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1、培训内容,一、白象公司介绍 二、白象产品介绍 三、促销员工作职责 四、促销程序 五、促销技巧 七、促销员行为规范 八、促销员行业认识,公司简介,腾飞（2004以后）白象立意打造国内主食行业第一品牌，不断提供让消费者接受和认同的产品，共26个系列300个品种。“白象”系列方便面以其“实惠看得见”的绝对竞争优势阔步走出河南，行销全国30多个省、市、自治区的农村及城市市场。,创业（19891997）白象初具规模，96年6月在方便面业界首次开发出100克大克重产品，97年销售收入首次突破1亿,创业 阶段,发展： 行业第三,腾飞： 力争行业第一,发展（1998-2004）在此阶段，白象快速扩展各地分公司
2、及基础建设工程，着重发展新的生产基地及更加全面的产品系列，销售网络快速扩展，2004年跻身“全国知名品牌”行列，综合实力及市占率居全国前三位之列。,2、销售成长Growing Gain,销售额柱状图,单位：亿元,山东白象食品有限公司,山东白象食品有限公司是以生产“白象”牌方便面为主导产品的大型食品加工企业,公司集科研、开发、生产于一体。自2003年11月份投产至今，先后研发了“新白象”、“双料王”，“三料王”，“好好吃”，“金白象”，“吃面了”，“大骨面”，“厨留香”等系列方便面。“白象”方便面已跻身“全国知名品牌”、“全国百家知名食品”追踪调查推荐产品，并以其绝对的市场竞争优势行销全国二十多
3、个省(直辖市)、市、自治区,一直保持着良好的销售业绩。 白象的使命是“献卓越食品服务顾客，创白象价值回馈社会”，逐步建立以“快乐的企业文化，专业的经营团队，国际的食品集团，健康的行业典范”为共同愿景，以“以人为本+三ZHI”为核心理念的文化管理，要求对内尊重员工，对外尊重顾客；为人要正直，做事求品质，企业创价值。在先进的管理基础下，“白象”正在全国范围内进行积极稳健的扩张,搭建更为广阔的白象舞台,立足国门,走向世界,创世界知名品牌。,白象产品,山东白象食品集团有着完善的产品结构,“白象”方便面跻身“全国知名品牌”、“全国百家知名食品”追踪调查推荐产品。“新白象”,“双料王”,“三料王”,“好好
4、吃”,“金白象”,“牛面”，“大骨面”，“厨留香”等系列方便面以其绝对的市场竞争优势阔步走出河南，行销全国。,促销员工作职责,促销员职责,以完善的产品和促销知识，利用优秀的促销技巧全力推介白象公司产品。 准确向消费者传达促销信息，最大限度提高产品销量。 协调理货员或超市工作人员及时补充货物。 按公司要求做好产品生动化工作。 按照促销规定准确发放促销礼品，并做好礼品发放记录。 主动收集所有对公司有价值的信息，随时向公司汇报。 按时按要求完成公司要求填写的各种报表。 服从促销主管和白象公司店内主管的安排，迅速准确的完成交办的工作。,促销程序,促销程序,1、进店前的准备工作,容妆：面部清洁，上淡妆。
5、不得不化装，不准浓装艳抹，不要用味道过浓的香水。 发型：保持头发整洁，不得染成黄、红、绿、紫等太鲜艳的颜色。 手足护理：讲究个人卫生，指甲修剪整齐、干净。（首饰？） 服装：按公司规定着装，保持服装干净、整齐。,促销程序,梳妆打扮,促销程序,调整心情,精神饱满 温习促销程序/技巧 自我鼓励,准备促销工具,POP 促销礼品（刮刮卡、礼品等） 报表 其它（双面胶、剪刀、笔、抹布等）,促销程序,2、进店后的准备工作,促销程序,打招呼,公司工作人员 确认促销内容/时间 分工 店内主管人员 协商促销时间/内容,物料准备,POP张贴（促销堆头/促销台） 促销台 摆放在人流大的地方；不得摆放与促销无关的任何物
6、品。 礼品/产品展示,产品、赠品摆放示范,展台的正确使用与管理,促销程序,3、促销工作程序,促销程序,打招呼,站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感） 打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！） 语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人） 只要经过方便面区的消费者都可能是消费群体,我们永远没有第二次机会去创造一个 “美好的第一印象”,原则：让别人更容易接受你,用一句话表明公司及个人身份/促销活动。 例如： 欢迎您选购白象公司系列产品 白象现隆重推出高档面赢面产品试吃活动 白象公司现隆重推出高档面赢面 ,表明身份,促销程序,将你的思想销
7、售给别人,将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。 语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。 当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效：,促销程序,陈述卖点,知识全面是成功的关键,通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。 产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。,详细介绍,促销程序,祝你有一个赢的人生,对于品尝白象产品的消费者：“感谢您购买、品尝白象赢面”“祝您有一个赢的人生”。 对于未购买、品尝白象产
8、品的消费者：“希望下次您能有机会购买白象产品，祝您身体健康”。 美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有白象公司给予他们的欢乐与美好祝福。,促销程序,结束语,忙可不能出乱哟！,注意面要煮熟 使用礼貌用语，请消费者稍等 不要溅湿了消费者的 衣服 耐心解答消费者关于方便面的问题。 注意维持现场秩序，安全存放促销物料。,促销程序,顾客多的时候,促销程序,4、促销、试吃、结束后的收尾工作,促销程序,清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。 撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。 促销台的合理存放。 最后一次理货。,收拾物料,填制报表,准确了解销售信息，填写促销日报。 根据礼品使用及剩余情况认真
9、填写礼品发放记录。,促销程序,与白象工作人员： 确认下次促销时间、促销内容 反馈促销信息及竞品促销情况 与店方管理人员： 了解对公司促销的意见/建议 确认下次促销时间/内容 对工作支持表示感谢,打招呼,促销技巧,促销技巧,争取赢取每一个消费者 每碗必争每包必争：即便是选择竞品的消费者,促销原则,在促销店内，你就是白象代言人。,促销技巧,识别不同消费者,当消费者放下老康选择白象的时候，你该多有成就感啊！,B、,对白象产品极感兴趣客人 建议多购； 节约时间。 对白象不了解/选择竞品的客人 寻找卖点，耐心说服； 针对不同人群推荐不同产品,促销技巧,开放性话题,说法不同导致的结果可是大不一样！,B、,
10、封闭性话题：“你买什么方便面？”“你买大骨面还是赢面？”“你买几箱？” 开放性话题：“你买一箱还是两箱白象方便面？” 举例说明（卖鸡蛋）,促销技巧,转换立场,用对方的语言把自己的意思表达出来！,B、,适用于选择竞品或不想多买的消费者 故意不特别推销自己的产品 站在对方的立场找到选择白象的理由,促销技巧,善于表扬,既悦人又利己，何乐而不为？,B、,每个人总有优点 人性的弱点就是爱听别人表扬（卡耐基） 恰如其分：不要过于奉承别人 选择对象：孩子、女朋友 真诚表达： 不要伤人自尊：不要用“绝对”“不可能”“肯定”等词语,促销技巧,表示理解,要进行反击，总得听懂人家的意思吧！,B、,理解不等于同意 倾
11、听的艺术： 身体语言：身体前倾、点头示意 视觉语言：目光技巧 语言表达：“您的意思是.是吧？”,促销技巧,反对意见处理,我只吃*师傅，不买白象？ 赢面太贵，不买。 有礼品就买，没礼品赠送不买。 我只买一包回去尝尝。 *师傅比白象好。,促销技巧,反对意见处理,记住，微笑是最强大的武器！,必须准确理解消费者的真正意思，因地制宜 热情积极，不卑不亢。 面带微笑。 采取引导式促销。不要试图争辩，更不能强制推销。,促销技巧,行为举止,一定要找到登台演出的感觉！,站立：收腹，挺胸、双肩放松，双脚并拢，手臂自然下垂在身前/后合拢，含额，双眼平视；不准倚靠货架，不准抖动四肢。 行走：精神饱满，上肢摆动自如，不
12、要摆动肩膀，步伐均匀，有弹性，忌拖地板行走，不要跑动。 倾听：见前述,促销人员行为规范,行为规范,入岗,面试 1825岁 身高1.631.70m 容貌较好 素质高 培训 填表（照片/身份证复印件） 促销服（押金）,行为规范,工作时间,普通促销：10：0018：00 特别促销：10：0021：00 （具体工作时间以主管安排为准） 倒班,考勤,晚到/早退15分钟算迟到/早退；15分钟以上算矿工 请假：提前48小时向主管提出申请，批准后方有效。 用餐：中午/晚上用餐时间各为半小时 工作交接,行为规范,工资发放,促销完毕后一周内在考勤表上签字，发放工资卡。 被开除者/无故离职者/严重违规给公司造成损失
13、者将被扣罚工资 奖励：各城市评选最佳员工给予价值200元礼品奖励,离职,必须提前一周提出书面申请，批准后方可办理离职手续。 退还物料：促销品、促销物料须如数归还。报表上交 退促销服装：将服装洗净后完整归还，方可凭收据退还押金；衣服损坏、丢失须照价赔偿。,行为规范,管理规定,按时出勤，对于迟到早退者扣罚当天工资，对于旷工者扣除三天工资，累计两次旷工者除名。 按公司要求准确穿着促销服，否则按旷工处理。 工作时间内禁止吃任何零食（包括口香糖），否则扣罚当天工资。 不准强制推销，不允许与消费者、店方产生任何冲突，否则予以除名。 工作时间内不准打私人电话，不准与别人攀谈与工作无关事宜，否则扣除当天全部工
14、资。,行为规范,妥善保管公司促销品，丢失、损坏须照价赔偿。严禁私拿公司促销物料，否则予以除名。 不准食用竞品，不得索要竞品礼品，否则予以除名。 工作时间内情绪饱满，积极促销；对于出工不出力者坚决予以除名。 对于有偷窃等违法行为的员工，将移送司法机关处理，公司概不承担由此引发的任何责任。 按公司要求及时、准确填制/上交报表；准时参加公司例会。报表不合要求者扣罚当天工资；例会无故不参加者按旷工处理。 遵守促销店内规定，服从主管管理，否则予以除名。,行业认识,行业认识,促销工作是营销的重要组成部分。 促销工作就是面对拒绝。 礼品促销不是促销工作的真实体现。 促销员不是服务员。 促销工作能很好的锻炼人的思维、应变能力、表达能力、人际交往能力、自律能力。,促销-走向人生成功的启蒙教育！,谢谢,
