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1、促销管理,佳福储备管理培训 CB-4,目录,一、促销目的 二、选择商品原则 三、促销管理 四、促销跟踪,一、促销目的,促销目标,（1）提高营业额及毛利额（更多的商机） （2）提高来客数及客单价（提高顾客忠诚度） （3）提高公司形象（价格、质量、时尚、现代） （4）清理店内库存，加速资金周转运行,一、促销目的,促销目的,不同时期促销目的不同,二、选择商品原则,顾客选择商品的理由,我为什么要买这件商品？ 我需要花多少钱？ 我的兄弟、父亲和朋友是否想买这件商品？,顾客的需求是多种多样的，我们必须尽力迎合大多数顾客,二、选择商品原则,季节性,预期未来的季节性 遵循市场销售的热度 计划一套完整的方案 选
2、择促销区,二、选择商品原则,新产品领先,注意当前流行的 新产品的市场 新技术,敏锐的市场感知力来自于对产品和对本职的热爱！,二、选择商品原则,具有竞争力的价格,具有吸引力的主题： 免费、数量、折扣 选择商品的原则遵循： 3S：时间、惊讶、满意,价格永远是最具有说服力、最容易看到效果的！,三、促销管理,防止促销失败的四个因素,防止促销成为恶性竞争 制定科学的促销制度 注意特定的社会环境 注意成本核算,三、促销管理,成功促销应注意,确定目标 促销对象 促销时间 促销内容,促销主题 行程安排 促销预估,三、促销管理,促销的三大要素：单品、时间、方式,单品：,畅销商品 有心培养的商品 季节性商品,方式
3、：,限时抢购 每日特价 DM促销 周期性促销 厂商周,促销成功的必要条件：做好对促销活动的宣传工作,三、促销管理,促销应注意事项,商品,预期客流流向及装饰 确保商品充足，优质，严防缺货（预期库存的地点、检查商品的可开发程度、计划收货、缺货） 商品陈列有一定的引导作用 注意营业中对促销区商品品质的维护,三、促销管理,促销应注意事项,气氛营造,细节安排 材料 特殊装饰,量,量,型,型,功能演示,功能演示,四、促销跟踪,依促销前、中、后三个阶段销售量分析,（图一）,（图二）,（图三）,（促销效果好）,（无促销效果）,（促销效果较差）,四、促销跟踪,促销结果分析：,图一： 它表示促销活动后消费者还被吸
4、引前来购买，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有积极影响，促销十分成功 图二： 它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。 图三： 它表示促销活动虽然在进行过程中提升了一定销售量，但由于促销活动中或管理混乱、或设计不当等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反。,四、促销跟踪,促销活动分析,店 名： 促销期间： 促销主题：,四、促销跟踪,达成目标,知道结果好坏,正确的单品、陈列、 时间及方式促销,好的业绩,促销不跟踪,不知道结果好坏,不恰当的单品、陈列、时间及方式促销,业绩不佳,达不成目标,为什么要做促销跟踪 ？,促销跟踪,促销计划表,促销时间：从 到,部门,D
5、M主要名称 DM海报,促销追踪表,周销售跟踪表,第 周 从 到,四、促销跟踪,检查商品台面是否足够 检查商品台面位置是否最佳 检查商品毛利是否过低 与供货商协商更低进价， 经常性地做促销活动 做好宣传工作及卖场气氛的制造,对于高销售商品：,四、促销跟踪,对于中销售商品：,做促销来提高销售量 检查毛利是否过高 市调必要时调整售价 与厂商协商较低进价 调整商品的排面及位置 加大对商品的宣传及营造卖场气氛,若上述方法无法改善商品销售，可选择较便宜的相似商品，将较弱的品项换掉。,四、促销跟踪,对于低销售商品：,检查是否符合市场及顾客的需求， 检查品质是否不佳 检查是否毛利太高 协商较低进价，降低售价与毛利 检查是否排面过小 检查商品是否陈列不对,若以上方法都无法提升销售量，则取消此项商品，另引进新商品。,THE END!,
