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1、代表处,市场规划报告,年月,第一部分 市场营销环境分析 1、 国家政治环境分析 2、 国家经济环境分析 3、 电信行业环境分析 第二部分 客户群分析 1、 客户群价值分析及市场定位 2、 电信管理/决策机构分析 3、 主要客户群分析 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1、 2001年总结 2、 竞争对手整体分析 3、 市场需求分析 4、 SWOT分析 第四部分 2002年市场营销目标及策略 1、 2002年总体工作方向 2、 目标与策略,第一部分：市场营销环境分析,1、国家政治环境分析 2、国家经济环境分析 3、电信行业环境分析,1、 国家政治环境分析,【要求涵盖内容：人口、宗教、国土面
2、积、行政区、政治环境、政权稳定、国际地位、与中国关系等】,1、国家政治环境分析 2、国家经济环境分析 3、电信行业环境分析,第一部分：市场营销环境分析,2、 国家经济环境分析,2.1 宏观经济环境分析 【参考内容：人均GDP、通货膨胀率、经济增长率、外汇储备、外债规模、国家债务与偿债能力等】 2.2 外汇管制及当地货币贬值风险分析 【参考内容：是否允许自由兑换？是否允许自由汇出？进出口贸易项下的兑换、汇出有无限制？ 以往有无 出现极端管制、当地货币汇率、及汇率走势分析等】,2、 国家经济环境分析,2.3 当地销售应纳税分析 【参考内容：电信产品进口关税、增值税、进口手续费、所得税、营业税、利润
3、汇出税、对外汇兑发生的 预扣税等】 2.4 主要金融机构 【参考内容：当地排名前几位的商业银行、大型外资银行当地分行；非银行的金融机构如融资、投资、保 险、租赁公司等】,1、国家政治环境分析 2、国家经济环境分析 3、电信行业环境分析,第一部分：市场营销环境分析,3.1 电信发展指标,3、 电信行业环境分析 电信发展指标,3.2 国家电信政策 【参考内容：私有化、外资比例、3G发展情况、市场进入的最基本要求、普遍接入要求】,3、 电信行业环境分析 国家电信政策,3.3 电信运营商总体格局分析 【运营结构示例图】,3、 电信行业环境分析 电信运营商总体格局分析,电信管理/决策机构名称（）,运营商
4、4 （）,运营商N （）,a. 公网运营商,b. 专网运营商,运营商1 （）,运营商2 （）,运营商3 （）,（）,运营商N （）,国有运营商,私有运营商,对决策有影响的管理,对决策无影响的管理（如：牌照发放等）,3.4 电信运营商列表,3、 电信行业环境分析 电信运营商列表,3.5 电信市场现状及特点 【参考内容：运营商总体格局、私有化程度、竞争激烈程度、业务发展趋势、电信技术水平及描述等】,3、 电信行业环境分析 电信市场现状及特点,第一部分 市场营销环境分析 1、 国家政治环境分析 2、 国家经济环境分析 3、 电信行业环境分析 第二部分 客户群分析 1、 客户群价值分析及市场定位 2、
5、 电信管理/决策机构分析 3、 主要客户群分析 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1、 2001年总结 2、 竞争对手整体分析 3、 市场需求分析 4、 SWOT分析 第四部分 2002年市场营销目标及策略 1、 2002年总体工作方向 2、 目标与策略,1、客户群价值分析及市场定位 2、电信决策机构分析 3、主要客户群分析,第二部分：客户群分析,1、 客户群价值分析及市场定位,1、客户群价值分析及市场定位 2、电信管理/决策机构分析 3、主要客户群分析,第二部分：客户群分析,2.1 电信管理/决策机构介绍 【要求涵盖内容：全称、主要职能、与主要电信运营商关系、参与（影响）运营商决策力度
6、、组织结 构图等等】,2、 电信管理/决策机构分析 电信管理/决策机构介绍,2.2 决策链分析 【鱼骨图：对设备入网、项目投标、试验局、Turnkey项目的决策链是否相同，不同的则要分别指出。 可利用鱼骨图画出公关决策链，大骨代表具体目标；小骨代表对该目标有决策和影响作用的人；离鱼 头和主干的远近表示重要程度。】,2、 电信管理/决策机构分析 决策链分析,部门,职务,职务,职务,职务,部门,职务,职务,职务,部门,职务,部门,项目种类：,2.3 竞争对手对其的主要公关策略与手段、关系现状分析 2.4 我司与其的关系现状、问题点、机会点分析（SWOT分析） 2.5 2002年公关目标及策略,2、
7、 电信管理/决策机构分析,1、客户群价值分析及市场定位 2、电信决策机构分析 3、主要客户群分析,第二部分：客户群分析,3.1 客户群1 3.2 客户群2 3.3 客户群3 3.4 客户群4,3、 主要客户群分析,3.1.1 背景介绍 3.1.2 网络现状及分析 3.1.3 需求和投资分析 3.1.4 竞争对手分析 3.1.5 客户关系分析 3.1.6 SWOT分析 3.1.7 目标和策略,3.1 客户群1 (）分析,3.1 客户群1 (）分析 背景介绍,3.1.1 背景介绍 1) 资本构成、股权结构及股东介绍： 2) 经营现状、市场份额： 3) 自身定位： 4) 整体营销策略及业务发展策略：
8、 5) 财务资信分析： 【参考内容：财务报表分析、经营业绩及收入、当地合作银行、历史付款信用、以往筹资渠道、对项目 的融资要求等】,3.1 客户群1 (）分析 网络分析交换接入,3.1.2 网络分析 交换接入 1) 网络指标 2) 网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】 3) 网上存在问题 4) 网络和业务建设实质性需求 【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】 5) 2001年客户投资分析及2002年投资预测,3.1 客户群1 (）分析 网络分析光网络,3.1.2 网络分析 光网络 1) 网络指标 2) 网络结构【参考内容：网络技术
9、层次描述、网络结构图】 3) 网上存在问题 4) 网络和业务建设实质性需求 【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】 5) 2001年客户投资分析及2002年投资预测,3.1 客户群1 (）分析 网络分析移动,3.1.2 网络分析 移动 1) 网络指标 2) 网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】 3) 网上存在问题 4) 网络和业务建设实质性需求 【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】 5) 2001年客户投资分析及2002年投资预测,3.1 客户群1 (）分析 网络分析智能网,3.
10、1.2 网络分析 智能网 1) 网络指标 2) 网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】 3) 网上存在问题 4) 网络和业务建设实质性需求 【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】 5) 2001年客户投资分析及2002年投资预测,3.1 客户群1 (）分析 网络分析数据,3.1.2 网络分析 数据 1) 网络指标 2) 网络结构【参考内容：网络技术层次描述、网络结构图】 3) 网上存在问题 4) 网络和业务建设实质性需求 【参考内容：从客户对自身定位、竞争形势变化趋势及运营商未来发展方向定性分析客户需求方向】 5) 2001年客户投
11、资分析及2002年投资预测,3.1 客户群1 (）分析 需求和投资分析客户群需求 分析表,3.1.3 需求和投资分析 1) 客户群需求分析表,3.1 客户群1 (）分析 需求和投资分析2002年销售 支撑项目一览表,2) 2002年销售支撑项目一览表 （单位：万美元） 【要求：着重于2002年可以签单，支撑2002年销售目标的项目】,3.1 客户群1 (）分析 需求和投资分析2002年拓展 项目一览表,3) 2002年拓展项目一览表 （单位：万美元） 【要求；着重于对2002年后续市场销售有支撑，或有较强市场意义的项目】,3.1 客户群1 (）分析 竞争对手分析,3.1.4 竞争对手分析 1)
12、 主要竞争者现状及自身定位 2) 主要竞争者目标及战略意图 3) 主要竞争对手实现战略意图的关键策略分析 【参考内容：针对运营商的定位和需求，强调搞清竞争对手如何去理解、定位和满足客户的 产品战略、公关策略、融资、服务等】,3.1 客户群1 (）分析 客户关系分析客户群组织结构,3.1.5 客户关系分析 1) 客户群组织结构,3.1 客户群1 (）分析 客户关系分析决策链分析,2) 决策链分析 【鱼骨图：对设备入网、项目投标、试验局、Turnkey项目的决策链是否相同，不同的则要分别指出。 可利用鱼图画出公关决策链，大骨代表具体目标；小骨代表对该目标有决策和影响作用的人；离鱼头 和主干的远近表
13、示重要程度。】,职务,职务,职务,部门,职务,职务,职务,部门,职务,部门,项目种类：,职务,3.1 客户群1 (）分析 客户关系分析客户采购模 式及决策流程,3) 客户采购模式及决策流程,3.1 客户群1 (）分析 客户关系分析客户关系现状/ 渠道分析,4) 客户关系现状【要求：我司市场关系现状，以及与竞争对手比较情况】 5) 渠道分析【要求：我司及竞争对手代理渠道、合资合作等运用现状】,3.1 客户群1 (）分析 客户群SWOT分析,3.1.6 客户群SWOT分析 【要求：结合2002年市场目标、销售目标、客户实质需求、竞争形势等情况进行SWOT要点分析】,3.1 客户群1 (）分析 20
14、02年目标与策略,3.1.7 2002年目标与策略,3、 主要客户群分析,3.1 客户群1 3.2 客户群2 3.3 客户群3 3.4 客户群4,第一部分 市场营销环境分析 1、 国家政治环境分析 2、 国家经济环境分析 3、 电信行业环境分析 第二部分 客户群分析 1、 客户群价值分析及市场定位 2、 电信管理/决策机构分析 3、 主要客户群分析 第三部分 2001年总结及市场总体分析 1、 2001年总结 2、 竞争对手整体分析 3、 市场需求分析 4、 SWOT分析 第四部分 2002年市场营销目标及策略 1、 2002年总体工作方向 2、 目标与策略,第三部分：2001年总结及市场总体
15、分析,1、2001年总结 2、竞争对手整体分析 3、市场需求分析 4、SWOT分析,1、 2001年总结 销售目标完成情况销售统计,1.1 销售目标完成情况 1.1.1 销售统计,1、 2001年总结 销售目标完成情况各客户群销售完成情况,1.1.2 各客户群销售完成情况,1、 2001年总结 销售目标完成情况各产品销售完成情况,1.1.3 各产品销售完成情况,1、 2001年总结 销售目标完成情况2001年销售完成 情况问题详述,1.1.4 2001年销售完成情况问题详述 【要求内容：针对2001年销售情况存在的问题点进行详述】,1、 2001年总结 市场目标完成情况市场目标完成一览表,1.2 市场目标完成情况 1.2.1 市场
