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1、卖场人促销活动的开展 体验式培训,2,人- 促销员：在零售终端通过现场服务推荐产品、引导顾客购 买、促进产品销售的人员 优势陈列主通道、独立地堆 生动化布置主题陈列布建、活动信息告之,必备要素,形成主场气势，吸引消费人群,熟悉的产品知识 准确的促销技巧 优质的售后服务,3,了解我们的产品知识,4,品牌定位及体现,5,产品介绍,6,了解一些 与卖场促销相关最基本知识,7,卖场业态的特性,定义： 至少提供200个品类及20000个规格以上的产品。营业面积在2500平米以上，其主要顾客群为半径25分钟以内的家庭消费者 特点： 业务环节多，终端工作烦杂具有挑战性 消费者对产品的需求各异 超市购买多为家
2、庭购买 消费者愿意体验产品，即兴购买情况较多 但产品多，容易被“淹没” 允许导购人员进场 人流量：是客户最为关注的，也是其销量的基础 对售点广告的限制多 末尾淘汰制,8,与典型的商场客流量双峰分布规律不同，卖场的客流量呈三峰分布，这是因为卖场营业到深夜，而人们也在晚餐后到超市购物。 一般，周末客流量峰值出现在10:0011:00、14:3015:30、18:3019:30，工作日客流量峰值出现在10:0011:00、14:3016:30、18:3020:00。工作日和周末相比，上午客流量峰值出现时间一致，而下午则持续较长。原因在于周末人们不上班，因此选择下午购物的人数增加。 对于工作日来说，下
3、午客流量峰值小于晚间，而对于周末则相反。这是因为周末在家休息的人一部分选择了下午购物，而不是象平常一样晚间购物。,大卖场客流时段特点,卖场客流时间段特点,9,思考与讨论： 最佳促销点位在哪里？,入口,出口,收银线,日化区,家电区,纺织品,杂货区,冷风柜,生鲜区,饮料区,促销点位的选择,卖场布局,食品区,10,促销点位的选择,仓库、厕所附近的位置 气味强烈的商品旁边 与产品特性相冲的商品附近 远离本品类或相关品类的位置 远离主通道的位置 店门口的两侧 电梯入口的地方,人流量大的通道 货架两端和货架拐角处 贴最好最大的品牌，并且做出差异 收银处的收款台 互补性的产品附近,好的促销点位,避免的促销点
4、位,收银台不是首选促销位，可作为有效补充,90消费者不会回头去购买产品：位置选择 消费者平均速度是1m/1秒钟，眼睛看见的商品不能停留1/3秒就基本无效：吸引眼球 消费者右手的商品更具备陈列优势：陈列位置选择 75的消费者在5秒钟左右决定购买：促销话术，一句话就打动,消费者购物习性,11,入口,出口,收银线,日化区,家电区,纺织品,杂货区,冷风柜,生鲜区,食品区,饮料区,12,第一步吸引顾客,第二步了解需要,第三步推荐产品,第四步促进购买,第五步 送别顾客,促销技巧五步骤,13,例1：“您需要什么？” 例2：“您需要某某吗？”,避免,例1：“欢迎看一下*产品” 例2：“欢迎免费品尝*产品,要求
5、,索取的嫌疑,第一步吸引顾客,14,1、言语举止符合规范，热情、耐心待客，精神振作，保持亲切甜美的微笑；,4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发 DM给几位、回答另一位的提问或提供帮助），要借机造势， 掀起销售高潮,5、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能,如何吸引顾客,2、人员合理分工，多点拦截，忌讳四人扎堆现象；,3、顾客较少时，应一对一深度沟通，争取高成功率；,15,1、 在与消费者进行一般的对话中，如： 为谁买？买什么？ 目的？哪里用？什么时候？,消费者的真正需要,注：聆听顾客的陈述时，促销人员须： 1、保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉
6、。 2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对 顾客不礼貌。 3、尽量避免否定的价值判断。如：“您这话可不对了！”等。,第二步了解需要,16,需求的洞察,让顾客看到复数以上的商品 不同包装（单瓶、量贩装瓶或整箱）、不同口味，自由选择；,要根据顾客的身份来调整推荐的重点 年 轻 人时尚、炫酷 老 年 人安全、实惠 家庭妇女安全、价廉物美 商务男士知名品牌，品质保证 儿 童好玩,掌握顾客的需求,展示商品,视顾客而改变,第三步推荐产品,17,视顾客而改变,1、消费者形态坚决拒绝型,特征： 对我品牌饮品排斥，或不相信产品利益，对促销员的善意推广亦怀有敌意。 应对方法： 应对此一类型的消费者
7、，不可太急于达成目标，应采取循序渐进的方式，在态度上要和蔼、委婉，初期只要让他留下良好的产品印象即可，并在接触后给他一份DM供作参考，最重要的要跟他说：以后有机会可以看看。,2、消费者形态怀疑型,特征： 对我品及促销活动的一切都采取不信任的态度，会对促销员的话提出许多不同的问题。 应对方法： 面对这种类型的人，最重要的是你不能让他感到你的不耐烦及心虚，在回答问题之前，你要先肯定他问题的价值，然后运用丰富的产品知识，一一回答。你千万要记住这种人很理性，因此采用的说服方式也应是理性的。,3、消费者形态半推半就型,特征： 此类型的人可能时常接触我们的产品，不会主动接受我们的推广，也不会太拒绝。 应对
8、方法： 通常这种人较易做推广的，只要稍微介绍一下我们的产品利益点，并强力推荐我们的赠品即可。,18,“谢谢”“欢迎下次光临”,掌握临门一脚的能力，抓住顾客最想要的东西（赠品？），促成购买,第四步促进购买,第五步送别顾客,19,促销活动开展流程,20,促销活动开展流程,主题简洁明了 易懂易传播 鲜明，针对性强,确定门店 设计活动方案 购买陈列档期 物料准备 卖场踩点 促销员招募培训 门店买进 内部与外部协调,选择黄金时间段 信息传递 生动化陈列 人员拦截叫卖 监督与现场指导 危机公关,日销量提报小结 周总结会 事后评估 费用核销,确定主题,前期准备,现场执行,活动小结,21,促销活动开展流程-1
9、,1、确定主题,主题：？ 促销诱因：加量不加价，多送20%； 促销诱因：买赠/抽奖？,22,促销活动开展流程-2,2、前期准备1,确定活动门店：门店筛选 第一步：参考门店销量、人流量 第二步：参考门店管理规定、覆盖区域,卖场踩点 观察主要消费群 观察地形、产品位置、仓库位置（用品存放位置） 记录竞品、我品陈列状况、售价（特价）、促销活动 选定促销台位置 人海战人员拦截位置 海报以及其他信息发布位置,23,促销活动开展流程-2,2、前期准备2,设计活动方案 1.活动目标：销量目标、目标沟通人次 2. 陈列与广宣效果：信息告之、生动化陈列.doc 设计活动告知信息发布方式：POP、易拉宝、卖场广播
10、？ 规划生动化、差异化的陈列 3. 人员分工： 部门分工-甲方与乙方/销售和企划，有分工才能更好合作 现场人员分工-促销员与理货员，促销员与促销员，督导与促销员 编制分工表/绘制现场人员分布图/建立通讯录 4. SOP：SOP举例表格.xls 5. 沟通话术,24,促销活动开展流程-2,前期准备2,购买陈列档期 除常规购买外，可与卖场负责人要求配合活动给予免费支持，如DM/卖场广播,物料准备 赠品/道具/服装/生动化物料/报表有用的报表名称.xls,25,促销活动开展流程-2,前期准备3,促销员招募、培训促销员 招募：符合产品品牌特性，大学生资源； 培训：产品介绍 促销技巧 服务态度培训 促销
11、人员工作职责与规范 危机处理 薪资构 成、奖惩构成 本促销活动档期、人员分工安排及活动开展时间,门店买进 内部与外部协调,26,现场执行,促销活动开展流程-3,选择黄金时间段（周末）：合理安排促销人员作息，避免疲劳战 10：00-11：00 14：30-16：30 18：30-20：00 信息传递： POP、易拉宝、卖场广播、DM 生动化布置：片段.shs 人员拦截推荐： 合理分工，品尝或单页派发拦截，通过促销员讲解随时保持人潮 监督与现场指导 危机公关：片段 (2).shs,27,促销活动开展流程-4,活动总结,活动日销量提报小结 周总结会 事后评估： 陈列/促销执行：实际与计划的差异，以及
12、后续改善措施 沟通人次：实际与计划的差异 时间销量/费用/费率：实际与计划的差异，以及后续改善措施 执行问题点反馈，以及后续改善措施 。 费用核销,PDCA循环,28,活动主题：有？明确？,活动诉求：有吸引力？,促销前准备：充分？有没有遗漏的？分工明确？,本次促销活动销量目标：有？多少？合理？,这次活动目标明确吗？ ?,29,5w2h思考模式,WHY,WHAT,WHERE,WHEN,WHO,HOW,HOW MUCH,为什么要开展此活动？理由何在？,做什么产品促销？促销活动主题是什么？促销前准备好了吗？,门店在何处？促销位置选在哪里？,何时开始？何时结束？什么时机最适宜？,人员分工具体该负责什么？,怎样做？如何实施？方法怎样？,同样的促销资源下，销量目标定多少？产出比？,30,细节决定成败！ 过程决定结果！,31,谢谢！,
