全友家居导购入职培训销售人员心态篇.ppt

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1、心态改变人生全友家居导购培训 销售心态篇,客户经理：成杰 2013年3月2日,第一部分：心态篇,一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼,1-1：正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的 心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，

2、质量供不应求,1-2：树立正确的“客户观”,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“销售顾问”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,介绍产品的优点和适当缺点； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；耐心倾听客户意见和要求；帮助客户

3、做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3：成功销售员的3、4、5、6,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳

4、得越高,推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的家居工

5、作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售顾问？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成

6、功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题

7、能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责！”,我是顾问而非“销售顾问”,“我是家居行业的专家！”,我是销售医生、家居专家,“我能诊断客户购车需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”

8、,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为最能卖车的人！”,1-4：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,1、公司形象代表,销售顾问人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增

9、加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,3、客户购车的引导者、销售顾问,销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购车。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,4、将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为家居专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要

10、的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,5、是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非家居公司的销售顾问，会处处为他着想。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,成功销售顾问的自我形象定位,6、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对家居市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集家居市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司

11、的决策提供依据。,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,积极的心态,职业化训练教程之一,课程目标,我们此次课程大家共同探讨： 我们应该有怎样的处世及处事或者说工作态度？具体怎样做？ 在我们清楚了为什么要工作及用什么样的态度来迎接这份工作？具体怎么样做？ 在诸多态度中我们首先要明确的两个态度是什么？具体怎么样做？,课堂规则,学习的环境, 不要受外界的干扰, 请把手机等响动装调至静音状态,

12、第一个问题,我们应该有怎样的处世及处事或者说生活态度？ 例：三个工匠的故事,三个工匠的故事,有三个工匠在一起盖房子。行人路过，分别问他们在干什么。 第一个工匠一脸茫然地说：“没看到我在忙吗？工头安排我来砌砖呢。“ 第二个工匠很兴奋地说：“我在盖一栋很大的房子，等这房子盖好了，就可以住很多很多人。“ 第三个工匠非常自豪地说：“我要让这座城市变得更美丽。我要争取将城市里的 每一个人都称赞我们 的城市是最漂亮的。 这是我这辈子一定要 做的事情！”,十年后,第一个工匠还是一名普通的工匠，在埋头砌砖。 第二个工匠成为了工程师，在工地上指挥大家建房子。 第三个工匠当上了这座城市的设计师，在他的规划下，这座

13、城市正变得越来越漂亮。,给我们的启示,第一个工匠每天都很忙碌，他把每天的忙碌当成一种习以为常的事情，只是听别人的安排，做完就算了，从来没有想过树立自己的使命，也不会发现工作背后的意义，于是工作起来没有动力，得过且过。时间一天天、一年年地过去了，他始终是一名普通的工匠。 第三个工匠虽然也是在盖房子，可是在他的心目中，拥有一个为城市增添美丽的使命。你可以想象一下，因为有使命，这个工匠就有了明确的目标，为此不断地付出和努力。这样年复一年，他在实践使命的过程中，为自己赢得了精彩的人生。,第一个问题答案,我们应该有怎样的处世及处事或者说工作态度？ 我们应该有一个积极的心态：积极思考，正确的正面的看问题，

14、善于用积极的观点去分析事物，处理事物，凡事均往好处想。 有什么样的想法，就会有什么样的结果！想法不同，虽然各有道理，但结果截然不同！,第二个问题,在我们清楚了为什么要工作及用什么样的态度来迎接这份工作？具体怎么样做？,第二个问题答案,看第一个问题的答案 具体做法：正确的看待你的工作！ 要知道工作是什么，能带给我们什么，带给企业什么，带给社会什么？ 要正确看待工作的难与易，不能把工作简单的看成难或易,第三个问题,在诸多态度中我们首先要明确的两个态度是什么？具体怎么样做？,第三个问题答案,在诸多态度中我们首先要明确的两个态度是什么？具体怎么样做？ 答： 积极思考的态度 积极学习的态度 一道受用终身

15、的测试题：乘汽车的故事,测试一下看看你是不是通得过 自已对自已的考验,你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。 有三个人正在等公共汽车。 一个是快要死的老人，好可怜的。 一个是医生，他曾救过你的命，是大恩人，你做梦都想报答他。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人，也许错过就没有了。 但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？请解释一下你的理由。,每一个回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先应该先救他。 然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站, 你先让那个医生上车，因为他救过你，你认为这是个好机会报答他。 同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他, 但

16、是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。,不同的选择有什么不同呢?,结果不同!,最佳答案,“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!” 大家思考为什么这个答案是最佳？,给我们的启示,如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。 这个故事给我们在积极思考的态度及积极学习的态度做了很深的一课！,思考问题一,人与人之间最根本的不同?,思考问题一答案,思考方式的不同！,实例分析,我们看这样一组统计数据。我们想到些什么？我们应该怎么样做？ 1、计算时间价值 2、你能支配你的时间吗 3、面对30岁,每天工作8小时，每年242个工作日,分析一：计算时间价值,价值启示,你的每一天、每一小时、每一分钟都有很大的价值 钱是一分一分挣来的，时间是一分钟一分钟挤出来的 浪费多少时间，就会浪费多少钱