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1、保健品销售渠道分析,目 录,一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议,保健品市场介绍,保健品行业发展迅速,中国现代保健品市场的发展大致可以分为三个阶段: 第一个阶段是20世纪80年代,保健品行业的缓慢起步和迅速崛起,代表事件是福建杨振华851生物科技股份有限公司成立; 第二阶段是90年代,保健品行业开始进入恶性膨胀和无序竞争的阶段,代表事件是三株和太阳神等保健行业领军企业的迅速崛起和消亡; 第三阶段是进入21世纪以来保健行业重新洗牌和逐步寻求标准规范的几起几落。 保健品市场容量在2000年保健品市场规模达到500亿元,达到辉煌的顶峰。但
2、是在接下来的几年里,保健品市场则迅速转入低迷,2001年、2002年销售额分别下降了43%和29.8%,2002年销售额仅为200亿元。直到2003年突然到来的非典,才让人们重新开始重视保健,促使保健品行业开始回暖,整体销售额达到300亿元;2004年保健品市场延续了2003年的上升趋势,增长率达到13%,销售额为340亿元;2005年保健食品市场份额为470亿元。但是在2006年,再次出现了负增长情况,销售额只有450亿。2007年保健食品销售额恢复到500亿元。目前保健品的市场容量已经超过1000亿元人民币。,保健品市场介绍,高利润、高风险、大空间,保健品行业是高利润、高风险行业。保健品行
3、业发展初期,经营保健品的企业利润高达100%-200%,吸引了众多的厂商进入市场。随着市场的发展,也有越来越多的企业倒下。 中国保健品市场发展空间大。据报道:中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0.07%,而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的25%,相差甚远,这充分说明中国保健食品市场的可发展潜力巨大。近几年内地城乡居民保健类消费支出正以15%-30%的速度增长,远高于发达国家12%的增长速度。据估计,到2020年市场的总量可以突破4,500亿。,目 录,一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议,保健品销售渠
4、道,从大的方向来看,目前的保健品渠道主要分为代理制和直销制两种方式,代理制,直销制,厂商/ 总代理商,代理商/ 经销商,终端网点,消费者,厂商/ 总代理商,终端网点(或有环节),厂商,保健品销售渠道,传统代理制,厂商,总代理商,区域经销商,批发商,零售终端,消费者,优势: 1、渠道结构较为稳定,终端覆盖面积大 2、后期管理侧重于品牌管理和渠道管理,直接面对客户的压力较小,劣势: 1、前期拓展渠道比较困难 2、回款周期较长,达到盈亏平衡周期较长 3、销售成本较高,主要集中在渠道成本,保健品销售渠道,直销模式,厂商,销售人员,消费者,会议营销,优势: 1、渠道拓展成本低,利润高 2、销售网络拓展速
5、度快,达到盈亏平衡周期短,劣势: 1、渠道关系不稳定,覆盖面积较小 2、直接面对终端客户,管理成本高,网络营销,保健品销售渠道,直销+店销+经销,安利的本质是直销,店销和经销是为了规避政府传销的定义 安利的直销最大的特色就是关系营销,注重人际关系的发展和上下线的发展,通过高额的利润分配和奖励机制,实现销售网络的迅速发展 另外,通过媒体广告的精心设计,提升产品档次,对于销售人员,通过集中培训等形式,提高销售队伍的整体素质。,保健品销售渠道,江中药业参灵草,“冬虫夏草”、中药养生概念,单价8150元,属于高端奢侈品,目前年销售额超过1亿元人民币 依附于江中药业本身的医药流通渠道,沿袭传统的渠道模式
6、,同时通过建议营销中心等展销平台,通过会议营销等推广模式,针对性地在高端消费人群中进行推广,效果十分理想,保健品销售渠道,综合以上信息,结合项目情况,建议采取直销的方式进行销售。主要的方式包括网络营销、发展销售团队进行会议营销和一对一营销,结合报纸广告进行产品宣传。,目 录,一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议,财务分析,支出预测(从产品开始推广起6个月内),财务分析,收入预测(从产品开始推广起6个月内),根据过往经验,一般需要6个月以上的时间才能实现盈亏平衡,目 录,一、中国保健品市场介绍 二、中国保健品市场销售渠道介绍 三、销售收入及支出财务分析 四、总结及建议,前期渠道拓展和宣传推广需要一定的花费,但是很难产生效果。真正的现金流回笼集中在推广之后的6个月左右,基本可以达到盈亏平衡。,因为公司本身并没有医药推广的固定渠道,且重新开拓渠道成本高、周期长,建议采取回款速度更快的直销模式,重点是结合网络营销、电视营销和销售人员一线营销为主的形式。,总结及建议,关于销售模式,关于投资分析,Thank You,