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1、出奇智胜的实战赢销宝典,主讲：周爱兵,思维方式,知道为什么干往往比知道怎么干更重要。 （动机决定结果）,慢慢来 急不来,知识、智慧 向别人学习的叫知识； 向自己学习的叫智慧。,能力、价值 此身未有进取骨，纵遇明师也枉然。,凡事没有对错，只有角度的不同。 （在游戏规则面前就会有对错了）,道、科学,打造企业营销竞争力的构成：,一、老板赢销力 （头）（道）（创新销售模式） 二、团队赢销力 （腰）（法）（改善流程管理）,打造销售团队的四个系统：,（一）建设系统（找对人） （二）经营系统（文 化） （三）管理系统（工 具） （四）训练系统（保 障）,企业的信心来自于改变员工和改造员工的能力。 学习力不是
2、竞争力，转化力才是竞争力。,左右脑思考结构 反应速度、联想距离 产、销、人、发、财 管理的科学性在于，让有才华的人没有犯错误的机会。,管理理念： 最笨的管理者就是跟员工比才华。,责任转嫁,管理方法： 管理者面对下属，不要直接告诉他做事的方法，而是要多讲做事的原则和标准。（决定力）,三、个人赢销力（脚）（术）（修炼沟通技术） 问、听、答、转,销售沟通能力的四项构成：,（一）沟通状态（销售心理）（疯狂式销售） 中国式思维 自知之明：我拥有的就是最好的。 潜台词,（二）沟通方法（销售氛围）（幽默式销售） 客户的四大心理：,1.希望拥有消费主动权； 2.专家心态浓厚，不愿意被改变； 3.期盼销售人员能
3、够为他创造超越产品的额外价值（小恩小惠） 4.客户被服务的欲望是无止境的。,满意度 期望值 承诺 无奸不商（无尖不商） 价值观 销售谈判的秘诀：条件换条件（幽默处理）,销售人员永远是一招半式打天下。 所有的技巧在真诚和坦白面前都会黯然失色。 两大绝招： 1.少说话，同时要对客户说的话做出评价； 2.说一些客户根本就听不懂的话。（5%）,消费商,沟通专业（销售权威）（专家式销售） 产品专业化 销售专业化,(四)沟通气度（销售平等）（老板式销售） 销售沟通气度的两种表现： 1.干什么不像什么 2.站没站相、坐没坐相,任何人的成就都是从去除依赖之心开始的。 心理承受能力 普通人都是活在别人的眼睛里；
4、 高手都是活在自己的眼睛里。,企业的产品类型： 一、交易型产品 二、解决方案型产品,企业的客户类型： 一、个人客户 二、组织客户,企业的销售类型： 一、门店销售 二、渠道销售 三、直接销售 四、网络销售,价值塑造 当今之商业竞争呼唤纯粹价值 （真实表达）,电话销售有两点注意事项： 一、现场感 二、发音位置,销售沟通理念： 与客户沟通的过程就是不断教育他的过程。 销售沟通方法： 客户问销售人员任何问题，都不能轻易给出答案。（打死也不说）,没有经过设计的销售语言沟通是没有力量的。 销售卖点 负面信息、数字信息,不遵循道的科学，大都是伪科学； 不符合科学的道，一般是旁门左道。,天下任何一件事情发生都
5、不是无缘无故。 （好事都是别人的功劳，不好的事都是自己的毛病）,困惑 公生明，私生惑,法不传六耳 经历、经验、规律、想象,营销 经营（人：感情、认知） 销售,销售 销售九字口诀：销自己、售观念、卖感觉,销售沟通理念： 与客户沟通的过程，就是说服他同意自己想法的过程。,销售沟通方法： 在与客户沟通初期，要能够把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化。（适合于消费品销售）,没有共鸣就没有成交 利他思维,销售高手所表现的销售行为，和自己要达到的销售目的往往没有直接关系。（适合于工业品销售）,呼吸（息）,痛苦、快乐 人改变的四重境界： 一、静下来 二、总 结 三、反 省 四、忏 悔 道生于安静 反者
6、道之动，弱者道之用,普通人大都活在表象的世界里，人类高手都是直击真相，把握核心。（5%，95%）,销售是表象，营销是真相； 营销是表象，需求是真相； 需求是表象，感情是真相； 感情想表象，信任是真相； 信任是表象，人性是真相。,人性：性、情、名、利、子 佛门一粒米，大如须弥山 今生不了道，披毛戴角还,一个人为什么会信任另外一个人？ 目的,需求就是打破平衡 （需求的大小来自于现实到理想之间的距离长短）,痛苦来自于对比之中。 销售技巧和骗子之间到底什么区别？ 营销不讲理，讲情和感受。 起心动念 在营销世界里没有真相，只有客户认知。,营销的目的就是让销售变得更简单。 医不叩门，道不轻传，师不廉授,成功是表象，品格是真相。 品格：知道把自己愛的东西拿出来跟别人分享。 “傻”,折射 人生三大折射： 一、你经常和什么人在一起； 二、钱都花哪了； 三、时间都用哪了。,谢谢！,
