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1、1,学习目标 主要内容,第11章 企业销售物流管理,2,项目四 企业销售物流,帮助学生学习和掌握销售物流的概念、流程、销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理等内容。 教学重点 销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的运输和配送管理。 教学难点 销售物流的合理化,学习目标,返 回,3,项目四 企业销售物流,主要内容,第一节 企业销售物流概述 第二节 企业销售物流服务 第三节 企业销售物流合理化 第四节 企业销售运输决策 第五节 分销需求计划（DRP）,返 回,4,引导案例：,革新的成效 革新的措施 引发的思考,韩国三星公司的合理化运输,5,一、企业销售系统的任务,进行
2、市场调查和需求预测。,编制销售计划。,开拓市场,组织与管理订货合同。,组织产品销售。,销售成本分折。,售后服务工作。,第一节企业销售物流概述,制定产品的销售策略。,6,第一节企业销售物流概述,二、企业销售物流的概念,销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。,（GB/T18354：2006，销售物流 distribution logistics ：企业在出售商品过程中所发生的 物流活动。）,（一）概念,7,（1）企业销售物流具有一体化特征。,（二）概念的具体理解,1.企业销售物流的特征,8,（2）销售物流
3、具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。,1.企业销售物流的特征,9,（1）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。,2.企业销售物流的意义,10,（2）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业
4、来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的20左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与发展。,2.企业销售物流的意义,11,三、企业销售物流对物流系统的影响,（一）顾客服务对物流系统的影响 快速服务，及时交易保存量，库存量与流通速度和效率的关系 （二）销售通道对物流系统的影响 时间、地点和所有权的转移,12,三、企业销售物流对物流系统的影响,（三）销售对象对物流系统的影响 1产品组合变动 增加或减少产品线和产品项目 2市场需求 需求量较小的品种：侧重物流服务 需求量较大的品种：侧重降低物流成本,1
5、3,三、企业销售物流对物流系统的影响,（四）促销策略对物流系统的影响 促销导致集中消费，物流资源需求集中、成本上升,14,四、企业销售物流的流程,15,五、企业销售渠道,1企业销售渠道类型（结构） （）生产者消费者 （）生产者批发商零售商消费者 （）生产者零售商或批发商消费者,16,2影响销售渠道选择的因素,（）政策性因素 （）产品因素 （）市场因素 （）企业自身因素,17,第二节 企业销售物流服务,一、企业销售物流服务的含义,企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的产品输送服务，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。,18,留住老客户，把握现有市场份额,提高顾客满意度,增加销售
6、收入,二、企业销售物流服务的目标,降低成本,19,可靠性,信息渠道,方便性,订货周期,三、企业销售物流服务的构成要素,订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。,可靠性指：企业根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定的地点。,企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。,根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。,20,四、销售物流客户服务能力,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,可得性,时效性,作业绩效,持续改善,21,四、销售物流客户服
7、务能力,可得性,时效性,作业绩效,它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行存货储备。 可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,22,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,23,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,销售物流服
8、务活动中还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况的精确信息。,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,24,四、销售物流客户服务能力,可得性,时效性,作业绩效,物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次发生。 （PDCA循环）,销 售 物 流 客 户 服 务 能 力,持续改进,25,五、企业销售物流客户服务水平决策,（一）库存水平与客户服务水平关系的决策 库存的增加会带来客户服务水平的提高。 需要决策的问题：增加库存所带来的成本加大能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增加而得到补
9、偿。 需要考率的因素：销售额增加水平、因达到高水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带来的库存成本的大幅度增加,26,五、销售物流客户服务水平决策,1销售物流系统的目标：在适当的时间、以适当的成本，将货物送达适当的地点。 “适当”原则是销售物流的核心及指导思想。 随着服务水平（按时保质保量）的提高，投入成本将加速递增，及边际成本递增。,物流成本：运输成本、仓储成本、订货或生产准备成本、库存持有成本、订单处理及信息成本、失销成本,（二）销售物流服务与物流成本关系决策,27,五、销售物流客户服务水平决策,确定不同水平的客户服务对销售收入的影响。 计算每一相应客户服务水平下产生的物流成本。 确定销售
10、收入扣除物流成本后盈余最大的客户服务水平为“适当“的客户服务水平。,（三）客户服务水平决策步骤,28,五、销售物流客户服务水平决策,1销售收入随客户服务水平的提高而增加，但是达到一定水平后，其增速递减。 2销售物流成本的增加随客户服务水平的提高而加速增长。,（四）客户服务水平与销售收入、销售成本之间的关系,29,五、销售物流客户服务水平决策,（五）常用的决策优化方法步骤 1确定合理的 客户服务水平； 2寻找达到一水平的最小成本； 3确定进行改进的成本项目； 4确定改进成本后增加的销售及其收益。,返 回,30,第三节 企业销售物流合理化,一、销售物流管理的目标,追求销售物流的合理化,31,在适当
11、的交货期，准确地向顾客发送商品,1,第三节 企业销售物流合理化,对于客户的订单，尽量减少商品缺货,3,合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存,2,使运输、装卸、保管和包装等操作省力化,4,使从订单到发货的信息流动畅通无阻,5,维持合理的物流费用,6,将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门,7,销售物流合理化的形式,32,第三节 企业销售物流合理化,二、企业销售物流合理化的前提,（一）实施企业物流中心的集约化 （二）考虑销售政策,销售策略：一方面要有效地发挥物流活动的作用，按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方面又要降低销售成本，以节约物流费用。,放弃集中配送的特殊销售政策,
12、33,第三节 企业销售物流合理化,三、企业销售物流合理化的模式,1计划化,制定配送计划，实现送货的计划化和集中化,2大量化,解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩大订货量降低物流成本之间的矛盾。,增大一次物流批量折扣（批量折扣） 延长备货时间,34,第三节 企业销售物流合理化,三、企业销售物流合理化的模式,3共同化 共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率 4简短化 就近、分片供应和调运 5商、物分离化 订单活动与配送活动相互分离 自备载货汽车运输/委托运输/共同运输,35,第三节 企业销售物流合理化,三、企业销售物流合理化的模式 6差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差
13、别策略。 周转较快的商品群 /周转较慢的商品群 供货量大的销售对象 /供货量分散的销售对象 7标准化 销售批量规定订单的最低数量,36,第三节 企业销售物流合理化,四、企业销售物流合理化实现的途径 1统一管理，控制综合成本 职能成本/系统成本 问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本的最佳状态？ 2制定合理的销售方案 直销 /中转运输 /配送中心代理送货（ 双赢模式”）,返 回,37,第四节 企业销售物流管理,38,第四节 企业销售物流管理,一、企业销售运输管理 在产品销售过程中创造时间和空间效用。,39,第四节 企业销售运输决
14、策,（一）运输方式的选择 运输方式：铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及联合运输方式 评价运输方式的经济指标：服务的可靠性、运送的速度、服务的频率、服务的易得性、货物的处理能力以及运价等。,40,（二）选择承运人,选择依据： 服务水平是指运输时间、可靠性、运输能力、可接近性和安全性等 （一）运输时间与可靠性 （二）运输能力与可接近性 （三）运输的安全性 货物丢失或损坏会造成哪些影响？,41,（三）企业销售物流中的运输决策,1影响企业销售物流运输策略的因素 环境因素 地理环境、运输条件、国家运输政策 库存水平 柔性更强的小批量生产、多品种生产，及时生产,42,（三）企业销售物流运输策
15、略,提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 实行集约化管理 减少承运人数量 使用自有车辆运输,43,二、企业销售配送管理,（一）企业构筑物流配送系统的意义,1实现厂商间良好的合作，促进产品的销售 2有效控制产品销售及库存情况,44,二、企业销售配送管理,（二）配送的形式和种类,1按照按配送商品种类及数量分类 （）单（少）品种、大批量配送,（）多品种、小批量配送,（）配套成套配送,45,（二）配送的形式和种类,按配送时间及数量分类 （）定时配送 （）定量配送 （）定时定量配送 （）定时定路线配送,46,（三）共同配送,1共同配送的定义 是企业之间为了实现资源共享，在互信互利的合作基础上，对不同
16、商品进行优化组合后再配送。 共同配送的核心思想：在资源共享的理念下建立企业联盟。 共同配送的目的：增大单体企业中有限的物流量，使单体物流成本大幅下降。,47,（三）共同配送,2共同配送的功能 从多点到一点 最小风险，最大柔性,48,（三）共同配送,3共同配送的意义 微观角度：极易实现配送作业的经济规模，提高作业效率，降低营运成本，节省企业资源，可以使企业集中精力经营核心业务，可以扩大市场范围。 宏观社会角度：减少社会车流总量，有效提高车辆的装载率,49,（三）共同配送,4共同配送的具体形式 （1）由一个配送企业综合若干家用户的要求进行配送 （2）由若干家用户联合组织配送系统对这些家用户进行配送 （3）多家配送企业联合配送,50,（三）共同配送,5实施共同配送的难点 （1）货品繁
