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1、SPIN销售巨人,内 容,销售基于信任 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN,2,1,3,4,5,如何在与客户的 三角恋爱中取胜？,知己产品方案导向 知彼客户导向 知他竞争导向,首先应回答的三个问题,人们为什么购买？ 我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？还是 ? 为什么客户买“我的”？,趋利避害。,客户的利益，既客户价值。,对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。,你是否曾经历?,礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。,基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人
2、脉才是钱脉.,人际信任,人际共鸣,共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门”,人际间都有哪些共鸣？,建立共鸣的技巧,准备 观察 倾听“接下茬儿” 提问,人:籍贯 履历 教育 爱好 观念 信仰 企业:“文化革命” 荣誉 现状,建立共鸣的技巧,准备 观察 倾听“接下茬儿” 提问,人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭 企业:口号 荣誉 现状,建立共鸣的技巧,准备 观察 倾听“接下茬儿” 提问,当提及: 行程 家人 扬弃褒贬,建立共鸣的技巧,准备 观察 倾听“接下茬儿” 提问,探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射,人际共鸣的层次,时间,强度,信,任,对诚信正直的认可 对态度的认可
3、,对能力的认可,信任的层次： 承诺忠诚信念信任,信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。,正直 能力 关怀,建立信任的方法,信任彩虹 搭建心桥,用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。,销售层次,低级的销售方式靠坑蒙拐骗只能维持一时； 初级的销售方式找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩； 有效的销售方式挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。 营销一定要以客户为中心，以需求为导向 一定要尊重、认同、挖掘客户的内在问题，从而不断地引导客户思维，让客户自己得出结论。,内 容,不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的
4、四个阶段 如何学好SPIN,2,1,3,4,5,SPIN selling 提升销售力的捷径,英国休韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。 基于35000余销售案例的归纳和总结。 目前全球已有100万人以上接受SPIN销售模式的培训 适合面对面的大客户销售。 服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY ,SPIN在市场的应用情况,阿里巴巴 宝山钢铁 金地地产 奥迪汽车 克莱斯勒 华为通讯 中国电信 中国联通 艾默生电器,有超过一半的全球500强企业 用SPIN来培训他们的销售队伍,已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践,目前全球已有100万人 接受过
5、SPIN销售模式的培训,SPIN侧重于大生意/大订单的一种销售模式，是指如何站在客户的立场上发现问题挖掘客户需求。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。,SPIN是什么,SPIN彻底改变了几个与销售 有关的领域,第一个被改变的领域是销售培训行业 第二个被改变的领域是销售工作本身 第三个被改变的领域是销售管理,内 容,不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN,2,1,3,4,5,大生意与小生意,大生意的目标客户 采购决策时间长 参与决策的人员较多 决策时销售人员不在场 决策很理性 必
6、须考虑别人的意见 采购风险比较大-不能承受 销售人员的影响力小,小生意的目标客户 采购决策时间短 参与决策人员单一 在销售人员面前就可以决策 决策带有许多感情色彩 不必考虑别人意见 采购风险小-能承受 销售人员的影响力大,透析客户需求：冰山模型,冰山模型,冰山原理,1/9,8/9,对 的,真正的需要,词 句 动 作 行 为,原 因 动 机 态 度,听闻? 过去经历? 杀价? 不信任? 未被说服? 调整需求?,SPIN,背景问题 Situation Questions 难点问题 Problem Questions 暗示问题 Implication Questions 需求效益问题-Need-pa
7、yoff Questions,SPIN中的需求分类,隐性需求：客户关于抱怨、不满等感受的表达。 显性需求：客户对其期望做出的表达。,我“感觉”,我“期望”,销售流程与SPIN,隐性需求,显性需求,内 容,不同价值类型的客户及客户关系发展 SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN,2,1,3,4,5,销售会谈的四个阶段,初步接触,调查研究,证实能力,承诺接受,销售会谈的四个阶段,销售会谈的第一阶段,初步接触,初步接触,大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关系；在小生意中则比较多。 漂亮的衣着和生动的开场白在小生意中的作用要大大地超出大生意
8、。,初步接触,人们购买产品时受人情的影响随着产品力的增长呈现下降趋势。 你面对的销售对象资力越深，他越不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。,初步接触,小生意中平均会谈时间是6分钟，因此，单刀直入的效果往往比较好；大生意的平均会谈时间是40分钟，这样的开场白效果就未必好。 当客户的需求还没有被激发起来时，过早地将产品的利益抛出，很容易使人们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。,初步接触和开启会谈,有效开启销售会谈,不要太早说出对策,没有经验的销售人员会太早说出对策 成功销售人员直到会谈末期才会谈论他们的产品、服务或对策的 利益 它强迫卖方在建立起价值之前就讨论产品或者服务的细节 它充许买方问问题并控
9、制这次讨论,迅速切入生意 不要过早说出你的对策 注重问题,开场白的目的,赢得买方的同意，给你提问的权利，进而可以进入到调查研究阶段 确立以买方为中心的目的 意味着注重买方的想法，而不是注重你的产品或者服务 也意味着要灵活，考虑诸多因素,销售会谈的四个阶段,调查研究,销售会谈的第二阶段,提问的形式,复述式问题“您的意思是对吗?” 发掘式问题“还有呢？” 反射式问题“真的吗？” 借口式问题“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？” 引导式问题“除此之外,您对于方面有什么看法?” 牵引式问题“当时,你在做什么?” 压迫式问题“你有权，你明白吗?” 假设式问题“如果你要提升办公的效率，会考虑哪些办法？”
10、,调查研究,问题、问题，各种各样的问题,开放型问题,封闭型问题,SPIN问题,背景,难点,暗示,需求 效益,调查研究 开放型问题与封闭型问题,封闭型问题,开放型问题,问题可以由一个单词来解答， 通常是“是”或“不是”,问题要求更长、更有描述性的回答， 通常是”你可以讲述关于吗？” “或为什么它对你那么重要？”,开放型问题比封闭型问题更有力,开放型问题在取得大生意的过程中起着很重要的作用,通常，销售培训的目的都是帮助人们提出更多的开放型问题,问问题的技巧（1）,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To Do 如 何,5W1H,开 放 式
11、 问 题,What?,When?,Who?,Where?,Why?,How?,开放型问题与封闭型问题,开放型问题,封闭型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,低风险,高风险,研究表明,在失败会谈中应用较多 没有经验的销售人员会滥用误用,如何规划,把你的问题与买方的判断相联系，可以使一系列问
12、题以连贯的方式链接在一起 把你的问题与个人观点相联系，能增加问题的多样性 与第三方状况相联系，可以提高你的可信度,销售周期的末期，不相关的业务领域，过多地使用 容易冒犯买方的方面,定义,关于事实、背景和客户正在做的事情,例子,贵公司目前有多少成员单位 集团一年的营业额是多少 结算中心有多少人员,新客户或当事人，销售周期的初期，当背景发生变化时,背景问题-定义、例子、研究表明、规划、风险,背景问题练习,背景问题的目的是： a.揭示暗示需求 b.建立一个发现买方难题的计划 c.开发买方难题的计划 下述哪些是背景问题 a.在这个仓库外有多少卡车在工作 b.外包会不会给你带来一些困难 c.你们的大部分
13、参考是不是来自法律机构,下面哪些是高风险的背景问题？ a.销售周期的末期 b.与新的可能买主 c.情况改变了 d.与你的产品或服务无关的业务领域 更有效地使用背景问题可以通过 a.对买方操作的每一个细节提问 b.把你的问题与买方的陈述相联系 c.注重你可以解决的能揭示买方难题的 那些领域,低风险,高风险,研究表明,在成功会谈中应用较多 特别是在小生意中 有经验的销售人员用的更多,如何规划,做好准备工作 注意变化性 注意连贯性,敏感区域，最近重大决定，你自己的产品或服务,定义,关于客户的难点、困难、不满,例子,集团总部想了解成员企业每日的资金业务往来是否有困难？ 集团对于成员单位的信贷业务想要很
14、好的控制与撑握是否面临困难 对于成员单位擅自把钱借给第三方单位，而不借给本企业，是否有不满,销售周期的初期，在重要的方面，你可以提供对策的方面,难点问题-定义、例子、研究表明、规划、风险,难点问题练习,难点问题的目的是： a.揭示明确需求 b.揭示暗示需求 c.满足需求 下述哪些是难点问题 a.你估计下个月的产量会有什么困难吗 b.在你的商店中有多少剩余库存 c.这个程序的速度可以提高吗 d.你多长时间遇到一次剩余库存短缺的现象 e.你对这个程序满意到什么程度,什么时候难点问题风险高而且用的时候要小心？ a.销售初期 b.问买方关于你自己的产品的经验 c.问最近的决定 d.问买方的业务中重要的
15、部分 难点问题可以通过而顺畅地引出？ a.问关注的背景问题，使买方转向潜在的难题方面 b.只在销售末期问难点问题 c.以一种不同的方式问难点问题,暗示问题-定义、例子、研究表明、规划、风险,低风险,高风险,研究表明,在大生意中与成功紧密相连 比背景问题及难点问题都难问,如何规划,确信你已经问了对你来说所必需的难点问题 选择最重要的难题，你容易开发的产品需求 改变你陈述暗示问题的方法，使用多变的不同类型的问题 准备一些要问买方实际的暗示问题，把你的问题与三方相联系 列出一张表格，左边与右边各自写出不同的问题,敏感区域，在会谈的过早阶段，有你不能解决的暗示问题,定义,关于客户难题的影响、后果、暗示,例子,如果资金不能集中管理那将带来什么影响 假如你不能控制监督成员单位的资金业务往来，将会有什么后果 如果不能让领导随时了解成员单位的资金往来，会产生什么后果,当难题很重要时，当难题不很清晰时，当难题需要重新定义时,暗示问题练习,暗示问题的目的是： a.辩明买方的难题 b.例证你的服务或产品的意义 c.开发暗示需
