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1、2003年GT销售培训中心简介,背景 目标 策略 培训师及学员 课程及方法 运作系统 我们的角色 基本原则 销售培训中心的流程及要求,主要内容,庞大的销售队伍 3B总人数：761,业务主任：29,业务代表： 65 直销员： 356 (经)业务员： 296 总计： 761,销售经理: 15,背景-现状,销售队伍运作效率和销售人员销售技能仍需提高。目前： 人均网点数：210 销售员月人均销售额：39K 销售员每日拜访网点数：25 拜访成功率：34% (RDS),背景-现状,背景-20022003年销售部目标,在同行业中达到和保持最高的专业水准。通过精心培养一只专业化很强的销售队伍而得到行业中所有客
2、户及竞争对手的尊重和赞赏。我们将继续致力于以上的目标，并一定能获得最终的成功。,我们销售部在2002年及更加长远的目标是：,世界级表现,- Michael Leong 2002年年会,以下是我们迈向成功的3大保障：,优秀的员工 优秀的工作程序和系统 与客户的合作伙伴关系,最强的功力,培训 - 主任/销售代表/直销员/经销商销售员,背景-20022003年销售部目标,最有效力和最有功效地达成目标,销售培训中心-GT,销售培训中心的目标,通过加强培训及在职辅导，提高销售的整体创造力，提高销售队伍的质量、效率和产出以达到： 人均覆盖500个零售店 提高打击率到40% 提高每日拜访店数 提高人均销售额
3、 改善店内陈列 所有新入职的销售员工包括经销商的销售人员都参加入职培训课程 所有城市的业务员至少参加3次培训课程,销售培训中心的策略,销售培训中心将负责 所有新员工包括吉列销售人员、直销员和经销商业务员的入职培训 针对吉列业务代表、直销员和经销商业务员的培训课程和在职辅导 针对新入职的销售主任/地区经理，刚获升职的销售主任/地区经理，以及有潜力的销售代表的培训课程 监督“在职辅导”执行情况 向人事部提出本年度需要培训的专业课程(任职能力及其它),市场营销经理/ 销售经理,业务主任/ 直销员主管,市场营销经理/ 销售经理,销售培训经理,业务代表/ 直销员/(经)业务员,课程,培训师,销售经理/
4、销售主任,销售培训中心的策略,销售培训发展经理：1 市场营销经理: 3 区域培训师: 10 总计: 14,销售培训中心培训师-GT,北区-1 市场营销经理: 1 区域培训师: 4 总计: 5,南区-2 区域培训师：2 总计:2,北区-2 市场营销经理: 1 区域培训师: 2 总计: 3,南区-1 市场营销经理: 1 区域培训师: 2 总计: 3,销售培训中心培训师-GT,区域培训师 负责区域 Lu Weihua Beijing北京 鲁为华 Tianjing天津 Hebei河北 Guguotong Jilin吉林 顾国彤 Liaoning辽宁 Heilongjiang黑龙江,North-1 北区
5、-1:,区域培训师 负责区域 Wang Jun Shandong山东 王军 Henan河南 Shanxi山西 Dengyulong Xinjiang新疆 邓育龙 Qinhai青海 Ninxia宁夏 Gansu甘肃 Neimeng内蒙,STC Trainer 销售培训中心培训师-GT,区域培训师 负责区域 Chenhongqiang Shanghai上海 陈洪强,North-2 北区-2:,区域培训师 负责区域 Rudolf Zhou Jiangsu江苏 周文 Anhui安徽 Zhejiang浙江,STC Trainer 销售培训中心培训师-GT,South-1 南区-1:,区域培训师 负责区域
6、 Vic Yang Guangdong广东 杨钜桁 Roger Su Hubei湖北 苏成杰 Hunan湖南 Fujian福建 Laurence Gu Chongqing重庆 谷川 Hainan海南 Jiangxi江西,STC Trainer 销售培训中心培训师-GT,区域培训师 负责区域 Zhou Mingfen Sichuan四川 周明芬 Shanxi陕西 Yunnan云南 Zhanghe Guangxi广西 张贺 Guizhou贵州,South-2 南区-2:,业务主任： 29 业务代表: 65 直销员: 356 (经)业务员: 296 总计: 746,销售培训中心学员-GT,业务主任：
7、11 业务代表: 22 直销员: 121 (经)业务员: 98 总计: 252,业务主任：6 业务代表: 18 直销员: 76 (经)业务员: 48 总计: 148,业务主任：4 业务代表: 8 直销员: 44 (经)业务员: 33 总计:89,业务主任：8 业务代表: 17 直销员: 115 (经)业务员: 117 总计: 257,培训课程的设置(销售部培训课程的设置),培训课程的设置,人事部培训课程的设置,课程及培训方式,入职培训-针对所有级别,内容 我们的公司 我们的产品 销售员职责 我们的客户 (KOB) 销售行程管理 拜访步骤 拜访频率 销售工具 销售报表 档案系统,目的： 了解公司
8、的要求 在销售中能清楚表达产品的特点及利益 将拜访步骤应用于日常工作中 了解销售工具、销售报表的重要性,培训方式： 3天入职培训(1.5天课堂培训 + 1.5天实地培训) 在职辅导,销售技能课程 (S03-S07,S13)-针对业务代表级,课程和方式,销售技能课程 -针对主任级以上,课程和方式,销售培训中心运作系统,我们的角色-销售培训发展经理,总部培训师 设计和实施“培训培训师”课程 监督区域培训执行情况 监督在职辅导执行情况 评估培训和在职辅导效果 根据培训需求设计和发展课程 培训非销售培训学校的课程,信息汇总及分析 汇总培训反馈信息并分析培训需求 汇总在职辅导信息并分析培训需求 培训资源
9、支持 培训课程及培训资料支持 培训费用控制,区域培训师 协助销售经理制定区域季度培训计划 监督区域培训和在职辅导的执行情况 培训和辅导业务主任 培训新入职的吉列销售人员 协助销售培训经理评估培训和在职辅导效果,受训者 接受“培训培训师”的培训 大区信息枢纽 建立总部与区域的沟通 每季度第一周汇总销售培训季度计划 每月第一周汇总在职辅导分析报表,我们的角色-市场营销经理,区域培训师 与其他区域经理地区经理一起制定区域季度培训计划 根据区域季度培训计划培训业务主任业务代表直销员经销商业务员 教练 每月在职辅导1个直接下属,受训者 接受“培训培训师”的培训 接受直接主管的在职辅导 信息沟通 每季度第
10、一周将区域销售培训季度计划表交给市场营销经理 每月第一周将在职辅导分析表交给市场营销经理 有关培训和在职辅导的意见和建议,我们的角色-区域经理/地区经理,教练 每月在职辅导1个直接下属 根据课堂培训内容监督业务主任在职培训情况 受训者 接受直接主管的在职辅导,信息沟通 与区域培训师沟通协调本区域的培训计划及培训实施等有关情况 每月第一周将在职辅导分析表交给市场营销经理 有关培训和在职辅导的意见和建议,我们的角色-其他区域经理/地区经理,教练 根据课堂培训内容每周在职辅导1个直接下属 受训者 接受区域培训师的培训 接受直接主管的在职辅导 信息沟通 每月第一周将在职辅导分析表交给市场营销经理 有关
11、培训和在职辅导的意见和建议,我们的角色-业务主任/直销员主管,注重业务员工作的基本目标，即： 销售(分布和销量) 帮助零售店售出产品，做好陈列及促销活动 建立良好的客情关系 有效的、经济的运作 牢记这些基本目标并围绕它们了展开培训 教导业务员以最佳的方法来达到这些目标,销售培训中心基本原则,销售培训中心的实施 对我有什么好处？ 对下属有什么好处？ 对吉列公司有什么好处？,销售培训中心流程及要求,区域培训师制定区域季度培训计划。 区域培训师培训业务主任：在职辅导课程 区域培训师根据区域培训计划培训3B所有的业务员 培训频率 每个区域培训师每个月在1个城市集中实施1个培训课程,销售培训中心流程及要
12、求,销售培训中心流程及要求,区域总监全国销售经理辅导区域经理地区经理并填写在职辅导分析报表 销售经理辅导业务主任和直销员主管并填写在职辅导分析报表 业务主任和直销员主管辅导业务员/直销员/经销商业务员并填写在职辅导分析报表,销售培训中心流程及要求,在职辅导频率 每个区域总监全国销售经理每个月辅导1个区域经理或地区经理 每个销售经理每个月辅导1个业务主任或直销员主管 每个业务主任/直销员主管每周辅导1个业务代表/直销员/经销商业务员,销售培训中心流程及要求,销售培训中心流程及要求,培训和在职辅导执行情况是上级主管对你的季度考评项目之一 培训费用 销售培训学校将根据培训计划支付培训室租金(3星级宾
13、馆)、培训期间工作午餐和培训师的住宿费用。 销售培训学校不支付茶歇、晚餐、娱乐及交通费用。,销售培训中心流程及要求,销售培训季度计划表 在职辅导分析报表 区域总监/全国销售经理 区域经理/地区经理 业务主任/直销员主管,销售培训中心报表,Issue copies,销售培训季度计划表,区域培训师制定计划 每个月安排1个城市集中培训1个课程 市场营销经理/销售培训经理监督培训实施情况,区域总监每月对1个销售经理进行在职辅导，并填写此分析表 1个经理1份分析表 每月关帐后第1周将报表交给市场营销经理,在职辅导分析表-区域总监/全国销售经理使用,在职辅导分析报表-区域经理/地区经理使用,总分,销售队伍的管理,人均网点覆盖,m,m,m,m,拜访成功率,m,m,m,m,计划并实施对业务代表、直销员、经销商业务代表的培训及在职辅导,m,m,m,m,销售经理每月对1个直接汇报的下属进行在职辅导，并填写此表 1个下属1份分析表 每月关帐后第1周将报表交给市场营销经理,在职辅导分析报表-业务主任/直销员主管使用,业务主任/直销员主管每周辅导1个业务员(包括直销员和经销商业务员) 1个月1张分析报表 在关帐后第一周将分析表交给市场营销经理,Q & A,销售培训中心的目标是什么？ 基本原则是什么？ 在销售培训中心里你的角色是什么？,
