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1、1,店长的理解,-自我提升,2,你的定位？,3,目录,1.店长的角色认知,2.主要工作要点,3.数据分析,4,店长角色认知,5,店长岗位职责：之角色定位,角色定位：店长是一个店铺的核心人物,是各项制度和决策的执行者，作为店长的左右手，必须是能统领全店、有系统的思考分析及解决问题的能力，日常负责店铺销售、人员、货品及运作管理，建立优秀团队提升店铺营运水平。,6,店长岗位职责执行事项之一,做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务目标； 负责导购员的服务、培训、排班等日常管理工作； 负责专营店店容店貌的维护管理及店铺环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）； 负责营业区的管理，监督导购员的执行情
2、况符合营运标准； 跟据销售情况对专营店的商品结构、 陈列及推广活动提出提议；,7,店长岗位职责执行事项之二,适时地检查专营店商品情况； 负责跟进专营店商品的现场补货 严格按照商品规划陈列 维护产品的完整性； 负责专营店商品的盘点工作； 配合客服部做好售后跟进工作； 负责与其他部门的工作协调； 及时完成上级交代的任务。,8,如何成为一个合格的店长：,1、无形的影响力：言行举止（价值判断、思维 方式和执行方式）成为店员的效仿对象。 2、 巨大的感召力：领出则行、领禁则止、一呼百应、接受领导的人所占比重大，且指挥灵敏度高。 3、向心凝聚力：店员以归属的心态围绕在你的身边，心甘情愿的接受以你为核心的领
3、导组织，磁石般的亲和力。,店长和店员的角色差异,主要的角色： 打交道的对象： 主要工作职责：,执行者 顾客、店长 个人销售业绩,管理者 店员、顾客、商场人员、 督导、公司支持部门等 带领整个店铺团队 创造销售业绩,店员,店长,店员,店长,店长的能力模型,店长能力表现（1）,店长能力表现（2）,13,八大工作要点,14, 做代表人的工作以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。 做情报收集者的工作在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。,15, 做调整者的工作在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。 做传达者的工作将公司的方
4、针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。 做指导者的工作教育且指导部下,16, 做管理者的工作管理店内的营业活动并达成营业目标 做保全者的工作保全店内如店铺、设备、商品等资产安全 做活动者的工作自己也身为一位销售员,17,第三章 数据分析,销售管理,留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意,销售业绩诊断表,KPI分析,20,店铺业绩，利润表现的基本九项数据：,利润额 ATV (客单价） UPT (连带率） 成交率 试穿率 进店率 回头率 品牌竞争率 销售增长率,利润额,管理意义： 1.经营的基本目标，一切以利润率盈利为中心目标。,ATV (客单价）,管理意义
5、： 1.是考量销售商品价值高低的关键数据， 2.与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过 程KPI之一。,UPT (连带率）,管理意义： 1.是考量销售商品件数多少的关键数据， 2.与销售额有直接关联。,平均客单价,客流量,进店率,管理意义： 1.考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI. 2.总结提升:分析(1.门头宽度 2.门头装修 3 .橱窗设计明亮度 4.橱窗位置 5.导购站位) 3. 1).售前服务 2).VIP服务 3)广告 4调整导购站位5.橱窗主题设计6.橱窗灯光明亮,进店率,试穿率,管理意义: 1.是达成高成交率的关键KPI， 2.重点考量员工
6、销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一。,成交率,管理意义： 1. 综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一.,成交率,回头率,管理意义： 1. 考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用。,品牌竞争率,管理意义： 1. 品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系， 2. 在同等条件不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。,售罄率,管理意义： 1.售謦率计算期间通
7、常为一周，一个月或一个季。 2.售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，反应货品的运营水平及货品监管问题。,34,销售增长率,管理意义： 1. 销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。 2. 该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。 3. 销售增长率的趋势分析和同业分析。（同比，环比）,4,5,销售额,成交的顾客数,平均成交顾客单价,提高来客数,进店率,成交率,进店顾客,通行顾客,2,促销推广与门店美化,1,地段分析与促销推广,购买顾客,进店顾客,3,没买,原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 销售技巧 服务态度,寻求改进对策,有买,提高入店人数,购买平均的客单价,购买平均的商品件数,价位设定 强调价格带与价位线组合,商品结构 注重商品相关性与搭配性,6,销售的附加价值,（顾客满意的追求） 顾客购物的满足感,销售业绩诊断流程图,END,
