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1、促单与跟单,只要用心，没有不成交的客户,销售是一门最美好的艺术,促单,一、现场促单 二、未促成功讲法,促单很重要,“促单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果促单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、步步紧逼” 的过程。 促单要掌握技巧，不要操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要动之以情，晓之以理。,现场促单,知晓客户心理捕捉成交信号促成交收款,促单是一场“心理战”,你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 客户拖单的根本原因、问题究竟纠结那里？,why?,销售本身原因 客户原因,销售本身原因,A、没有找到企业决策人 B、没有找到
2、客户的真正需求及痛点 C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚 D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象,客户原因主观原因,A、上了之后，下面的员工会不会有抵抗心理？ B、是否有你介绍时说的那样有效果？ C、会不会用不起来，如果效果不好怎么办？ D、是否有其他的产品，可以了解多家？ E、对正在联系的销售人员不认可、不信任。 F、等等,客户原因客观原因,A、意识不强烈 B、总经理在外地出差 C、年底公司比较忙 D、企业改制 E、资金没到位,及时捕捉成交信号,口头信号,1讨价还价、要求价格下浮时。 2询问具体服务的项目时。 3询问现在他们行业哪些公司在使用时。 4向自己表示认可或话题达到最高潮时
3、,行为信号,1不停地翻阅公司的资料时。 2开始与第三者商量时。 3表现出兴奋的表情时。 4身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 5有犹豫不决的表情时,不成交的促单是不道德的,成交是什么？,让老板不再纠结 帮他说服自己 帮他给自己理由现场签约，现场付款,HOW?,假设成交法、强迫成交法 对比成交法、联想成交法 激将成交法、代替成交法 建议成交法、拜师学艺法,快,假设成交法（最常用）,相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的 销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来 A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问 来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。 而B
4、店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加 两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。,二选一,假设成交法,假设成交后该做什么？,1、合同上公司名称为什么？ 2、多少人使用？ 3、开发票开增值税发票还是普通发票？ 4、先办公室使用还是全工厂使用？ 5、您是分阶段实施还是全部一起上？,拿出合同,这样客户就会被引入到你的思考中，并把选择的范围局限在成交的范围。不是考虑用不用， 而是考虑用多少人，实际上就是同意做了，使在这种二选一的谈判中达成协议。,建议成交法,建议性的跟客户提出成交,某总，我们的软件能帮您的公司拥有长期的竞争力或能提升工厂的能力与效率，我相信您一定不会拒绝这工具。 b. 某总，咱们先把协
5、议草拟一下吧，我回去也可以开始准备软件账号开通和安排培训的工作，早日让您团队用上，早日受益。 c.您是不是那方面还有疑问？您可以提出来，我们今天过来就是帮您解决问题的。 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，这事情又耽误了，下次过来又会浪费了您大半天时间。,强迫成交法,欲擒故纵法。一鼓作气将客户搞定，让客户感觉到有一种不可抗拒的力量。,对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户,告诉客户，我这个价格已经申请到最低了，我进公司这么久，签过的客户从来没给过这么优惠的价格，能合作我现在就打电话给领导审批申请，并且这优惠也只截止到本周。,天生优柔寡断型客户,你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，
6、有时会促使对方下定决心，但是可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免客户会找其他竞品。,对比成交法,客户购买时通常都会注意三件事： 1、产品的价格； 2、产品的功能； 3、产品的服务 一定需要我们把价值给塑造出来,对比成交法,产品价格,1、我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰，它不可能卖到奇瑞QQ一样的价格，对吗？ 2、某总，你买的不是一个快消品，是一个耐用品。快消品买了就用，没有其他的售后服务，但我们需要保障你使用时产品的服务质量，使用前的上门培训服务的。同时软件是没有最终形态，基本上一个月就会有1次程序升级。,对比成交法,产品功能,某总
7、，为了您长期的利益，我觉得你一定要选择我们公司，我们的功能性和前瞻性是领先与业内所有企业的，同时也是这个行业的老大。截止到今年1月份全国已经有8000多家门窗企业在用我们的产品。至今为止我们也是全国第一家做020+B2B这样的生态链，以后就不是一个算料器的功能，是为门窗企业提供一条完整的生态链数据。,对比成交法,产品服务,1、某总，您不是第一家跟我们合作的客户，也不可能是最后一家。您前面的8000多家门窗企业他们也考虑过服务这问题。我们签约了之后，我们实施团队会上门1-3次的上门培训，如果您在外地有分公司，我们还可让我们分公司的同事，和代理商的同事，去您分公司帮您们做培训。 2、某总，第一、我
8、们现在全国8000多家门窗企业，如果我们服务不好，您也知道这个行业这么小，我们还能如何在立足于行业？第二、我们华南区的服务中心，恰恰是设立在佛山，想佛山的欧迪克、罗兰德式、贝克洛、欧哲都是我们这边服务的，到时我安排我们最资深的实施人员过来帮咱们做落地服务，所以这方面您放心交给我们吧。,联想成交法,a.您使用一个优质的门窗生产系统，相当于有一个利器在管理您下面的团队，使您的团队，执行力、效率更高，潜能发挥得更强大，您现在不用，但是您的竞争对手在用，您可别把自己该赚的钱白白送给别人了。,激将成交法,利用趋势的刺激，或同行的刺激进行促单,a.某总,您现在接触一线的客户多吗？这几年经济变化挺快，新模式
9、、新公司、新产品不断推出，客户需求也快速变化，你也感觉到了吧？你同行很多公司也随着市场的变化在进行调整，按照以前的运作方式已经很难去适应目前的市场了。 b.您看同行业XXX家都已经用了，您再不用，被同行抢占了先机怎么办？我们已经签了这个行业8000多家客户了，我相信您作为行业的领头羊和独树一帜的领导，一定有自己的见解，当所有人还觉得销售有结果就好的时候，您改善过程，加大结果的可预见性并不断超越自己的结果！那就能占领市场先机。,代替成交法,有意向，不喜欢迅速签单，在细节问题上打转，我们要帮助客户做决定。,a.某总，您也觉得我们的软件非常合适贵司用，企业大方向的决策肯定是您来定，咱们确定下来后，细
10、节方面的对接，我再跟您下面负责销售的副总去沟通就可以了。 b.客户已认可我们产品了，应当机立断询问客户使用的人数，一旦人数确定了，马上计算出第一阶段或者第三阶段的价格，直接说，要不咱们今天就先定个全版本的吧。 c.“老板您这么英明，我绝对相信您肯定要上这门窗系统的，既然要做，您肯定要选择一家行业内最知名的公司，产品体验度和前瞻性最好的公司来合作。之所以这么多家门窗企业选择我们，是因为看中我公司的模式发展前景。并且我们华南区的服务中心就是在佛山，我们能更有力保障到您后续的服务，因为您买的不是一个快消品，您买的是一个耐用品，为保护您公司的利益，还是跟我们合作吧。”,拜师成交法最后一招,在你费劲口舌
11、，使出各种方法都无效，眼看今天定不下来，试试这个办法,a.譬如说：“某总，虽然我知道工厂对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，但我非常诚恳的希望您指出我的错误，让我有个提高的机会？” b.象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。,不收款的促单是不成功的,促现场付款,客户已经决定买，早付款晚付款都一样，没有任何区别 给客户讲同行当天付款的故事 给客户看微信、支付宝付款截图 假设“pk”,让客户帮忙,动之以情，晓之以理,技巧之外的心态,坚定、不设限 反复促，持之以恒 自信、平等 聊天的语气 强大的内心
12、,现场未促下来，怎么办？,重要,切忌：,1、明确客户真实疑虑 2、明确“具体”下一步计划 3、确定下一次拜访时间,客户模糊的说法把你打发回来,跟单,销售不跟踪，到头一场空,跟单,常规跟进 快速跟进,常规跟进,持续跟进,有刚需 有顾虑,有刚需 有顾虑,未了解 推给下面的人,未了解 推给下面的人,为了解 推给下面的人,已了解 交给下面的人,已了解 交给下面的人,失联客户,失联客户,失联客户,失联客户,失联客户,禁忌 平时没有短信，直接电话约见,传递价值内容,平台价值 同行购买战报 即兴感想 客户赞导购软件 公司新闻,跟单心态,不卑不亢 像朋友一样将自己讲给客户 坚持，坚持是拒绝的天敌 不设限 强大
13、的内心，无所畏惧,快速跟进,场景 1、首次见面后客户对产品高度认可签意向合同 2、客户对产品认可，促单、催款,快速跟进,快速跟进,技巧： 快速跟进卖的不是产品，是个人！,将自己塑造成让客户愿意帮忙的人,攻心短信,为什么“攻心短信”？,由于我们的销售周期较短，不像项目型销售有足够的时间与客户成为“朋友”，将自己“销售”给客户！但是为了快速成交，必须让客户愿意“帮忙”，所以，最好的方式就是通过“攻心短信”！,攻心短信逻辑,塑造公司,塑造个人,给他机会帮你,李总，您好，上面截图是我们公司创始人罗总在b轮融资发布会前夕发给全公司的话以及研发的负责人李总发给全公司的话！发给您是希望您详细了解过产品后也能
14、了解下即将合作的这家公司的内在。我很爱纷享销客，极度认可她用行动证明以客户为中心的文化，我认为任何一个伟大的公司不只于真正好的产品，跟重要的是公司的“灵魂”和“思想”。纷享销客目前续费率达到95%以上，并且也吸引了越来越多的资本的兴趣，必然是一个管理移动化，销售移动化，办公移动化不可逆的趋势,李总，纷享销客2015年1月1日正式启动广州分公司，我来佛山开辟陶瓷卫浴市场也有3个月了，市场开拓前期真的很辛苦，所以我发自内心感恩每一位信任我，在第一次见面便合作签约的各位，像金意陶的张总、嘉俊的叶总、兴辉的陈总、金牌的汤总、圣凡尔赛的陈总、东鹏、道格拉斯，以及简一、卓远等。所以，李总，不管最终能否合作
15、成功，您对产品的高度认可都足以让我感谢 ，因为对我都是莫大的鼓励，所以我也会将您当作我在这条路上的贵人。任何一个新区域的开拓都是辛苦的，但我坚信只要产品是好的，能给客户带来价值，大辛苦过后必有大收获！我也坚信一句话“在我的人生枝头，信任他人所得到的远远高于轻信他人所失去的”。,李总，即7月份数千万美金b轮融资后，目前c轮已经开始启动，所以这个月的业绩对公司对个人都极其重要，截至目前，我还差一点业绩就能再次拿到个人销售冠军，得到公司永久展放的奖杯，我很期望得，相信您也曾从事多年销售，肯定能够理解我此刻的感受。所以，李总，如果您对产品认可，那就拜托您帮个忙，尽快帮我落实这个事情！后面的培训及服务请
16、您务必放心，合同上也可标明“一个月内无条件退全款”,塑造 公司,塑造 个人,给他 机会 帮你,案例一,叶总，凌晨好，加班忙到现在，刚才在公司平台上看到公司的创始人（负责研发）6月份发的分享，突然很感动，故发信息给您，他的分享内容如下：“昨天在飞机上罗总和我说了很多，今天我也做了反思，研发和客户反馈以及销售市场产生不一致，导致客户反映的很多问题处理慢等问题，我们做的很不好，在我们心中总是做新功能，好象客户价值已经荡然无存，在这里，我承诺要做出改变，我们会把客户反馈的建议和bug重视程度调到最高，每天发布的客户建议和bug，我亲自回复并调度落实，一定当天解决，不解决不回家。在这里我想说一下什么是结果，快速解决客户问题，快速响应客户要求，让客户感觉满意、增加客户的认可和信任是结果，好了，请相信我们会拿出这样的结果，而不是完成任务。”叶总，我很爱我的公司，我很爱她这种真正以客户为中心的企业文化。叶总，我发这些只是希望除了让您了解了产品价值之外，能够更多了解一下您即将合作的这家公司
