商场销售分析.ppt

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1、男装业种 2009年一季度销售分析,目 录,一、总 述,二、计划分析 1、日销分析 2、品牌分析,五、活动分析,七、下期重点工作,三、结构分析 1、品类结构 2、价位结构 3、库存结构,四、调整分析,六、相关动态,一、总 述,二、日销售达成时间顺序1月,一月份全月计划达成率为110%，销售最高值在春节前的一周，呈现出不断上升的趋势， 进入年三十后，销售额迅速下降，一年中最旺的季节就为春节前的二十天。,2 月,二月份的销售呈现上下起伏不定的情况，整体达成率为77%，元宵节、情人节两天销售 最高，分别达到20万、19万，进入2月中旬开始，销售下滑，其余天数没有完成日割计 划，主要原因是货品和天气的

2、影响。,3月,三月份受到装修和天气因素的影响，业种有21处装修、改造、撤柜，从货品上没有补充 新货品，同时气温较低，春装不动，从15日开始进行大面积的撤柜，这些都导致了本月 销售同比下降。,卖区销售分析,结 论： 从各卖区销售占比对比图看，绅士卖区本期销售占比达业种整体销售额的46%，高于同期占比5个百分点，是本业种销售占比最高的卖区。商务卖区销售占比为27%，低于同期占比4个百分点，本季度三月中旬，我们对中岛进行了大面积调整改造，调整后销售额有明显上升趋势，在4月份开始对商务卖区进行调整后考核。 饰品卖区本期销售占比为16%，低于同期销售占比5个百分点，09年饰品卖区缩小面积90平米，面积减

3、少，销售随之降低。本季度大堂销售占比达11%，高于同期占比4个百分点，可见大堂促销对销售的拉动起着至关重要的作用。 结 论： 从各卖区销售、毛利占比对比图看，绅士卖区的销售占比、毛利占比均排在三个卖区之首，说明绅士卖区是本业种高销售、高毛利的卖区，但从销售、毛利对比来看，绅士卖区销售占比高于毛利占比6个百分点，说明该卖区毛利额产出趋于不合理趋势。商务卖区毛利占比高于销售占比10个百分点，说明商务卖区是我业种出毛利的卖区。饰品卖区销售占比和毛利占比持平，比较理。,品牌销售分析绅士卖区,下降品牌销售分析： 1、报喜鸟、乔治白、杰克斯这三个品牌分别下降33%、14%、31% 主要是货品品类的组合导致

4、销售下降。这三个品牌今年货品的设 计风格都是以市场流行趋势为主，面料组合多为记忆性面料，款 式较为时尚休闲，缺少简单大方的正装货品，导致货品的品类组 合上出现了偏差，使老顾客很难选择到纯棉、简单、大方的正装 货品，致使这一品类商品的销售流失。 2、佛伦帝奴、欧迪波士两个品牌分别下降3%、9%，主要原因是同 期冬装该两个品牌有貂毛这类高值商品的销售，而本期公司对该 货品未进行开发。佛伦帝奴此类商品同期销售4.5万元，欧迪波士 销售2.4万元，拉动了同期销售增长。其次是件单价的下降导致销 售额的降低。本期毛衫的价格 均在1580元左右，同期毛衫价格在 1980元左右，每件单品价格下浮400元，价格

5、的调整并未起到拉 动销售上升的作用，相反降低了开门红的整体的销售额。 3、POLO、比音勒芬两个品牌分别下降28%、20%，该两个品牌同 期原位置分别是梵帝士、金狐狸的销售，销售没有可比性。 4、博士邦尼品牌同比销售下降39个百分点，主要是受3月份销售下 降的影响，下降73个百分点，导致第一季度整体销售额下滑。 三月份货品主要以特价品为主，价位低且库存不充足，流失销售,商务卖区,下降品牌原因： 1、舒迪诗兰、梵蒂士、乔夫、乔奇阿玛尼、莱顿苹果5个品牌于3月15日撤 柜，销售不做比较。 2、吉普是新引进的品牌，再有吉普3月21开业，与同期没有可比性。 爱玛仕同期1、2月份是三家特价区销售，销售没

6、有可比性。 3、鲍仕、花花公子现已更换品牌，分别为爱都、罗蒙。此两个品牌销 售还需进一步跟踪考核。 4、鲨鱼品牌同比下降24个百分点，主要是货品品类的不充足，导致销售的 下滑。鲨鱼品牌货品是由杭州帝 皇公司和上海公司供货，两个公司的货 品在面料、风格及价位上形成互补，由于帝皇公司新开发其它品牌，货 品设计主要以新品牌为主，鲨鱼品牌为辅，导致鲨鱼货品款式减少， 其次是人员问题，柜组长不能起到很好的带头作用，工作积极、主动性 差，导致整体人员工作激情下降，形成松、散、泄、的工作状态，严重 影响了销售的提升。 5、冬尊、道格两个品牌同比分别下降14%、21%，是皮衣单品的下降导致 整体销售额降低。

7、6、宝马同比下降23个百分点，一是鞋单品的下降导致整体销售额的降低， 二是春节新品到货较晚，流失了一部分销售。 7、利郎同比下降41%，主要是开门红销售的下降，导致一季度销售额下滑， 棉服、尼克服品类的下降，同期利郎尼克服销售2万元，本期没有此项 单品上柜，棉服本期销售4万元，同期销售7.9万元，销售额下降3.9万元，,饰品卖区,从构成图来看：衬衫区、裤区构成比较同期都有所增长，分别增长1%；环廊商品的销售 占比下降2%。比高出面积占比13%，环廊销售占比高出面积占比9%，这两个区域销售产出水平较合理。,雅戈尔衬衫同比销售下降12个百分点，主要原因是同期开门红公司整体做满200 送200元大力

8、度的促销活动，拉动了整体销售的增长。其次是公司配货不均衡， 卖场货品不充足导致销售下降，公司配货主要以专卖店和销售业绩好的柜组为主， 导致衬衫货品不充足，影响了销售额的增长。 虎 都: 较同期下降34个百分点,下降幅度较高,主要原因是裤子品类单一,无畅销款, 200-399元之间裤子销售较弱,本期200-299元价格段销售15件,0.4万元,同期此价 格段销售54件1.4万元。300-399元销1件,338元,同期销售6件,1932元,此两个价格 段出现了下滑的苗头。 对策： 1、和供应商沟通，对本柜组的货品进行调整，把滞销款返公司，补充新款货品。 2、营业员的素质提升，必免营业员频繁更换。,

9、环廊销售下降柜组原因分析： 1、兰尔卡斯（1）较同期下降44个百分点，下降幅度较大，其主要原因同期包括 休闲区的销售，体现同比下降的趋势。 （2）本期低价位商品较同期销售也出现了大幅度的下降，主要集 中在100-200元之间 价格段商品的下降。 2、庄 爵（1）下降12个百分点，同期100-199元特价款销售57件，0.8万元,本 期特价款少 销售37件0.5万元 （2）下降主要集中在3月份，下降了30%，货品出现偏差,缺少棉质 T恤,顾客购买受局限性。 3、金利宝（1）较同期下降6个百分点，主要是货品款式单一，新增加副品牌 埃斯科裤子款式新颖,但裤形偏瘦,顾客购买受局限性. （2）供应商对货

10、品库存把握不好,不能及时组织货品，货品到货较慢, 影响了销售. 对 策: 催促供应商及时补货,保证新款裤子尺码齐全,拿出特价款,提升销售. 4.兰顿苹果： 5.虎豹：,比音勒芬 新引进,圣 捷 罗 新引进,金 利 来 新引进,吉 普 新引进,罗蒙 新引进,爱都 新引进,爱登堡 新引进,高尔普 柜位调整,道 格 柜位调整,爱玛仕 柜位调整,利郎 柜位调整,乔治白 柜位调整,九牧王 柜位调整,杰克斯 柜位调整,雅戈尔 柜位调整,佛伦帝奴 扩大面积,路卡迪龙 4月26日装修,衬衫区 准备装修改造 正在出效果图,装修改造后品牌布局图,二、计划分析品牌分析副品牌,从九个品牌的主副品牌销售 占比看： 副品

11、牌销售占比较高的品牌 是虎都、波司登。 波司登柜组; 由于将罗蒙品牌的代理权拿到 后，公司给配了罗蒙的裤子， 且货品量较大， 一直以来该柜 组以罗蒙的货品为主，品类比 较丰富，既有休闲裤、牛仔裤、 又有西裤，价格与中岛、边厅 的品牌裤子发生了很好的错位， 能够满足顾客的需要，所以副 品增加的比较合理。柜组两个 品牌是罗蒙、波司登。 虎都柜组： 副品牌外星狐的销售占比高， 虎都的销售占比小。供应商对 虎都品牌的货品把握不好，款 式老，尽管品牌的知名度足够 但货品存在问题，新品到货不 好，供应商给公司打款不及时， 新品到货不好，导致副品牌销 售占比较高。 其余七个品牌的主副品牌销售 占比较合理，副

12、品牌对主品牌 的销售起到很好的补充作用， 同时柜组的销售又保持了以主 品牌为主的良好形式。,三、结构分析品类结构,从销售的品类来看： 裤子：无论是销量和销售金额，占比最高的品类是裤子 分别达到20%和34%，同期也是占比较高。 棉服：虽然销售金额占比较高，达到19%,但从销量的占 比上看不具备特别大的优势，达到13%，同期16% 进入三月份后，已经进入销售的末季，基本上以打 折甩货让利销售为主。 毛衫：销售数量、金额占比均高于同期，分别达到23%、 19%高出同期4%、1% 皮衣：无论是销售数量还是金额占比都发生了下降，这是今 年非常明显的特点。皮装销售明显不如同期,三、结构分析价位结构分析,

13、说明： 300元以下数量占比46%，同期44%，上升2%； 金额占比17.3%，同期15.5%，上升1.8% 300-500元之间数量占比27%，同期26%， 上升1%； 金额占比20%，同期20%，同比持平 说明 （1）500元以下的低价位、低档次商品在增加。 主要受到杰克琼斯品牌一个半月的全场 3-5折特卖销售的影响。500-1000元之间 数量占比15%，同期18%，下降3%；金 额占比20%，同期20%，持平水平。 说明 （2）500-1000元这个价格段的商品销售数量 在减少，但 金额并没有发生大的变化。 比较平稳。1000元以上的商品销售数量 占比12%，同期12%，持平。金额占比

14、 30%，同期金额占比42%， 说明 （3）1000元以上价格段的商品销售数量占比 持平的情况下，商品的件单价发生了下降。 总结： 出现了以上三种变化形式即低档商品占比上升， 中档持平，高档商品金额下降的整体形式。,四、库存分析,从库存数量、金额占比图看: 半T和裤子的库存占比比重较大，数量占比、金额 占比分别达到业种整体库存的52%、43%。其次是 长衬和长T，库存数量占比、金额占比分别达到业 种整体库存的25%、21%，从此可以看出此几项品 类是本季节的主要单品库存，同时半T、裤子、长 衬、长T这四项品类也是我们五月销售的重贩商品， 属合理库存。,五、调整分析,从调整前后的销售对比来看，由

15、于时间 较短，最多只有10天时间，同时这10天 的销售还是在整体的调整改造没有结束 的情况下完成的，所以就此来判断调整 后的效果还为时尚早，对调整品牌的销 售跟踪需要一个数据的观察过程，而且 作为业种更多的是抓新引进品牌的销售， 加大新引进品牌的货品，保证销售额稳 定增长最重要。,六、活动分析,本季度共活动12次，其中店整体活动11次， 实现销售896.4万元，业种自主活动1次， 实现销售163.8万元。 从活动销售占比图可以看出，一月份销售 占比最高，达到全月销售占比89%，对销 售起到了较大的拉动作用。 可见节前的促销对销售的增幅起到至关重 要的作用。,七、相关动态,从各品牌坪效对比图看：

16、 只有利郎一个品牌与专卖店 坪效相比下降，其余几个品 牌坪效均高于外店。 时刻关注专卖店动向，保证店内外 活动的一致性。,毛利分析找出毛利同比下降的品牌及下降原因，确 定保毛利增长的方法。,总 述：,1.一季度实际产生毛利额273万元，同期毛利总额260万，同比增5%。 2. 本期毛利计划264.5万，毛利计划达成率103%，综合毛利率21% 正柜产生毛利247万，大堂收入18.4万，营业外收入7.1万。,毛利分析各品牌一季度毛利完成情况统计数据,总结：对毛利发生下降的品牌原因归类 1.销售额同比下降，导致毛利额水平发生下降的品牌有： 欧迪波士、乔奇阿玛尼、兰顿苹果环廊、polo(同期是梵蒂士销售）、 博士邦 尼、梵蒂士、 兰尔卡斯品牌同期包括休闲散区的销售和毛利所以体现下降。 2.自本月15日起，业种进行了较大规模的装修改造，截止3月末改造基本结束。出现了半个月销售额的亏空，所以与同期的毛利额比较，体现出下降的形势。 主要的品牌有：报喜鸟、雅戈尔服饰、道格、杰克斯、,3