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1、销 售 与 运 作 计 划 Sales and operations planning,Sales and operations planning,供应链中心 游祖旺 2010-12-26,Sales and operations planning,计划分类与层次,Sales and operations planning,销售与运作计概述,基本概念,计划过程,输入/输出,Sales and operations planning,基本概念,销售与运作计划作用 销售与运作计划将各个部门的运作与企业的经营计划联系起来，使所有的部门都朝同一个目标努力提供了一个满足企业经营目标的可行的生产计划，避免
2、了由于企业各个部门单方面的决定，影响企业整体效益；,销售与运作计划定义 销售与运作计划是一个业务过程，通过对市场、研发、采购、生产和财务等部门的沟通和协调，作出对市场变化具有快速响应的决策，以适应市场需求的变化和供需平衡，实现一个可执行的出货计划；帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与运作计划考虑的是产品的总量。销售与运作计划一般每月修订一次，所显示的信息包括数量和金额；,计划过程,Sales and operations planning,准备销售报告（Run Sales Forecast Reports）-业绩检视,需求计划制定（Demand Planning）-销售预测,供应计划制定（Su
3、pply Planning）-备料备货计划,预备会议（Pre S&OP meeting）,领导层会议（Executive S&OP Meeting),Sales and operations planning,4、信息部门要将这报告提交给所有相关人员。,计划过程,一、准备销售预测报告（Run Sales Forecast Reports）,报告由信息统计部门在每月月底或月初完成，主要内容包括：,1、上月实际销售情况：含各产品族销售量和销售额、各区域业绩、销售达成率；,2、产品和物料库存、生产以及未完成订单等；,3、并提供一些销售分析数据和对预测准确性的统计分析给销售和市场人员，以便对未来需求进
4、行预测。,Sales and operations planning,二、需求计划制定（Demand Planning ）：,计划过程,销售和市场人员；,根据客观事实或数据，结合主观判断；,用科学的方法和工具对将来的需求进行预测；,输出*月-*月销售预测，包括现有所有 产品，要考虑产品的生产周期对需求的影响。,Sales and operations planning,计划过程,三、供应计划制定（Supply Planning） ：,1、供应能力评估：,财务支撑能力评估；,新产品研发计划及新产品上市评估；,生产保障能力评估；,约束项评估；,2、供/需数据调整： 供应链分析*月-*月销售预测数据
5、 ，结合供应能力的评估结果，以决定是否有必要对现有的运营计划进行调整，如果销售预测、库存水平、或者未完订单水平发生了变化，那么就应相应的调整运营计划，调整后的运营计划要通过资源计划进行校验，以确保关键资源的可用性。调整后的运营计划将提交销售与运作计划预备会议进行讨论。,Sales and operations planning,计划过程,四、预备会议（Pre S&OP meeting） ：,1、会议议程与目的：,就供需平衡问题做出初步决定；,讨论已发生或可能发生的约束问题，并形成一致的对策意见，以提交给领导层会议参考；,明确不能达成一致的问题项，包含有关的背景和数据，以及为解决问题所需资源的申
6、请，以提交给领导层会议决策；,2、参与人员： 包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。,Sales and operations planning,2、参与人员： 参与人员：部门经理各一级部门总经理参加；,计划过程,六、领导层会议（Executive S&OP Meeting) 1、会议议程与目的：,批准预备会议的建议或制定新的替代方案；,授权对生产或采购水平的调整预测备料和备货计划；,将生产计划与运营计划进行对比，并且进行必要的调整；,就销售与运作计划预备会议没有达成一致的问题进行决策；,审查并对策那些低于计划水平的关键指标。,能 力 信 息,需 求 信 息,Sales and o
7、perations planning,一、销售与运作计划的输入：,销售与运作计划的输入/输出,管理目标,市场情报,实际订单,能力与约束,财务信息,新产品信息,新工艺流程,销售预测,Sales and operations planning,二、销售与运作计划输出,销售与运作计划的输入/输出,销售（出货）计划,主生产计划,库存计划/未完订单计划,财务计划,产品与工艺开发计划,资源配置计划,约束项对策方案,Sales and operations planning,三、信息的输入及责职：,销售与运作计划的输入/输出,销售预测：营销部门根据最新的市场情况进行预测；,市场情报：市场/营销提供。包括所有
8、影响产品需求的外部因素，包括市场趋势、经济环境、专家分析、竞争分析、法令法规、环境保护等；,实际订单：销售部门提供：包括实际收到的客户订单；,能力信息：供应链提供：包括可能存在的能力瓶颈；,管理目标：管理层提供，各个影响企业竞争力的绩效目标；,财务需求：财务部门提供，包括资金需求的额度，以支持所要求的经营活动；,新产品信息：由研发部部门提供，有关新产品开发计划或项目研发进度；,新工艺流程信息：工程部门提供；有关新产品新工艺的采用，或对现有产品和工艺的改变；,资源信息：由人力资源部门提供，明确支持生产运作活动所需资源条件；,Sales and operations planning,回顾上一节内
9、容： 销售与运作计概述,基本概念,计划过程,销售与运作计划的输入/输出,Sales and operations planning,如何更准确的预测？,如何管理与控制预测的失误？,如何让预测和需求计划更能指导生产计划？,销售预测管理三问,Sales and operations planning,准确的销售预测有什么好处？,Sales and operations planning,参考文章：销售预测是供应链的核心,销售预测是供应链运作的核心依据,事件1：巧妇难为无米之炊-杀鸡取卵,事件2：囤盐事件,以上两件事件反映出： 闭关自守；信息不准；盲目处事；缺少理性思考与决策。,Sales and
10、operations planning,的通病,1 主观 判断 预测的准确性太低,2 缺乏 全盘考虑 以偏概全 无代表性,3 缺乏终端数据采集 即使有数据，也不真实。,销售预测,原因 分析,1、不重视预测，短期应对；,2、市场趋向个性化，更难预测,5、市场不太成熟，偶然或人为因素较大.,4、缺乏或未利用历史数据,3、培训较少,预测不准的,Sales and operations planning,准 确 的 需 求 预 测,准确预测的基本要求,市场行情了解和调查；经 销商或零售商数据收集。,竞争对手分析，主观判断,历史销售 数据的分析,准 确 的 需 求 预 测,Sales and opera
11、tions planning,影响测的因素,业务和经济状况,竞争因素,市场趋势,广告、促销、定价及产品变更计划,1,2,3,4,Sales and operations planning,市场需求表现特征,直线式变化,季节性变化,随机性变化,周期性变化,A,B,C,D,Sales and operations planning,准确预测对数据的要求,Sales and operations planning,（1）历史数据使用相同术语：产品型号；需求数据； 时间单位； （2）记录与数据相关的情况:需求受特定事件的影响， 这些事件应该与需求数据一起记录。例如销售促销 会刺激需求的增加，但是在促销
12、活动结束后，需求 通常会减少； （3）针对不同客户群的需求进行分别记录：不同的客 户群有不同的需求特征。,预测的监控和检讨,累计实际需求与预测平均需求的对比业绩检视,Sales and operations planning,累计偏差检讨,随机偏差：,随机变化的幅度与分布，如正态分布或升降趋势等,随机偏差检讨,预测工具和手法,3、动因技术：政策导向、新增市场机会；,主观判断方法预测的成本通常显著高于使用定量方法预测的成本。优秀的预测人员能够将定量预测方法和良好的判断力巧妙地结合在一起，以避免对二者中任何一种方法的过分依赖。,1、定性技术：直觉、经验、主观判断；,2、定量技术：客观历史数据统计和
13、分析；,Sales and operations planning,定性预测-主观方法,缺点：存在人为主观判断因素，缺乏额观数据支撑。,以责任区方式作预测,以过去类似或参考例作比拟预测,以评估小组意见作预测,以专家意见为主的预测，适合非数量性因素为主， Delphi（ 德尔菲法）,民意團體法,Sales and operations planning,1、时间序列预测 移动平均法 加权移动平法 回归分析法； 指数平均法； 2、因果分析预测 3、模拟试算预测,缺点：间歇性和离散性等无规律可寻的预测，此法不适用， 需要结合定性预测技术进行微调。,定量预测-客观方法,分析 处理,历史出货数据汇总,采
14、集经销商的进销存数据，以及零售终端需求数据。,结合竞争对手、政策和新增市场机会进行微调；,销售预测准确率75%,用合适的预测法分析处理： 采集到的数据和历史数据。,预测流 程,Sales and operations planning,微调,采集,以史 为鉴,预测 报表,预测作业模板,Sales and operations planning,Sales and operations planning,约束项管理,Sales and operations planning,一、约束理论,TOC就是关于进行改进和如何最好地实施这些改进的一套管理理念和管理原则。可以帮助企业识别出在实现目标的过程中
15、存在着哪些制约因素TOC称之为“约束“，并进一步指出如何实施必要的改进来一一消除这些约束，从而更有效地实现企业目标。,约束理论TOC：（Theory of Constraint）的首字母缩写），,找出妨碍实现系统目标的约束条件，并对它进行消除的系统改善方法。,简单地说：,约束项管理,Sales and operations planning,二、约束理论内涵,TOC强调必须把企业看成是一个系统，从整体效益出发，而不是从部门利益出发来考虑和处理问题，TOC的基本要点如下：,企业是一个系统，其目标应当十分明确，那就是在当前和今后为 企业获得更多的利润。,2、一切妨碍企业实现整体目标的因素都是约束（
16、策略性约束）：,3、实现业绩和效果的主要衡量指标：有效产出、库存和运行费用。,约束项管理,Sales and operations planning,三、约束项管理步骤,1、找出系统中存在哪些约束项，可从以下几个方面入手找寻：,原材料：原材料可获得数量，或者原材质量水平。,能力：制约目标实现的技术保障能力和生产供应能力。,市场：制约目标实现的市场需求水平。,政策：制约目标实现的制度或流程。,2、寻找突破约束项的应对办法和措施：,3、调配并集中可用资源：此项可上升到经营理念和管理理念，调配研发、 工程、采购、营销、市场和财务等资源。,4、具体实施应对办法和措施。,5、效果确认并格式化，谨防人的惰性成为系统的约束：,當你突破一個約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈條一樣，你改進了其中最薄弱的一環，但又會有下一個環成爲最薄弱的。,约束项管理,Sales and operations planning,四、约束项
