《店销业绩倍增培训课程.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店销业绩倍增培训课程.ppt（70页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店销业绩倍增,店销终级训练课程,第一步 规范礼仪 取得信赖,开店就是做细节,一、规范礼仪 取得信赖,细节决定成败,蝴蝶效应 ,蝴蝶效应 一只南美洲亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可以在两周以后引起美国德克萨斯州的一场龙卷风。” 其原因就是蝴蝶扇动翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并产生微弱的气流，而微弱的气流的产生又会引起四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起一个连锁反应，最终导致其他系统的极大变化。 “蝴蝶效应”主要还是关于混沌学的一个比喻。也是蝴蝶效应的真实反应。不起眼的一个小动作却能引起一连串的巨大反应。,一、规范礼仪 取得信赖,我们可以用在西方流传的一首民谣
2、对此作形象的说明 钉子缺，蹄铁卸；蹄铁卸，战马蹶；战马蹶，骑士绝；骑士绝，战事折；战事折，国家灭。 这首民谣说： 丢失一个钉子，坏了一只蹄铁； 坏了一只蹄铁，折了一匹战马； 折了一匹战马，伤了一位骑士； 伤了一位骑士，输了一场战斗； 输了一场战斗，亡了一个帝国。 马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。 虽然有点不可思议，但是确实能够造成这样的恶果。一个明智的领导人一定要防微杜渐，看似一些极微小的事情却有可能造成集体内部的分崩离析，那时岂不是悔之晚矣？回到我们之前说过的，“细节决定成败”,
3、一、规范礼仪 取得信赖,破窗理论 一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙地被人打破； 一面墙，如果出现一些涂鸦没有被清洗掉，很快的，墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西； 一个很干净的地方，人们不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地乱丢，丝毫不觉羞愧。 ,一、规范礼仪 取得信赖,细节要主意什么呢？ 1、店面形象 店内卫生/产品卫生 2、个人形象 个人穿着/个人礼仪,一、规范礼仪 取得信赖,规范的话术： 1-导游型(说服力销售法) 2-大姐型(亲和力销售法) 倚天屠龙,谁与争峰?,一、规范礼仪 取得信赖,规范的站姿： 1-不规范的站姿(演示) 2
4、- 规范的站姿(演示),一、规范礼仪 取得信赖,规范的走姿： 1-靠右边走 2-走路中速偏快 3-遇顾客需侧身礼让,问好,一、规范礼仪 取得信赖,规范的蹲姿： 1-不规范的蹲姿(演示) 2- 规范的蹲姿(演示),一、规范礼仪 取得信赖,规范的手姿： 1-不规范的手姿(演示) 2- 规范的手姿(演示),一、规范礼仪 取得信赖,规范的笑容:(大方、得体) 1-微笑是最好的通行证 2-规范动作-咬一枝铅笔的宽度,一、规范礼仪 取得信赖,规范的迎客: (热情、兴奋) 开车来 打摩的来的 坐公交车来的 走路来的,一、规范礼仪 取得信赖,一、规范礼仪 取得信赖,规范的送客: (体贴、周到) 开车来 打摩的
5、来的 坐公交车来的 走路来的,第二步 克服障碍，增强自信 (面对顾客要有最佳状态),二、克服障碍，增强自信,我是谁? 问自己：我只是一个美疗师吗？ （我们发现自己并没完全做到） 酒场上劝酒的经常说：感情深一口闷! 能喝一两喝二两，这样的朋友才豪爽！ 能喝二两喝半斤，这样的朋友才贴心！ 能喝半斤喝一桶，回头提拔你做老总！ 我们听了不好意思，结果心里一软喝了，直到酩酊大醉，它其实抓住了我们一种心理，和我们做服务行业压单时一模一样。,我是谁? 1、我是XX店的形象代言人。 2、我是通往健康道路的向导。 3、我是健康与美丽的实践者。 4、我是品质生活的推广者。 5、我是传播爱的大使。,二、克服障碍，增
6、强自信,工作很简单，每天三件事 1、做服务 2、冲业绩 3、不断学习和提升,二、克服障碍，增强自信,如何克服心理障碍? 1、首先不要为自己设置某种障碍 比如：顾客会不会没有钱？她会不会没诚意？她会不会不喜欢我们的服务？她会不会 因为这些心理障碍对成交是没有任何好处的！,二、克服障碍，增强自信,如何克服心理障碍？ 2、不要怕拒绝 人的一生就是在不断遭遇“拒绝”中寻找“接受”的过程 选择做美疗师,就是选择“拒绝”。 顾客拒绝是“常态”,我们要做的是把握那些听我们讲，愿意和我们沟通的客户。 追女孩子告诉了我们：缠得够厉害，你就成功了！ 乔吉拉德的故事,二、克服障碍，增强自信,如何克服心理障碍? 3、
7、漏斗理论,二、克服障碍，增强自信,如何克服心理障碍? 3、漏斗理论 成功是先有“数”量,才有“质”量 “执着”是“正确”的事情坚持做 “固执”是“错误”的事情坚持做 坚持才是最重要的! 案例:(5个必会成交1个),二、克服障碍，增强自信,自信源自于“了解” 1、把“店子”当成自己的“家” 2、把“同事”当成自己的“家人” 3、把“产品”当成自己的“孩子” 顾客认为我们“产品”的优点是“好”，缺点是“贵”，她说我们的东西“好贵好贵”，其实是在赞美我的“孩子”，因为“好”，所以“贵”！,二、克服障碍，增强自信,自信决定“状态” 好的状态：亲切随和、快乐自信 差的状态：无精打采、面无表情 眼神呆滞、
8、反应迟钝 语气冷漠、怨天尤人 神情忧郁、苦大仇深 状态到底是个什么东西? 其实语态决定了80%的状态,微笑决定了80%的语态,所以状态等于你的微笑,二、克服障碍，增强自信,提升状态的方法 简单的话重复说 生活中最常见的： 广告 陈阿土的故事 实验证明： 一个观念需要重复讲6次以上,才能影响到他人,二、克服障碍，增强自信,爱她就要成交她 世界上最远的距离,不是南极到北极,也不是月球到地球,而在于人与人，心与心之间的距离。 如果两个人不搭调的话，哪怕近在咫尺，也是远在天涯。 如果两个人很默契，有同感，哪怕远在天涯，也是近在咫尺。,二、克服障碍，增强自信,爱她就要成交她 四袋法则 当你脑袋很有自信的
9、时候，将影响到你顾客的脑袋，当顾客脑袋很有自信的时候，他的脑袋就会指挥他的手伸进他的口袋，把他的钱掏出来放进你的口袋，因此你的脑袋就更有自信。 （从脑袋到脑袋到口袋然后回口袋最后再到脑袋）,二、克服障碍，增强自信,问题：我们如何缩短四袋之间的距离呢? 1、制造心情，提升状态。 我们的好心情会感染成顾客的好心情。 好心情如何制造呢? 2、我们要善于想象。 想象我们的服务给顾客带来的好处 想象我们能提供给顾客最大的优惠 想象顾客感谢我们时的画面 想象顾客带来转介绍时的画面,二、克服障碍，增强自信,爱她就要成交她 成交的目的都是为了爱，爱顾客就要成交他。因为我爱他所以想要他好，因为想帮他，所以我就一
10、定要成交他。,二、克服障碍，增强自信,第三步 认同和赞美 （两把刷子）,何谓两把刷子？ 第一把是“认同” 第二把是“赞美” 在跟顾客交流时，我们大多数人只会被动的回答顾客提出的问题，除此之外没有其它的话，这是很要命的。 其实有太多的话题是比产品的介绍更能吸引顾客兴趣，能让顾客与我们产品共鸣的。,三、认同与赞美,案例一： 桂阳步行街一家名店，我太太想为我买件外衣,三、认同与赞美,（对话） -哇噻！这么贵呀！太贵了！ (看中1980元那件) -喔，不贵！隔壁那家还贵一些！ -美女，这个面料会起球吗？ -不会，这么好的面料怎么会起球呢？ -美女，那里料会不会缩水呀？ -不会，这么好的里料怎么会缩水呢
11、? -美女，做工好像有点问题，穿起来这边有点紧！ -不可能有问题，我们的做工很好的！ -美女，请问你们打几折呀? -不好意思，美女，我们不打折,讨论：1 、对方说了几个“不”? 2、想想销售失败，导购员的问题在哪里？ 结论：扪心自问一下,自己在平常接待顾客，我们不知不觉说了多少个“不”?其实,每说一个“不”字,就拉开了自己同顾客之间的距离,已经让顾客不知不觉中站在了我们的对立面了，再沟通，就很难了！ 教训：永远要不跟顾客说“不、不是、不对、不会、不可能、不知道，不行”好不好。,三、认同与赞美,案例二 我同学去香港玩，进了”万宝龙”的专柜（ 5980元/支）,三、认同与赞美,-这个笔怎么这么贵呀
12、？ -是的，先生，这支笔确实有点贵，但正是因为很配你，我才向您推荐的！ -是吗？ -是的，先生，我们这支笔是国际一线品牌，但是看得出来它很适合你哟。 -是吗？ -是的，据我所知，美国历任总统都是使用万宝龙笔来签署文件的。 -喔，是吗? -是的，我还要告诉您的是，目前世界五百强企业的老总，都在用万宝龙的笔签署金额很高的订单。 -喔，这样的呀? -是的，以您的身份，这支笔再适合您不过了。 -嗯！ -那好，我这就给您包起来，请到那边刷卡！ -喔，好吧,讨论：这位销售员之所以成功，她的高明之处在哪里？ 结论：她会认同我的意见,并又懂得在认同中恰到好处的赞美我。 经验：让顾客接收的认同可以巧妙的抬高顾客
13、的地位和给足面子，这种欣赏的赞美杀伤力是很大的，顾客一旦上去就下不来了，一般是很难拒绝买单的。,三、认同与赞美,认同的目的: 是让对方反过来认同我们的观点。 认同的效果: 1-讲到后面,他已经忘记了自己当初提出的问题 2-他在同我们交流当中自己已经找到答案了,三、认同与赞美,顾客有问题怎么办？ 顾客向我们提出质疑,不要一开始就直接反对他们！,三、认同与赞美,（我们可以这样回答） -嗯、嗯、也是，对但是 -嗯、x总，没错，担心是有道理的但是 -嗯、x总，你问的好，让我来给您解释一下 -嗯、x总，很多人看到这个价格都会觉得都以为它很贵，但其实一点都不贵，让我来给您分析一下罗,赞美是指:在适当的时候
14、,恰当的语言,把自己真实的想法表达出来,认同他人的同时以鼓励他人. 赞美能产生效益和无穷的力量. 赞美能使白痴变成天才. 赞美能够使顾客失去抵抗力 赞美能使成交变得简单 老太太与两位情人的故事 (人性都有弱点,所有的人都希望得到他人真诚的赞美和肯定,有了赞美和肯定,再苦再累都无所谓.) (不要吝啬你的赞美,大胆的去赞美身边的每一位朋友吧),三、认同与赞美,赞美男顾客 外在: 额头、鼻子、眼睛、体型、身材 、肌肉、力量 品味: 手表、发型、着装 内在: 有观念、有意识、有成就、有福气、有影响力,三、认同与赞美,（逢物加价）,赞美女顾客 外在:发型、发质、身材、嘴唇、年纪 品味: 香水、衣服、鞋子
15、、手链、吊坠、脚链、包包、手机、戒指 内在: 气质、性格、为人、态度,三、认同与赞美,（大胆的减岁，5-10岁）,赞美小朋友 外在: 身高、皮肤、身体结实、身材好 内在: 反应快、机灵、懂事、听话、帅气、可爱,三、认同与赞美,(让大人听了高兴),赞美顾客的经典4句话 为你服务是我的荣幸 你的人“这”好 跟你聊天很开心 我很佩服你,三、认同与赞美,第四步 了解需求 解除异议,想想：买衣服的女士，她要买的是认可与欣赏 买名笔的男士，他要买的是身份与地位 那来养生美容的人呢？ 她要买的是美丽与希望！ 他要买的是健康与享受！ 再仔细想想： 顾客真正要买的，其实是一种生活方式，是一种花了钱能给他带来超出
16、预期的好处，这种好处就是产品的价值本身。,四、了解需求 解除异议,提高进店率 如何提高进店率？忙碌吸引法 案例：,四、了解需求 解除异议,四、了解需求 解除异议,这是日本的一家便利店，在全世界已经开了几万家店，而且生意都非常好。 怎么做到的呢？ 他们的店员很聪明，在顾客比较少的时候，开始在店里整理货物，把里面的货移到外面，把左边的货物移到右边就这样，里面到外面，左边到右边，右边又到左边，重复在做相同的事情 路过的顾客一看，看到里边忙碌的情景，就认为店里生意很好 人有一种从众心理，就是人越多的店越想进，越冷清的店子越不敢进去。这是一种对店子的信任感和消费欲望。,但是我们的店员，在顾客少的时候，我们又在做什么呢？ 看手机、聊天、打瞌睡、发短信、发呆 想想，这些情景，如果给顾客看到了，会有什么感觉？ 细节决定成败，开店就是做细节，细节就是做细微的感觉，感觉做好了，我们就成功了。 开动脑筋想想，我们有什么可以留住顾客的办法？,四、了解需求 解除异议,“故事
