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1、蔡泽雄,管理培训专家,主讲课程：专业销售技巧决战终端门店销售技巧卓越团队管理与建立 有效沟通技巧金牌团队体验式训练,北京时代光华教育集团特聘讲师、广州中智光华公司董事CEO、首席讲师、香港行政人员培训学会特邀讲师，教练、国内知名企业营销总监，总经理、香港光华管理学院特约讲师 蔡泽雄老师实战派营销专家，国内讲授营销课程具有实战的讲师之一，曾任多家企业总经理及管理顾问。从事销售及团队管理工作近10年，通过从一线销售人员到销售总监，营销总经理，总经理等管理岗位的阅历磨砺积累了深厚实际操作经验，是从市场磨练出来的实战培训导师。蔡老师也将这些经验更有效的运用于企业，在开创性、实用性、实战性、启发性方面独
2、树一帜，受到广大合作伙伴与企业管理人员的一致好评和充分肯定。,服务客户 广州南方航空集团、湖北中铁十局、广州移动、广州地铁、广州机场地勤、广物集团、百分百集团、美国艾福尔查理集团、贵州振华集团、广东永顺集团、惠州西顿集团、湖南镭目科技、湖北金牛管业、深圳桑达股份、深圳海景酒店、清远步步高酒店、一邦快递、完美集团、北方网通、中国人保、东莞糖酒集团、中国平安、东莞大地通讯、东莞黄页广告、焦点科技、东阳广告、田丰化肥、深圳劲拓设备厂、广州望龙滕科技、深圳格瑞卫康、湖北天年、深圳蒙牛、索菲亚、桑达飞利浦、美的集团等等数百家企业。,营销、销售、导购,销售是一件简单的工作、但不简约！,销售是一门伟大的艺术
3、课程！,第一章、销售原理,第一章、销售原理,市场营销与销售,怎样让石头在水里不沉漂浮着？,第一章、销售原理及销售,第一章、销售原理及关键,第一章、销售原理,第一章、销售原理,5%成功有办法 95%失败有原因,斯丹佛大学成功专案小组调查报告,第二章,优秀销售员卓越七大心态,一、消除自我辩解,不推卸责任,西点二十二条不找借口,不安慰自我,3,1,2,2.1优秀销售员卓越心态与必备技能,积极心态与自我激励,4,优秀销售员卓越心态与必备技能,优秀销售员卓越心态成就导向,5、自我激励,不当将军的士兵不是好士兵拿破仑,6、强烈企图心与不自我设限,优秀销售员卓越心态成就导向,水煮青蛙,海豚训练,7、主人翁思
4、想,优秀销售员卓越心态主人翁,第三章,优秀销售员自我管理三把刀,优秀销售员必备技能,清晰目标,目标循环系统,优秀销售员经理必备技能,方法不正确,方法不正确,消除恐惧感与客户拒绝,产品专家化,客户购买分析,准客户开发,学会复制,行为分析,优秀销售员必备技能,【案例】卖花生与卖玻璃买鞋,你是怎么想的？,不要来烦我,有需要在给你电话,不需要,学会转换你的头脑,只要我不放弃你就永远拒绝不了我,积极心态明确目标,行动力等于控制您的时间,将“遥远的”目标转化成每日 每时每刻的任务!然后立刻行动! (Activities),PDCA滚动,方法/时间管理,全力以赴,挑战,24小时【8.64万秒】,成功销售-你
5、的行动力在哪里?,复杂的事情简单化 简单的事情细节量化,销售三忌：,2、算了、下次注意,3、不过、我以为、试一试,自我三问：,1、应该说怎么办？,2、原因差距在哪里？,3、为什么？,1、差不多、再说吧、看着办,客户有问题是正常/没有问题是不正常的! 你是每天在解决问题还是成为问题的一部份?,细节量化的事情流程化 流程化的事情框式化,优秀销售员必备技能能,潜意识的力量比意识大3万倍以上佛洛伊德的“冰山”,善用潜意识,成功销售的五步曲：,极好的态度,大量的行动,哈！哈！ 太棒了！,没有热情你能打动谁！,明确的目标,产品的专家,超前的想象力,永远不与自己说“没可能”要具有高度自信”,TOP突破力实战
6、销售训练蔡泽雄拥有自主版权,第四章,优秀销售员有效推销技巧,武林高手境界,第一招：看似无招，其实有招 第二招：见招拆招，遇招化招 第三招：手中无剑，剑在心中 第四招：无招胜有招！（最高境界）,4P 产品 价格 渠道 促销,4C 顾客 成本 便利 沟通,4R 建立 保持 推荐 挽回,强制？,物质？,精神？,4R-基于4P、4C的现实营销思想,销,售,买,产品导向 顾客导向,AIDMA销售法则,客户购买心理的五个阶段,1、引起注意 Attention,2、产生兴趣 Interest,3、勾起欲望 Desire,4、留下记忆（产生联想） Memory,5、促成行动 Action,顶尖销售人员会用50
7、%以上的时间时刻洞察顾客心理,有效产品销售技巧,FABE法则,F: 特点,A： 优点,B： 利益,E： 举例,顾客了解认知价值？,顶尖销售过程的核心六层,事前准备,接近拜访,资格确定,产品介绍,缔 结,Close,成交,客户服务,产品专业知识 客户收集方式 电话开发技巧,异议处理,OBJ Handling,见面制定、亲和力、 礼仪、话术用语、 拜访技巧艺术,客户分类、沟通技巧 了解需求 、制定需求,没有卖不出的产品只有不会卖的销售人员,五次定义、性格分析 沟通技巧、角色定位 PMP原理、同位定义,谈判技巧、 成交心态分析 缔结方法 回款策略 有效数据,关系维护、资料整合、转介绍,电话邀约,据统
8、计：80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销，但只有20%的人才能成为电话高手,TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,你有标准的销售话术吗？,何谓标准的销售话术：,就是列出经常被客户质问的题目，然后,研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。,2.快速有效客户开发,声音,电话销售核心四要素,兴奋,坚持,身临其境,实战电话营销是一种心理战,如何破解电话销售障碍？,你看起来像个顶尖的销售人员吗？,你的客户是怎么看你的,你给人的第一印象是销售成功的关键,穿着服装、领带、鞋、袜、皮包、佩饰- 仪容-胡须、头发、牙齿、气味、脸部- 人缘（脸笑、嘴甜、腰软、热情）、有礼貌
9、、态度、专业-,3.销售拜访,3.销售拜访,3.分析顾客人格分析,成本型,品质型,叛逆型,特殊型,自判与外判型,配合型,第五章,优秀销售员有效沟通,优秀销售员有效沟通,说、问、看、听,沟通方式,沟通对象,习惯,需求,优秀销售员有效沟通,优秀销售员有效沟通,什么是同理心?,同理心EQ理论的专有名词,同理心就是将心比心，把对方换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。,同理心,同理心不是天生的,从“我”的角度,同理心不是同情心,同理心由后天培养,认识同理心,缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。,TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,留心捕捉脸部表情 洞察眼睛的变化
10、肢体动作可以增 添色彩与气氛 距离代表亲疏 暗示地位的非语言信号,如何看嘴不出声也会“说话”,和谐宁静 端庄自然,疑问、奇怪、有点惊讶/惊骇,善意、礼貌、喜悦,痛苦悲伤 无可奈何,生气 不满意,愤怒、对抗 决心已定,如何看嘴不出声也会“说话”,沟通三要点,让对方听得进去 (1)时机合适吗? (2)场所合适吗? (3)气氛适合吗? 让对方听得乐意 (1)怎样说对方才喜欢听 (2)如何使对方情绪放松 (3)哪部分比较容易接受,让对方听的合理 (1)先说对方有利的 (2)再指出彼此互惠的 (3)最后指出一些要求,弗洛伊德的心理剖析心灵意识的洞察,心理由内及外可以分为：,本我,自我,超我,人际沟通的十
11、三把小飞刀,赞美具体化. 与自己对比 逐渐增强的评价 似否定,实肯定 信任刺激 见到,听到别人谈论他自己得意的事时要赞美,您太厉害了,不同对象的赞美,要赞美女孩子，可以赞美发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子。 要赞美男孩子，可以赞美发型、额头、耳垂、鼻子、整个人看起来是否精神、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质等等方面。,人际沟通的十三把小飞刀,给对方没有期待的评价 主动和别人打招呼 适度指出别人身上的变化 当一个 捧人的角色 记住对方特别的日子或特别的事情 了解别人的兴趣和爱好,投其所好 从否定到
12、肯定的评价,您太厉害了,以情动人大于以理服人 人在理智与感情面前，宁愿选择感情,第六章,优秀销售员异议处理与客户关系,异议处理八字诀,OBJ Handling,异议处理,认同、 赞美、 转移、 反问,检查你顾客观,促成意义13大顾客见证, 消费者现身说法 照片 统计数字 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉与资格 财务上的成就 拜访过的城市或者国家的数目 服务过的顾客总数 大顾客名单 专家见证 媒体见证 政府见证,一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？,二、太贵了是口头禅;,三、太贵了是了衡量的一种方法;,四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到 后面再说，我们先来看看适不适合你。,五、以高衬低;
13、为什么觉得太贵了;,六、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？,“您的价格太贵了”,检查你顾客观,七、以价钱贵为荣大数怕算;,八、你说钱比较重要 还是效果比较重要？,九、塑造产品价值，来源;,十、价格成本;,营销重点的变化,消费品营销,工业品营销,非盈利和社会营销,服务营销,关系营销,营销关注的主要领域,1950s 1960s 1970s 1980s 1990s,客户至上不是放在口上，是存进心里,盟友服务,感情服务,最高境界投诉处理,一个顶尖的销售高手应该是,随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上,（要有行销职业病）,一个顶尖的销售高手应该是,您就是一件最好的商品，如果连你自己都无法推销 出去，请问你还能推销什么？,TOP突破力实战销售训练蔡泽雄拥有自主版权,突破力销售小提示,换工作不如换个想法,我的一生别无选择，让我更疯狂的热爱我的工作！,千万别去找什么有意义的工作！ 千万去找您现在干的工作意义！,工作价值与信念,
