会成为客户主要抗性因素之一； 3、政策威胁: 不可预计的房地产宏观调政策带来的不利影响。,1、项目住宅概况及优劣势解析,叁/住宅新品销售：,S,W,1、项目处于咸阳市最核心位置，建筑风格突出，地段优越，生活、教育配套良好。 2、周边楼盘工程缓慢，本项目部分住宅即将封顶
11、，是周边楼盘中工程进度最快的楼盘。在整体市场购买心态趋向理性和谨慎的环境中极具优势。,O,T,1、项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模优势； 2、项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。 3、住宅工程停滞两年，市场口碑欠佳。,1、周边中高端楼盘林立，竞争压力相对较大。 2、房地产政策持续紧缩； 3、银行房贷政策仍未显曙光。 4、限购令、房产税的实施对房地产是个极大的压力。,1、项目地处西安（咸阳）国际化大都市中心位置之
12、咸阳市中心。必将成为西咸投资客争先投资的热盘； 2、项目户型以中小户型为主，总价合理，也是目前咸阳市最为畅销的户型面积区间； 3、项目2010年亮相以来经过几轮持续热销，在咸阳中高收入投资客群体中已经广泛得到认可。 4、项目一期商场早已交房，各大商业装修正在火热进行中，预计4-5月份开业。,叁/住宅新品销售：,项目SWOT模型解析,叁/住宅新品销售,【 2、我们所处的市场情况】,区域在售项目分布一览图,本案世茂中心,财富中心,大秦御港城,外滩一号,华城国际,中宏丽舍,湖境尚都,丽彩潮流港、珠泉新城,中央领域,凤凰城,凤凰世家,城市花园,国润翠湖,卡农国际,叁/住宅新品销售：,七厂十字东南角,项
13、目位置,整体规划,所属区域 现售房源,该项目沿街有7万平米的商业配套，地下停车位800个左右,内部配套,咸阳国际财富中心位于咸阳主城区人民中路十字，本项目地理位置优越，以9栋29层-30层的的楼体组成，旨在打造一个30万超规模城市综合体的方案，集购物、休闲、娱乐、餐饮、酒店、居住于一体的一站式商业。,项目所属秦都区，总房源1100套，在售房源50余套，未推房源300套以上。,总建筑面积：35万 面积区间：43-160平米 容积率：7.5 绿化率：35% 楼盘特色：七厂十字，7万平米商业配套，华润万家对面 工程进度：在售住宅已建至18层，商业裙楼在浇筑框架 交房时间：2013年6月,我们的竞争对
14、手财富中心,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,财富中心,叁/住宅新品销售：,项目目前推出2栋楼，共有4个户型，在售户型区间43-132两室及三室，市场销售偏好43-74户型，后期大户型销售难度大。,1室 43-53,2室 74,财富中心,产品配比及价格分析,叁/住宅新品销售：,2室 94,4室 140,财富中心,产品配比及价格分析,叁/住宅新品销售：,我们的竞争对手外滩一号,秦皇南路一号桥北口东侧,项目位置,整体规划,所属区域 现售房源,地下热源供暖，会所、活动中心,内部配套,项目概况：项目总占地约67亩，规划总建筑面积约18.6万平米，目前推出一号楼和三号楼，容积率为2.24，绿化率为
15、75%。,项目所属秦都区，总户数：1017，目前推出1号楼、三号楼，共225套。,总建筑面积：18万 面积区间：91-210平米 容积率：2.24 绿化率：75% 楼盘特色：纯水景住宅区 工程进度：主体已封顶 交房时间：2013年12月30日,叁/住宅新品销售：,外滩一号,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间91-210,外滩一号,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,外滩一号,在售户型区间91-210,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,我们的竞争对手-华城国际,乐育南路中段钟楼广场北侧,项目位置,整体规划,所属区域 现售房源,内部配套,项目概况：华城国际广场位于咸阳市
16、人民路与乐育南路交汇处，建筑面积25万平方米，总住户可达3000户，其中普通住户房源2000户。配有情调酒吧、咖啡厅、西饼屋、等24小时活力中心。,项目所属渭城区，总房源3000余户，在2、3号楼，在售剩余房源20余套。,沿街商业约1万,总建筑面积：19万 面积区间：50-138平米 容积率：7.6 绿化率：35% 楼盘特色：广场边、24小时活力中心 工程进度：二期已交房，三期刚出地平。 交房时间：二期2012年7月，三期：2014年5月,叁/住宅新品销售：,华城国际,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间62-138,2-1-1 62,2-2-1 96,2-2-1 98,华城国际,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,在售户型区间62-138,3-2-2 136,3-2-1 123,华城国际,叁/住宅新品销售：,产品配比及价格分析,滨河西路与秦皇南路十字交汇处,项目位置,
