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1、第三节 逻辑推理,对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。,一、需要进行逻辑推理的客户,1、已置过房子或已有房子的客户 2、受过房地产专业训练的客户 3、与客户原有的购买动机有冲突 4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式,二、逻辑推理和一般技巧,1、假设法 如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。 2、选择法 把问题尽可能简化归纳成两
2、个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。 3、比照法 让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。,第四节 避免概括性宣传,“我们的房子比别人卖得好！” “很多有喜欢我们的房子” “这房子多漂亮” 以上这此话对于大多数客户来说，一是 根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这 些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的 怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介 绍应具针对性，概括性宣传
3、是推销大忌。,第五节 接待总结,在初级篇中我们提到了客户登记表和客户挂靠记录薄的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。,一、总结的内容,认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有 两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力 的提高。 1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果 2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势 3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力 4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机 5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户 6、通过客
4、户综合反应分析找出客户的主要思想障碍,二、“可能买主”的初步判定要素,1、随身携带本楼盘的广告 2、反复观看比较各种户型 3、对结构建造及装璜设计建议非常关注 4、对付款方式及折扣进行反复探讨 5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有 提出明显“专业性问题” 6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重 复,7、特别问及邻居是干什么的 8、不断提到朋友的房子非常满意 9、不断提到朋友的房子如何如何 10、爽快地填写了客户登记表主动索 要卡片并告知其方便接听电话的时间,以上10要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个因素算10分，根据你的客户接待记录薄登记内容给这位“可能买主”打分，分楼最高者即为“最有价
5、值客户”你应优先对其进行分析并制定下一步跟踪方案，如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。,第三章 客户跟踪,首次到访客户立刻决定购买的可能性是很小的，送别了客户后你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况： “您好王先生，我是杨小姐呀！” “嗯，哪个杨小姐？” “您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀!” “哪个杨小玉小姐？” “就是*花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛”。 “噢！你有什么事? 可以说你的跟踪方式很不成功，你回访客户全部推销到此为止，前面做的工作亦也许全部报废，你该怎么办？,第一节 前期准备,一、前期
6、准备的任务 1、再次验证接待总结工作 2、制订接近可能买主的策略 3、避免大的失误 4、掌握一切可利用的潜在因素,二、前期准备的内容,不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做得不够完善，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达成交易的最关键因素，一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得佣金分红亦十分丰厚，主要原因从他接到第一个咨询电话的时候就开始了!,1、熟悉可能买主的情况,（1）当可能买主是个人时： 姓名：一定要写好，一定要读准，万一出错就会 造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内” 甚至“猪肉” 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们亦 希望得到高度认可。 文化层次：高学历的人往往喜欢点明，自学成才 者
7、能谋得职亦值得自豪，你对着一个 大字不识一箩筐的暴发户谈internet他 听得懂吗？,居住地点：它有可能反映出可能购买者的社会地位、朋友圈，甚至家世。 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。 购买能力：向仅置得起廉价公寓的人推销高级别墅是种不理智和低能的表现。 有无购买发言权：谁是帮他出钱的？他需不需要再请示别人？ 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动中的作用巨大。 最合适的时间：真正有空谈置房子的事情。 个人忌讳：“我和您一样，也非常讨厌那些恶臭的马屁味儿！”,职业：“我二哥也是的士司机。”之类的话题容易拉近距离，消除隔阂。 特别经历和个人爱好：这往往是他元气最容易被攻破的弱点，但对
8、于那些一眼可辩的东西却应格外小心对待。正确的做法是装作无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后一击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。,（2）对于集体购买的18个问题,A、关于可能买主的人员情况： 1、该集团的最终决策人及晋升渠道？ 2、本项业务的具体负责人及晋升渠道？ 3、本项业务可能施加影响的其他高层人物的姓 名和职责？ 4、具体负责人和最终决策人的秘书及司机的爱 好？ 5、该集团有多少人可以叫得出名字？ 6、具体负责人最要好的朋友和同事是谁？,B、关于可能买主的业务和管理情况,1、该集团的经营或管理口号是什么？ 2、该集团的产品（经营范围）名称、性能、 档次、针对群体、工艺流程中
9、同行业的地 位？ 3、该集团及具体负责人的得意之作和近期宏 伟计划？ 4、该集团的公开秘密？ 5、以往类似购买活动情况、满意程度？ 6、对本项目的第一印象如何？,C、关于竞争对手,1、竞争对手的名称 2、竞争对手与目标集团的关系 3、针对该集团竞争楼盘质素与我方相比的 优劣势 4、竞争对手的经办人姓名 5、该集团里哪些人倾向于购买竞争对手的 楼盘 6、有无不正当竞争因素,第二节 客户追踪的原则,(1) 追踪可能买主技巧的原则 掌握可能买主最敏感的问题 要让可能买主感到自己非同小可 要让可能买主感到舒服受用，自在自然 让可能买主回到售楼处来,(2) 追踪时间的正确选择,前面我们已经说过，在请客户
10、填写客户 登记表是顺便问一下何时与之联系，很多人 即时就会答复，应尽可能按此时间与客户联 系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习 惯，让客户真正有时间，有兴致听你的每一句 话。,(1) 一定要在2天内致电，太早了可能让人感 觉太急，太迟已对你和你的楼盘失去了 印象。 (2) 按照客户已指定的时间致电，但有时刚 好可能买主很忙，就应客气地询问“您 看过半小时我再给您电话可以吗？”得 到答复后就应照办，千万别在此时说半 句废话，以免招致反感。,(3) 可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌，休息或根本不在电话旁边的时间。,例如： 企业中下层管理人员：只有午饭和晚上才真正有
11、时间。 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个多小时 刚适合。 有夜生活习惯的人士：上午休息，中午吃饭及整理个人事务， 晚上忙于口腹之争，下午三时后较合适 家庭主妇：8：30后基本无忌讳。 政府机关工作人员：上午很忙，16：00以后已准备回家做 饭，下午一上班是有空此时他正沏了一杯茶，巴不得 有人和他聊天。,第三节 跟踪追击,跟踪追击的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是对立的。在绝大多数情
12、况下一击即中比较少见，只有把其中的各项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。,一、客户跟踪的一般技巧,（1）自我介绍 让我们来分析一下本章开始时所举的例子。售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开始，客户对你个人没有兴趣，而你要卖给的商品仅是你的房子而已。 （2）适度恭维 对可能买主的特别出众之处，适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。,（3）点明利益 直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。 （4）诱发好奇心 “你说主人房太小了？那我倒有一个好主意，请你抽空到现场来，我详细跟您讲述好吗？”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须做
13、到能够自圆其说，否则，它就会毫无价值或者客户干脆就认为你是在骗他。,（5）迂回进攻 “我们小区的游泳池到底在哪更合适呢？” “客户专用巴士该买多大的才好呢？” 提出一些众所周知，有所谓方面的一个问题，有助于 培养可能买主的认同。 （6）单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些巧妙的总是直接向客户表 述你的观点，“您认为附近的楼盘哪个对您更合适？哪个 楼盘的价格更适合您？”尽可能针对可能买主的主要 购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注 意力控制与最急于的问题上。,（7）表示关心 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎样”之类的废话，而一 句“我吃饭，我整夜都有在考虑你的事情”就足以表示了
14、对客 户 的关心和重视。再次恭维客户的特别出众之处及得意之作 可以适当重复赞扬的，如此可进一步增强对你的好感和可信 度。 （8）再次恭维 客户的特别出众之处及得意之作施可以适当重复赞扬的，如此 可进一步增强对你的好感和可信度。 （9）确认客户能回来 这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户再次光临，以便 进一步推销。,二、对集团购买的特别贵宾,与个人客户不同，集团客户更需要售楼员登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。 很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼员最头痛的就是根本见不到关键人员，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成
15、功地获得了接见，你的跟踪工作也就成功了一半。,（1）引起重视 你的外表是不容忽视的，看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥，你就会引起别人的重视。,（2）打动接待员或秘书 这是获得接见的第一关，聪明的售楼员应把他们看作举足轻重的人物，并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，越有权安排老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人，以下事项应给予高度重视： 在对方正忙于其他事情应静静等待不加重其负担。等到对方注意后才开始自我介绍及说明自己的目的，语气镇
16、定、自然客气，充满信心又不强人所难麻烦您问一下他，看他是否方便，能否抽10分钟见见我。,（3）介绍信,在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步留下好感，并有可能获取宝贵信息。无论等待多久都不要走来走去，抽烟或露出不耐烦的神色。离开时对接待或秘书真诚致谢。 使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友居间介绍，有时可能一张朋友的卡片就能使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧： 介绍信不一定是推荐信，只要介绍者与可能购买者的关系不容忽视即可；除非征得介绍者得同意，否则绝不要夸大你们之间得关系； “朋友的介绍”只能用一次，关键的还在于售楼员本身。,（4）事先联系,你可以先发一封信，暗示你将致电给可能购买者，估计信收到后再打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争的见面的机会。 （1）预约与守约 预约不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。 （2）针对集团客户的房地产销售也有自己的淡旺 季特点。 企业扩大生产规模、决策人或是具体负责人的更换都有可能是
