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1、,促销员升级培训,促销员升级培训,促销员升级培训,基本素质要求,基本素质要求,工作使命 1、企业、商场的代表者 2、信息的传播者 3、顾客的生活顾问 4、“服务大使” 5、企业、商场与消费者之间的桥梁,基本素质要求,工作职责,1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传产品和企业的形象，提高品牌知名度 2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料 3、做好卖场、产品、POP的陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放 整齐、清洁、有序 4、时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介， 帮助其选择能满足他们需求的产品 5、利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望
2、，增加卖场的 营业额 6、收集顾客多产品和企业的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向 公司办事处汇报 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司办事处汇报 8、完成日，周、月报表填写等各项行政工作，及时上交公司办事处 9、完成公司办事处交办的各项工作，并坚定实行卖场及公司办事处的规定,基本素质要求,基本素质 1、热爱公司，热爱岗位 2、热情主动的服务态度 3、敏锐的观察力和洞察力 4、高超的语言沟通技巧和谈判技巧 5、良好的心理素质,基本素质要求,应该掌握的八项基本知识 1、了解企业 2、掌握行业术语 3、掌握产品知识 4、竞争产品 5、工作的职责与规范 了解顾客的购买特性
3、与心理 7、销售服务技巧 8、产品陈列与展示的常识,业务素质,基本素质要求,做事的干劲 充沛的体力 参与的热枕 明朗的个性 勤勉性 谦虚 责任感 创造性 易于亲近 敏捷性 忍耐性 自信心 上进心 诚实 冷静 洞察力 良好的记忆力 不屈的精神 积极性 具有爱心,卖场喜欢的促销员 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解产品知识 知道顾客的真正需求 达成业绩目标 能够显现出卖场和产品的附加价值 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于卖场,基本素质要求,基本素质要求,顾客喜欢
4、的促销员 外表清洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供热情的服务 竭尽全力为自己服务 能回答所有问题 传达正确而准确的信息 介绍所购产品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客做出正确的产品选择 记住老顾客的偏好,基本素质要求,应时时谨记： 每一位顾客都是我们的朋友 我应该高兴地为他帮忙 帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任 我不能欺骗好朋友 也不能冷落好朋友 更不能强迫他们购买某种产品,促销员升级培训,创造双赢的沟通,创造双赢的沟通,松鼠的启示,沟通是什么?,创造双赢的沟通,创造双赢的沟通,沟通兵法第一条 认清目标与底线,创造双赢的沟通,
5、沟通兵法第二条 帮对方脱下铠甲,创造双赢的沟通,沟通兵法第三条 请坐上座，请喝好茶！,创造双赢的沟通,沟通兵法第四条 纵，您决定,创造双赢的沟通,沟通兵法第五条 用身体说出真心话,创造双赢的沟通,沟通兵法第六条 先退一步，再往前跳,创造双赢的沟通,沟通兵法第七条 原来都是一家人,创造双赢的沟通,沟通兵法第八条 幽默常是最好的沟通,创造双赢的沟通,沟通兵法第九条 要亲吻？请找没人的地,创造双赢的沟通,沟通兵法第十条 没有不能沟通的事,促销员升级培训,百分百销售十项步骤,百分百销售十项步骤,步骤之一：事先的准备 专业知识，复习产品的优点。 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 一个有说服力的人，
6、会影响许多人的一生。 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值-远远物超所值。 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 给自己做一个梦想版-每个人的梦想版，列在墙上！ 精神状态的准备。,百分百销售十项步骤,步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 人生最大的弱点是没有激情。 起飞前必须将自己的排档推到极限！ 行动力来自于活力，活力来自于活动,百分百销售十项步骤,步骤之三：与顾客建立信赖感 通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的。
7、 永远在顾客的左边-适度地看着他-保持适度的提问方式。不要发出声音（倾听对方的表情）。-不要插嘴，认真听。-等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。 沟通的三大要素： 文字声调语气肢体语言。,百分百销售十项步骤,步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望： 推销中的提问：很详细询问： 你对产品的各项需求 你的各项要求中最重要的一项是 什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,百分百销售十项步骤,步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换） 顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦
8、“： 过去的痛苦（损失）现在的快乐 未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来， 再告诉对方你有种药， 如此，顾客会追着你跑。,百分百销售十项步骤,步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ 点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较。,百分百销售十项步骤,步骤之七：解除反对意见 在怪物长大之前，把他杀掉。 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除“（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果
9、：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂“。 所有的抗拒点，都通过“发问“解决。 价值观成交法 与竞争者比价比质成交法,百分百销售十项步骤,步骤之八：成交 “去死“成交法 售后服务确认成交法 二选一成交法 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单“） 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品） 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）， （最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？ 然后了解顾客的真实购买原因。,百分百销售十项步骤,步骤之九：请顾客转介绍
10、 给你价值，令你满意 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 请写出他们的名字好吗？ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 赞美新顾客（借推荐人之口） 确认对方的需求,百分百销售十项步骤,步骤之十：售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。 立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。 让顾客感动。 感谢带来忠诚度。,促销员升级培训,销售技巧,销售技巧,它变成一门艺术。,一: 推销的新原则 一、从客户的观点来说明他们想要的，需要的与了解的 而不是你想销售的。 二、按集个人情报资料 三、建立情
11、谊 四、建立竞争对无法功破的交情护盾 五、建立共同话题 六、取信于人 七、寓乐趣于其中、做个风趣的人 八、千万别被达到你在推销 好好学习推销科学、把它变成一门艺术。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,二: 秘决 要掌握一门行业， 你必须知道它的必决， 有什么是捷径吗？ 有，就是学习知识。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,一、态度是行销失败之母因为他们认为自己会失败，你的态度积极吗？ 1、我每天看一个钟头的新闻 2、我每天看报纸 3、我一星期看一本新闻性周刊 4、偶而我会心情不好整天 5、我的工作很无聊 6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7、我消沉交谈并且同情他们
12、8、事情出错时，我总是预怪罪他人 9、事情出错或了有麻烦时，我会告诉其他人 10、我生另一半的气，而且交谈时间不超过四小时 11、我把私人问题带到公司去，再与同事讨论他们 12、我会做最坏的打算 13、我会受坏天气（太冷、太热、下雨）的影响，而且会说出来,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,02个是 你的态度积极 36个是 你的态度消极 7个以上 你的态度有问题， 非常严重的问题,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,推销人员失败原因： 15% 不适当的商品及推销技巧训练 20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 35% 不良的或有问题的管理阶层 50% 态度,江苏光芒热水器有限公司市场
13、策划部,销售技巧,想开始改变你的态度了吗？它会奇迹似地影响到你的成功（以及收入）， 靠这些想法与练习过日子吧！ 1、有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错。 2、你一直都有选择的机会。 3、如果你认为没关系，事情就没关系；如果你认为有关系， 事情就有关系。 4、不要理会那些垃圾新闻做值得做的事， 订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 5、在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息。 6、面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会。 7、听些有关态度的录音带，参加讨论会，参加进修课程。 8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。 9、反省你的语言你说是半满还是半空？说部分有云还是
14、 部分晴朗？避免说“为什么”，“我不行”和“我不会”。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。 不要谈你为什么不喜欢。 11、毫不考虑便帮助他人： 如果你说：“我不做，因为他不做”。谁输？ 如果你说：“为什么要我做，而他却”。谁输？ 12、拜访儿童医院或残障的人。 13、你会生气多久？如果超过5分钟，一定有毛病。 14、每天要想起可庆幸的事。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,三:克服心理障碍七法则 什么是心理障碍，看看这些借口是不是很耳熟？ 1、“我打电话找不到他”。 2、“她不回我电话”。 3、“他会答应跟我见面的”。 4、“我睡过头，忘记了。 我没有写下来，也没有人告诉我”。 5、“她爽约了”。 6、“我没办法让她答应”。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,其实，编借口要比推销难多了。 药方：全神贯注的能力。 面对现实吧！容易推销的日子过去了。 竞争有时候是那么的激烈， 激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。,江苏光芒热水器有限公司市场策划部,销售技巧,克服心理障碍七招： 这里有七件事可以做，以维持你的专注力，能量、动力与承诺、 让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊！” 1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。 3、每天去进一步
