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2、-80,消费群体转变,我们面临的行业现状,是什么影响我们的销售？,屯二堡,商场,购买方式转变,我们面临的行业现状,是什么影响我们的销售？,机遇,挑战,我们面临的行业现状,是什么影响我们的销售？,LV皮草专卖？,如何提高我们的销售,是什么影响我们的销售？,个人,品牌,过渡页,超级话术练习,话术分段构成,超级话术练习,接触,问好,新视觉,新感觉,再接触,品牌故事,话术分段构成,超级话术练习,体验,专业,新体验,试穿,产品优势,购买需求,话术分段构成,超级话术练习,促成,确认需求,解除顾虑,认同好处,话术分段构成,超级话术练习,收单,完成交易,倡导售后,持久关系,不同数量客户的注意点,超级话术练习,
3、单人,超级话术练习,双人,情侣,朋友,家人，长辈,不同数量客户的注意点,超级话术练习,群体,朋友,家人,长辈,不同数量客户的注意点,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,优柔寡断,没有主见，消极被动，难以做出决定，购买意愿多样，判断条件模糊。,自信表达，代为决定,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,优柔寡断,“您看这些皮草跟您都挺搭的，穿上其中任何一件都能突显出您与众不同的气质。您要是不选择一件该有多么遗憾，您说是吗？ ”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,忠厚老实,点头说好，乐于附和，性格较好，不容易说出自己真实想法。,针对决定，获取点头,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,忠厚老实
4、,“就选择这一件，跟您最契合，各方面您都很满意，您说好吧？”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,沉默寡言,这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。,拉拢情感，鼓励发言,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,沉默寡言,“您看这两件衣服局部颜色还是有差别的吧？”,“每年都有数千顾客加入我们天伦皮草的大家庭，享受我们提供的优质售后服务。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,令人讨厌,带有敌意，言语挖苦。,调整心态，给予肯定,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,令人讨厌,“您眼光十分准确。” “您说的太对了，那我们就选择这件，您说是吧？”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,先入为
5、主,显得有备而来，通常主动发问，对你的问题常常直接给予较完整的回答。,态度热忱，特别性价,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,先入为主,“您右手边是今年主打款式，左手边是长款，沙发前的茶几上有彩页，您也可以坐下慢慢观看。” “这款衣服有个*特点，其他有*的款式价格一般都在*之上，它的性价比非常突出。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,知识渊博,乐于表达，话题较广，有专业性，我告诉你，我跟你说，其实啊。,聆听赞许，抓住要点,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,知识渊博,“的确像您说的那样。” “您主要是为了*，那您的确得选这件，您说是吧？”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,顽固顾
6、客,容易下第一印象的判断，且不易更改，多数只围绕一个特点表达。,旁征博引，尹君入瓮,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,顽固顾客,“虽然这件皮草是浅色，但它设计之初就是为了迎合时尚女性参加宴会的需要，很多穿着者并不常接触室外，所以它反而成了我们店内清洗率最低的款式。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,强烈好奇,主动发问，想了解更多，态度认真，互动多。,主动热情，制造悬念,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,强烈好奇,“穿上它走出去，感觉还是很不一样的，*特点，穿出去别人一看，就能发现。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,温和有礼,愿意使用礼貌的词汇，态度温和，容易表达对你的关心
7、和支持。,自我催眠，彬彬有礼,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,温和有礼,“跟您聊天感觉非常愉快。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,爱讨价还价,总在谈论价格，焦点集中在价格的降低上。,重复原则，抓住性价比,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,爱讨价还价,“您看，皮草的寿命和品质与售后是分不开的，很抱歉我们没办法保证高品质、好售后的同时又有低价格。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,自以为是,表现欲强，乐于表达，愿意使用专业词汇，有基本专业知识。,模仿附和，引发兴趣,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,自以为是,“您知道，这样的剪裁是非常复杂的/这样的貂皮是很稀有的/这样的
8、设计可不多见，是吧？”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,擅长交际,热情，多数幽默，可能不注意细节，过于啰嗦。,主动引导，举例证明,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,擅长交际,“我接待过一位顾客，他就是想*，就选择了*款式，效果非常好。”,不同性格客户的话术运用,超级话术练习,课后作业,13、颐指气使的顾客： 14、善变的顾客： 15、夸耀财富的顾客：,销售异议的话术处理,超级话术练习,异议处理原则,销售异议的话术处理,超级话术练习,一、分担技巧 分担技巧是指销售顾问要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议，可以回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常
9、敏锐”。,异议处理原则1,销售异议的话术处理,超级话术练习,二、态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议真伪，并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们渐渐接受正确观点和建议。,异议处理原则2,销售异议的话术处理,超级话术练习,三、重复问题，称赞客户 重述客户的意见，即是对客户的尊敬，又可以明确所要讨论问题。比如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没有理解错的话，您的意思是.”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。,异议处理原则3,销售异议的话
10、术处理,超级话术练习,四、谨慎回答，保持沉着 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。,异议处理原则4,销售异议的话术处理,超级话术练习,五、尊重客户，巧妙应对 无任什么时候，都不可轻视或忽略客户提出的异议，也不可赤裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。,异议处理原则5,销售异议的话术处理,超级话术练习,六、准备撤退，保留后路 并非所有的异议都能解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。,异议处理原则6,销售异议的话术处理,超级话术练习,常
11、见异议处理,销售异议的话术处理,超级话术练习,效果异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,转移法： “您看，这件皮草领子的设计既保暖又突出贵气，为了配合领口设计必须*。”,效果异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,间接否定法： “您说的对，我一开始也跟您同样的想法，但弱仔细地敲敲，您会发现，正是这样的颜色能带来*的效果。”,效果异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,价格异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,反问法：针对和其他品牌比较 “您回忆一下在他家看到的皮草，您真得觉得买来是物有所值的？您看呢？”,价格异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,附加价值法：针对无理由讲价 “您除了购买的
12、是品质有保证的皮草，购买后还能享受免费清洗、会员活动等完善的售后服务，在购买后让您物超所值、毫无后顾之忧，这是我们天伦皮草坚持的理念。”,价格异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,价格异议的解决，不在讲价当时，而在讲价前，在沟通至价格前，如能建立客户对你的信赖，价格异议可以使用很多话术解决。 品牌影响力是解决价格异议的最有效方法。 从现在做起，建立品牌影响力。,价格异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,产品和服务异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,针对产品品质的异议，列举我们以往获得的关于品质的荣誉，同时确保关于产品品质的介绍始终如一。,产品异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,服务异议,销售异议的话术处理,超级话术练习,针对服务提出的异议，比如要求更多服务，或对服务承诺不信任。列举真实事例真名服务政策不是空谈。寻找店长洽谈更多服务是否能够满足。切勿承诺！,服务异议,过渡页,专业服务树立品牌,相信品牌的力量,专业服务树立品牌,更好得达成交易 无需缠绕价格 核心竞争力突出,品牌影响力,企业品牌=个人品牌集合,专业服务树立品牌,你每一次销售过程，就是为自己、为企业树立品牌形象的过程。,搭建长久销售平台,专业服务树立品牌,过渡页,课后作业,话术练习,课后作业,1、请您录制一段您设计的话术，发送至微信。 2、如果您没有微信，可以使用您同事的微信发送，但请您注明您的姓名。,
