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1、挥 栋 地 产 用文字舞动地产经典,丰 润 玫瑰河畔 营 销 策 划 与 销 售 代 理 汇 报,态 度 专 业 成 就,案名暂定：玫瑰河畔,以最服务的态度施最顶级的专业谋最极致的成就,首先，我们自认为是最适合与贵公司合作的销售公司 因为，我们自信于是唐山最具合作服务精神的公司 源自，我们历来可以站在甲方利益一边考虑的公司,以及， 我们是一家整体的公司， 是一个可以全公司精英人员与精华资源向凤辉倾斜的整体， 而不是一个个分块和分散的 独联体， 甲方将得到来自整个挥拣机构的服务， 而不是某一个团队或一个部处。,开宗明义直入主题,今天我们阐述一个问题： 玫瑰河畔（平改） 在建筑成型前最快销售速度回
2、款的成就， 需要进行何等的专业营销？ 以及需要我们进行何等的服务?,市场情况 产品分析（产品定位和市场依据） 卖点提炼 市场预期 目标客群锁定 推广基调 推广手段 推广预算 推广步骤 推货步骤 价格策略,总用地278.25亩 37.21万平方米的住宅 均价超过3500元/平米以上 月平均销售回款额800万以上 月平均销售面积2397平米以上 月平均销售30套以上,最高28层，最底6层 住宅、商业、写字楼 距中心区有些偏离，小区整体地势较底。,项目之硬件,以上户型面积会有调整,评 价： 整体规模及环境是最出色的人居楼盘，但在周边配套及地势较差。 产品，品质中高，工地现场无建筑氛围， 但要卖到丰润
3、前三名的销售业绩， 而且期房是以单价超过三千五百以上的水平。 如何才能创造这一巨大成就？,丰 润 新 区 板 块 房 地 产 市 场 扫 描 篇,融侨半岛,(一).融侨半岛,恒益馨苑,开尔尚城,唐山开尔尚城项目位于唐山市丰润区唐丰路两侧（原粮食局直属库地块） 总占地110亩，建筑面积约12万平米， 共分为两期开发。 小区内配套设施齐全，建有会所、幼儿园、沿街商业及物业用房等。一期开发约7万平方米。住宅共9栋，其中多层5栋，小高层为4栋。商业高度为3层共计面积约6000平方米。现销售均价4200元/平方米。 规划设计以“时代特色和地方性居住环境”为主题，在兼顾环境质量和社会经济效益的同时，力求创
4、造清新、舒适的景观住宅，促进丰润乃至唐山地区住宅革命，提升生活品质。项目住宅区规划按照现代居住生活模式建设具有优美的居住环境、完善的配套服务设施、丰富的地域文化内涵的21世纪新生活居住区。方案总体采用人车分流的结构形式，规划结合周边行车环路，植以适应当地气候，颜色四季分明的树木，既形成小区优美的道路景观，又有效的隔绝了外界的噪音干扰，打造一个安静舒适的居住社区。,福润春城,安 联 水 晶 城,帝景豪庭,金泰花园,丰润金泰花园项目位于唐山市丰润区曹雪芹大街北端 周边配套设施完善。 占地近500亩，建筑面积约87万平米，共分为多期开发。 小区内配套设施齐全，建有会所、小学、幼儿园、沿街商业及物业用
5、房等。现销售均价5100元/平方米。 户型设计以“商居新格调和简约大空间”为主题，注重环境质量和品质，力求创造清新、舒适的景观住宅。 金泰花园规划按照现代居住生活模式建设具有优美的居住环境、完善的配套服务设施、丰富的地域人文内涵的,本区域项目以住宅产品为主，且此类产品市场认可度较高， 特别是居住类中、小户型产品，是需求的核心重点。,该区域项目的售价集中在3500元/平米以上。高的可达5000元/平米,本区域只有金泰为新增大盘，其它都已经开销一年以上，现剩余房屋多数为90平米左右的二居120-150平米左右的三居，区域内市场供应量较足。,区域整体销售情况一般，除价格较低的项目外。,结 论,本项目
6、户型定位中小户型合适，对市场有吸引力。,玫瑰河畔（平改） 项 目 优 势 卖 点 分 析 篇,我们的项目压倒性优势何在？ 有什么产品？产品的优势？产品的特质？产品的性格？ 实际上已经决定了我们如何营销,玫瑰河畔制造压倒性优势 六大营销优势条件,教育！教育！教育！,玫瑰河畔之优势条件 一,幼儿园小学二中 为人父母，孰不希望自己的孩子能健康、茁壮的成长， 尽毕生之心血，为子女创造最好的教育、生活环境。 这里便捷！学校就在家门口！,保家护航！,玫瑰河畔之优势条件 二,或许，您很注重社区环境，抑或，您对建筑细节了然于胸； 但是，您是否忽视了家居安全的重要性？ 这里有全新物业服务内容，全方位保证您的生活
7、起居安全。,交通！交通！交通！,玫瑰河畔之优势条件 三,生活全面成熟、幸福即刻畅享、为幸福加速度。 小区多个进出口紧邻城市干道，想去哪就去哪！,景观！,玫瑰河畔之优势条件 四,紧邻环乡河城市水系带及城市园林公园， 天然氧吧使生活更加健康。,自给自足,玫瑰河畔之优势条件 五,自身商业配套，即不出社区的条件下 可满足住户日常生活的基本要求 生活更加便利。,玫瑰河畔之优势条件 六,规模！规模！规模！,项目规模50万平米板块第一大盘，足以改变区域城市重心 配套规模全方位开发，写字楼、大厦、酒店、公寓等。 公司规模唐山知名开发企业，开发多个项目。,教育城市舒适便捷经济健康安全,提 炼,城市核心区位舒适健
8、康生活发展推动未来,提 纯,城市舒适生活发展推动未来,提 粹,目 标 客 群 锁 定 篇,客户基数决定速度 ！,国家的外汇储备充足，方可防范金融风险。 对于本案而言， 没有充足的客户储备，就无法实现快速出货。 想要利润最大化，决定了我们必须拥有： 绝对数量的优质客户来源！ 他们在哪里？,在新区？ 这是毫无疑问的第一波客群。 近水楼台先得月。 近年，唐山房屋需求与供应的矛盾在加大， 地域型客群是首要客群。 他们的特点是：自住为主，投资为辅。 他们的需求是：追求舒适的生活空间、便利的生活方式。,仅此客群，当然不够！ 这类纯地缘客群来源的峰值将占主要市场。,在丰润？ 这是一群实力雄厚的私营企业家在各
9、行业的精英阶层。 他们， 有先进的居住观念多套住宅供自己使用。 他们， 对田园般的水系生活有渴望！对发展升值有信心！对投资回报有预期！,加此客群，仍然不够！,在周边？ 很多三线城市的经济增长率超过了二线城市，这是事实！ 三线城市积累的财富同样集中在少数人身上。 他们已不满足一地置业， 买房是借口，向往高质量及舒适生活是事实。 在玫瑰河畔里投资置业是硬道理！ 距离太远买房是没办法的事情， 能在方圆50公里行车40到达的房同样也是绝对实际的。,至此，客群丰富了,本土营销的成功，会极大促进外界市场的拓展,外阜市场的引爆和真正成功，会极大地推动本土市场的再增长，再升级，会对本土市场发生“质变”的推动作
10、用。,自居类客群定位： 地缘居住客群：本土一次置业客户 地缘居住客群：外地工作在本土一次置业客户 周边居住客群：周边各三线客群希望在些居住置业的客户,营 销 战 略 目 标 篇,选择性采用传统手段 户外系统：全程强化，打击重点区域，树立形象 报广系统：前期重点投入，制造声势 广播系统：前期投入，瞬间全丰润人口覆盖 杂志系统：中后期维持热度，整合传播，深入报道，里应外合 网络系统：全程应用，目标客群集中 地图系统：全程使用，覆盖全市范围 评奖系统：局部时段使用，借用媒体评奖的报道进行维持宣传,创新性营销,倾囊贡献挥栋所有的客户资源 前期立即形成绝对销售力！,营 销 战 略 硬 件 保 障 篇,搭
11、建营销硬件平台 一个营销宗旨两座业务基地三大营销团队,一个营销宗旨 以服务作为营销全流程的宗旨， 以如何提高对顾客的服务作为全部工作的核心， 以服务来推动销售工作。,为何是以服务来推动销售？ 我们面对如此多渠道的客户，如此多的村、县、镇、市的客户，从推广上是无法做到面面俱到的。 因此，我们必须立足自身，做好自己的服务，让顾客自己涌上门来，让顾客推荐顾客上门来，而不是我们自己一个一个去外面拽客户进来。 为此，我们需要做到： 点线面,通过提高硬件环境、工具与软件人和服务，来让每一个“点单个顾客”满意。 通过单个顾客的满意和我们的服务，让顾客推荐自己的朋友购买，朋友再推荐朋友，形成线。 通过对于连成
12、线的顾客，尤其是外地顾客的整合和维护，让他们自己形成一个面，一个舆论环境，来多方位地影响更多的身边的人。 这一切的实现，都需要我们的服务。,两座业务基地 现场销售基地网络销售基地,宣传推广极限化,销售接待与引导,看房与房屋预定,签约与付款,玫瑰河畔全网络营销目标网络营销基地,三大主力销售团队 本项目坐销销售团队 繁华地段销售团队 网签与客服团队,一 个 难 点 本项目需要解决一个很大的难点：如果我们选择销售最大回款速度，那么我们就需要面对这样一个矛盾 单价销售周期 我们找到了一个适中合理的平均价格：3900元/平米 前期300套优惠百分之十即：3510元/平米,营 销 战 略 理 念 保 障
13、篇,项目营销推广的目标是：,价格高度，,销售速度，,品牌美度，,知名度，,冲击力，,企业品牌力，,也因此，我们能够且只能够运用如下战略,不准抢跑！ 2009年9月9日9时9分9秒 玫瑰河畔开幕式准时开始！,销 售 组 织 执 行 篇,挥 栋 十 大 营 销 保 障 体 系 营销执行力之源,第一大体系 双项目负责人体系,挥栋为玫瑰河畔特别配备双经理负责制： 销售经理与策划经理同时负责，各有专业方向的侧重。 原则上，策划经理前期主负责，销售经理协同配合；销售经理后期主负责，策划经理协同配合。,第二大体系 质量管理体系,一切操作与执行都有着严格的作业秩序和来自管理架构的控制，正规化、规范化、流程化、
14、体系化。 在实际的合作过程中没有不出错的经纪公司，但我们承诺对于任何针对我们的投诉，我们按照严格标准执行： 当天有反馈，三个工作日内有调整动作。,第三大体系 销售管理控制程序体系,作业流程控制程序 （接电制度、接访制度、客户保养、售后服务制度等） 销售控制程序 （销控管理、销售数据管理、销售培训、销售执行等） 组间竞争控制程序 末位淘汰控制程序,第四大体系 团队协作保障体系,挥栋各部门团队协作配合是本公司的最大特点，也是我们的核心竞争力。,策划驻场策划经理及以下团队与销售团队同时驻场，确保开盘后1个月内全时策划驻场，开盘后1个月3个月策划半时驻场，3个月以上策划周末驻场。 销售返司销售经理及主
15、管每周返司1次，其一为销售部总会，其二为两经理参加的项目专案周会。 策划销售经理层面及以下每周例会。 策划经理、销售经理、销售主管每日晨会。,第五大体系 项目团队领导质量保障体系,项目策划经理、销售经理的选拔和任用方面，我司以客户需求为先导，进行团队推荐。 我司可针对本项目进行内部的策划、销售经理竞争上岗制度， 如甲方在实际工作中对我司人员的专业能力或敬业精神不满意，可直接投诉到挥栋任何一级领导，我司承诺经理级人员2周之内更换，经理级以下人员1周内更换。,第六大体系 置业顾问人员质量保障体系,“内精挑，外细选”原则 公司老员工所占比例不低于50%。 四级考察与三级淘汰制度 外聘员工经历公司面试
16、、总监面试、经理面试、公司培训淘汰四关。 项目团队开盘前经历项目培训与淘汰。 项目团队开盘前经历业绩与实战淘汰。 项目开盘后末位淘汰。,第七大体系 专业系统三级培训保障体系,项目专案培训（入场培训） 由本案的策划与销售团队主持进行。主要针对项目的营销战略、区域市场、人文环境、发展前景、本案产品特点、优劣分析、客户心理分析、竞争楼盘以及等方面的个性化辅导。,阶段性培训（在职培训） 阶段性培训视销售进度、阶段性问题汇总情况，每月举行。针对各个销售阶段使用不同的销售技巧，更有效的提高成交率。,公司系统培训（入职培训） 由公司经理、总监级管理人员为新员工做全方位的培训。,第八大体系 会议贯彻保障体系,晨 会 时间 8：008；10 参加人员：销售经理、销售部全体人员 内容 ： 公司相关要求及规定 前日成交、回款、来电、来访中的问题及解决方法 本日广告监测、促销信息和统一销讲 销售计划完成情况 批评、表扬 当日临时性工作安排 会议时间控制在1015分钟
