入职电话销售培训_1

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1、1,走向成功之路 新人入职培训,林敏波,2,提 纲,销售,电话销售,展会电话销售,3,为什么要做销售,4,还没有想好 为什么,5,你们眼中的销售是怎么样的？ 1、地位低，没有发展前景？ 2、很辛苦，付出没有回报？,6,做销售能获得什么,1、地位低，但是发展前景大 销售人员永远是公司重点关注的对象之一，目前世 界上大多数公司的老板不外乎于两种，其中99%是销售 出身，还有1%是做财务的。销售人员容易做自己的职业规划和设定目标，不像机关单位要靠关系,而销售人员靠的是实力竞争!,7,做销售能获得什么,2、很辛苦，但是多劳多得，具有挑战性 销售人员靠能力赚钱,使用正确的方法,付出的越多得到的越多,同时

2、又具有一定的挑战性，其实就是借助公司的平台为自己打工! 又不用承担自己做生意的风险，有干劲！,8,8,什么是电话营销,以电话为工具, 实现在多种情况下与客户的接触, 从而与客户建立起信任关系, 并在建立关系的过程中, 了解和发掘客户的需求, 满足其需求的过程,9,9,你用电话都做哪些营销?,收集客户信息 挖掘关键决策人 了解客户需求 过滤、筛选客户 预约客户 跟进热门客户 要求签约 ,10,10,电话营销的好处,在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户 了解客户需求, 有针对性地拜访, 提高拜访效率 更加快速地提高销售技巧,11,11,碰到过哪些困难?,电话拨通后大脑一片空白 前台不转电话 找

3、不到关键决策人 电话中被拒绝 约不到人 挫败感 ,12,12,模拟练习,你拿到一家 Open 客户的 Call Card, 现在你打算打个电话给他 两人一组, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间,13,13,模拟练习,请两位上台, 分别扮演 A 和 B, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间,14,14,议程,电话营销前的准备 突破秘书/前台 经典开场白 声音的感染力,15,电话营销前的准备,16,16,电话营销前的准备,明确打电话的目标 获得相关负责人的资料 印证、发掘客户的背景资料 出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式 将自己和公司向对

4、方做一个简单的介绍 与相关负责人建立初步的关系 发展内线 预约客户 约定下次打电话的时间 请客户转介绍客户,17,17,电话营销前的准备,为达到目标所必须问的问题 产品类别、范围 产品质量、定位 有无开发新产品 有无扩大产能 是否独立出口 推广方式 外贸人员的能力,18,18,电话营销前的准备,为达到目标所必须问的问题 决策人姓名 目前生产经营中有哪些挑战 有无针对性的对策 对米奥兰特的熟悉和认可程度 朋友中有没有可以介绍的,19,19,电话营销前的准备,设想客户可能提到的问题并做好准备 你们是做什么的？ 你们如何帮助我们推广？ 你们跟别的推广平台相比有什么优势？ 反对意见的处理,20,20,

5、电话营销前的准备,准备所需资料 笔记本、笔 销售资料 成功故事 可以发送的文件模版 (感谢信、四大差异点、热门产品 Top 20、方案说明) 积极的态度,21,突破秘书/前台,22,22,秘书/前台的 “三板斧”,你是谁? 哪里的? 有什么事?,23,23,为什么受伤的总是你,AE: 您好, 请问是 xx 公司吗? 客户: 是的, 请问你是哪里? AE: 是这样, 我是米奥兰特公司的, 我想找一下王总 客户: 王总不在, 请问你们是做什么的? AE: 我们是做海外市场会展的 客户: 我们暂时不需要(挂断),24,24,为什么受伤的总是你,客户: 王总出差了, 有什么事可以先跟我说吗? 到 时候

6、我再转告给他 AE: 我觉得还是亲自告诉他比较好 客户: 那你改天再打吧(挂断),25,25,为什么受伤的总是你,客户: 这样吧, 你先发个传真/邮件过来, 到时我会 交给相关负责人 AE: 我觉得我还是跟他通个电话比较好, 请帮我 转一下好吗? 客户: 我们公司有规定, 我也没有办法帮你, 如果 你觉得方便就发传真吧, 我们有需要的话会 主动联系你的 AE: 好吧,26,26,为什么受伤的总是你,客户: 王总很忙, 不方便接电话 客户: 要不然这样, 把你的电话留给我, 到时候我 让王总给你回电 客户: 我们刚做了 BIG5, 现在不需要/公司近期 没计划 客户: 你打错了,27,27,失败

7、原因分析,不够自信 没有着眼于建立关系, 未提到自己的名字 当前台说要求留言时, 没有表示感谢 还没有找到负责人时就开始谈产品/服务 很容易让前台辨别出是销售电话 始终是对方控制局面, 被对方牵着鼻子走 没有关注前台人员的姓名 没有约定再次打电话的时间 ,28,28,突破秘书/前台的策略,直接称呼老板的姓名 直接称呼秘书/前台人员的姓名 赞美秘书/前台人员 (老乡、声音好听、称职) 同理秘书/前台人员 霸王硬上弓 告知以前联系过/见过,29,29,突破秘书/前台的策略,假扮消防局、贸促会 假扮买家 (讲英文) 假扮供应商 声称要对企业做采访和报道 称呼客户的英文名 换个时间再打 约下一次通话的

8、时间,30,30,突破秘书/前台的策略,还有哪些？ 未接来电的回拨 登载 Free Listing ,31,经典开场白,32,32,1. 请求帮忙法,AE: 你好, 李经理, 我是米奥兰特公司的, 有件事情想麻烦您一下! 客户: 请讲!,33,33,2. 第三者介绍法,AE: 您好, 是李经理吗? 客户: 是的 AE: 我是 xx 的朋友, 我叫 xx, 是他介绍我认识您的。前 几天我们刚通了一个电话, 在电话中他说您是一个非 常和蔼可亲的人, 他一直非常敬佩您的才能。在打电 话给您之前, 他叮嘱我务必要向您问好 客户: 客气了 AE: 实际上我和 xx 既是朋友关系又是客户关系, 两个月 前

9、他开始用我们的推广服务后, 找到了几个好买家, 在验证效果之后他第一个想到的就是您, 所以他让我 务必给您打个电话,34,34,2. 第三者介绍法,失败案例 AE: 您好, 刘经理, 我是 xx, 环球资源公司的, 是 您的朋友向荣介绍我打电话给您的, 我们是 一家专业、全面、星级、核实的出口推广平 台, 所以他让我打电话给您, 问您是否有这方 面的需求 客户: 对不起, 我们暂时还没有这方面的计划,35,35,3. 牧群效应法,AE: 您好, 王经理, 我是环球资源公司的 xx, 我打 电话给您的原因是因为目前您很多的同行, 如 xx、xx 都在与我们合作, 进一步扩大他们的 出口业务, 我

10、想您可能对这方面的信息也会感 兴趣, 我可以请教您关于出口业务方面的一些 问题吗？,36,36,4. 巧借东风法,AE: 王经理, 你好, 我是环球资源的 xx, 我了解到 您公司目前的产品属于海外市场上非常热门 的产品, 需求量特别高, 与我们公司合作的一 些大买家, 如 xx、xx 最近都有采购该产品的 计划, 我想与您面谈, 看如何帮您抓住出口市 场的机遇, 您今天下午 3 点还是明天上午 10 点方便? (Free Listing webmail),37,37,还有哪些？,38,38,针对 Alibaba 的客户,对决策人 (决策人往往比较直接, 了解几个基本的问题后就可以开始转到出展

11、计划) 刘总, 您好！我是米奥兰特的小王, 您现在说话方便吗？我看到你们在 alibaba 上的网页有一些关于 xx 的产品, 在上届展会上效果很好，非常热门, 想了解你们在 alibaba上做的效果怎样呢？ A很好 B. 不好,39,39,针对 Alibaba 的客户,A很好 那恭喜刘总您, 我有几个客户都说这段时间的效果不错。不知道刘总您有没有考虑过把你们的产品也放在国际展会上做些曝光呢？(了解客户对国际展会的看法), 刚好我们有个非常优惠的网络推广服务, x 总您看周一上午 11 点有时间吗？我把 x 产品的市场资料带过来给您参考, 顺便也让您可以了解我们这个优惠服务, 好吗？,40,4

12、0,针对 Alibaba 的客户,B不好 其实我也看过你们在 alibaba 上的网页, 上面做这个产品的供应商数量真不少啊, 而且看起来他们跟你们都差不多！对了刘总, 您有上我们环球资源上看过吗？(可以顺势介绍我们环球资源的优势), 我知道有不少做这个产品的客户在环球资源上做得不错, 而且我们有个很优惠的推广服务, 我想应该会非常适合你们公司的，您看周一上午 11 点我们见个面, 带些资料给您, 顺便把这个优惠方案也给您参考参考,41,41,针对 Alibaba 的客户,对非决策人 关注点在于与其日常工作相关的信息, 像 “如何管理买家询盘” 小册子, 与非决策人建立起关系为了能让其引见决策

13、人,42,42,声音的感染力,语速 清晰度 语气 音调 节奏 音量 热情度,带笑的声音 自信 专业 简洁 语言中的情感,43,43,总结,电话营销是最简单的工作, 因为你只需做两点, 1% 的成交率是非常容易达成的 找准目标客户 拼命打电话 量变引起质变 设计问题和说辞 倾听 处理反对意见 有结构性地表达,44,我们的使命,服务报国 让1000万中国企业走出去,45,了解了公司的产品，那么我们该如何来 做？如何来销售米奥兰特的展会？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！,46,LEADS的来源还有一个重要组成部分 当地的产业带市场： 例如浙江的产业带市场有：宁波家电、温州洁具、海宁

14、皮革 例如河南的产业带市场有：洛阳的办公家具 （请结合当地说出产业带市场的名称）,找客户,47,搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；,找客户,48,搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C

15、、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等,找客户,49,让客户注意重点 有重点地介绍 重点用利益法讲透 观察客户注意力，用行动引导客户,访前准备,50,4、拜访心态的准备： 1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助企业带来生意机会的； 3)、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。,访前准备,51,准备

16、好了吗？ 出发！谈客户！ Go!Go!Go!,52,谈客户,谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1、开场白； 2、话天地（挖需求） 3、入主题（介绍服务）； 4、试缔结（解决异议） 5、再缔结（促销）,请严格按照销售流程进行，如果未达到每一个步骤的目的，请勿盲目进入下一销售环节，其中通过和客户交流客户自己的产品和行业，从而建立信任是关键！,53,谈客户,1、开场白： 目的： a.公司和自我介绍清晰； b.来电或来访目的，站在客户的立场，传递价值。 说辞举例：例如针对公海挑入的客户：您好，我是阿里巴巴 XX区域的服务推广商，我叫XXX，主要是想帮助阿里巴巴网 站上的买家找一些优质的箱包供应商，不知道您这边是否能 够供应货源？,54,谈客户,2、话天地（挖需求）： 目的1： a.重复客户动作（例如上次登录阿里巴巴的目的，或者在其他媒介上做宣传的目的），唤起记忆； b.了解对方身份，以及kp等人员信息。 说辞举例：我看到您（您公司的XX）在阿里巴巴上注册过会 员，您（他）是公司的老板吗？您（他）上阿里巴巴