摩托罗拉核心客户的发展策略.ppt

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1、摩托罗拉核心客户 2010年发展策略,摩托罗拉核心客户2010年发展策略,策略是一种长期的规划和对未来的把握。 在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃 。那么,未来发展策略就是至关重要的了!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略

2、,一: 明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 明确方向,避免盲目,雾天横渡英吉利海峡的故事,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 明确方向,避免盲目,结论: 成功的第一步是必须具有明确的方向!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 通讯市场发展状况,中国移动通讯市场作为目前世界上最

3、为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。如今，手机作为一种现代通讯工具已不再是奢侈品，据了解,截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国最新统计的1.201亿户，跃居世界第一，并且还在以每月500万用户的速度增长，这样的增长速度是前所未有的，可见我国的移动电话需求市场前景广阔。从全球移动电话用户的增长趋势看，预计到2005年末，移动电话用户将会超过3.5亿户。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 通讯市场发展状况,2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万,2002年计划发展用户5650万,增长25.6% 。随着G网的逐渐扩充，将由原先330个地区及城市与20

4、00个县（市）的覆盖率继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划发展用户600万。随着通讯网络的迅速升温，移动通讯市场发展也将随之更上一层楼。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 通讯市场发展状况,2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币后,投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更是证明了全球通信市场与中国通讯消费市场的发展潜力。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共

5、同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 手机消费群体分析,1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化、寻常化发展。 随着消费水平和消费意识的转变，大众通讯手段已由固定电话、寻呼机逐渐形成手机沟通的天下，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8% 。从用户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消费者购买手机的动机,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 手机消费群体分析,2)手机消费群体

6、的性别结构与年龄结构已发生了明显的变化。 以往手机的外型设计以针对于男性消费者使用居多。如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的发展趋势衍变。同时,对于购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,现有手机用户年龄分布,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 手机消费群体分析,3） 销售区域已由单一城市逐渐扩充到郊县和农村等周边地区。 以前在城市使用手机是一种时尚和潮流，现在对于郊县和农村等周边地区也已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在

7、某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 手机消费群体分析,4） 手机用户的“二次购机”是产品新陈代谢的一种表现，手机产品技术与外型的不断改变，加速了手机使用周期的缩短。 新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计划的用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%，更新换代用户占新增总用户的31.6%。在今后几年里，这个数字将上升到50%以上。就天津地区，据调查目前有52.17%的手机用户有更新计划，摩托罗拉手机用户中也有50.02%有更新准备。目

8、前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以手机老用户的更新将是今后的大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。,68.4%,23%,6%,2.6%,手机购买次数分布,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 手机消费群体分析,5） 消费者对购机地点的选择逐渐集中化, 品牌专卖店成为消费者购机的必访之地。 随着消费者品牌意识的逐渐强化，最终购机时不再盲目选择那些琳琅满目众多品牌聚集的商店，而大部分选择专卖店或专柜。资料显示购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。,最佳的手机购买点,75.6%,19.9%,3.

9、5%,1%,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 手机消费群体分析 结 论,从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看, 手机消费群体都在日益扩大 郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机 消费的又一新战场 随着“二次购机率”的提高, 正宗的进货渠道及 完善的售中售后服务可增强销售竞争力 品牌专卖店代表零售市场发展方向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,你能走多远,取决于你与谁同行. 小虫团队

10、走向失败的故事,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,结论: 仅仅有方向还不够, 必须保证方向的 正确性. 也就是说, 必须跟对人站好队!,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,快鱼吃慢鱼 大鱼吃小鱼 大鱼变鲨鱼(市场主宰者),摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,核心客户 真正核心客户 摩托罗拉核心客户 摩托罗拉专卖店 摩托罗拉专卖店自有零售网络,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向 摩托罗拉专卖店,形象墙设计,形象墙设计,展柜,摩托罗

11、拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,加入摩托罗拉专卖店的必要条件: 已成为摩托罗拉核心客户 现有综合月销量不低于500台, 店内摩托罗拉份额不低于40% 保修卡回收率100% 从摩托罗拉指定渠道进货 积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,6. 具备较强的售后服务能力 7. 商业信誉良好 8. 具备较强的资金实力 9. 具有完善的零售管理体系和管理人员 10. 不经营其他品牌专卖店及售后服务代理 11. 店面营业面积50平方米以上, 地理位置优越 12. 具有良好的合作意愿,摩托罗拉核心客户2002年发展策略

12、摩托罗拉为您指明发展方向,摩托罗拉提供 1. 硬件支持：5节柜台，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片 2. 培训支持： 店员培训（客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化、产品培训、入职培训） 店长培训（市场营销、客户服务、销售技巧、团队管理、卖场管理） 团队建设培训 3. 促销支持： 丰富的礼品支持、专业的促销指导、实时的销量跟踪、市场分析、新颖的促销策划.专卖店是我们优先资源投放的目标，其次才是核心客户、一般客户。,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,4. 专业的经营管理参与 提供专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、改善管理、提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户

13、稳步、快速成长 5. 长期的密切关注与定期的沟通 每月的销售分析会议是各店主交流经验解决问题的最好场合、会后的针对性的精彩培训带领大家提前把握未来。,即 统一理念 统一形象 统一布局 统一服务 统一管理 统一培训 统一产品 统一价格,摩托罗拉专卖店八大统一：,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向 代 理 商 渠 道 支 持,摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货, 坚决杜绝水货及串货. 代理商给予其一定的渠道支持.,摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心 (TSSC)签订保修受理站授权协议, 由TSSC辅助 其为最

14、终用户提供快速高效的保修及维修服务.,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向 全 质 量 服 务 支 持,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,专一产品-减少库存压力 专业销售-提高产品销量 专注服务-避免后顾之忧,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 摩托罗拉为您指明发展方向,走出去,外面的世界更精彩! 郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。同时，他们的购买心理有明显的从众心理及趋同性。因此, 只要抓住时机找到一个合适的切入点，做好充分的准备, 就能在城市周边地区迅速占领市场,建设完整的自有零售网络。,摩托罗拉核心客户20

15、02年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 您走到哪里了,竞争割麦子的故事,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 您走到哪里了,结论: 在通向成功的道路上, 还要有不断的 阶段性成果作为推动.,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 您走到哪里了,铜牌店 银牌店 金牌店 金牌专卖店 金牌专卖网络,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 您走到哪里了,你们都是快鱼 谁能成为大鱼 谁最终是鲨鱼,摩托罗拉核心客户2002年发展策略,一：明确方向,避免盲目 二

16、: 通讯市场发展状况 三: 手机消费群体分析 四: 摩托罗拉为您指明发展方向 五: 您走到哪里了 六: 我们共同的目标,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 我们共同的目标,建立摩托罗拉零售平台 1. 摩托罗拉核心客户覆盖西区70%以上的城市 2. 摩托罗拉核心客户占该城市摩托罗拉销量的70% 以上 3. 摩托罗拉专卖店及其自有零售网络占该城市核心 客户摩托罗拉销量的50%以上,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 我们共同的目标,摩托罗拉金牌零售网络建设 目前在西区已建立2家金牌零售网络,每家摩托罗拉月零售量5000台以上. 2002年上半年目标将金牌零售网络扩展到5家.,摩托罗拉核心客户2002年发展策略 我们共同的目标,只有您成功,我们才成功 双赢,