《销售工作规划课程培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售工作规划课程培训（80页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、李晓东 2014年2月6日,2013年销售回顾2014年销售规划,第一部分：2013年度销售回顾 第二部分：2014年度销售规划 第三部分：2014年分城市打造,目 录,第一部分、2013年销售分析,二,市场分级,三,产品策略,四,渠道策略,五,团队建设,推广促销,六,形象建设,七,第二部分：2014年度销售规划,目标规划,一,销售目标：,1.45亿,增长 : 0.7亿 增长率: 93%,2014 年 1.45,2013 年 0.7624,2012 年 0.752,一、目标规划,一、目标规划,2014年月度目标走势图,一、目标规划,各省区月度目标走势图,一、目标规划,2014年各省目标占比,目
2、标,2014年 6个维度提升销量,第二部分：2014年度销售策略规划,二、市场分级,1、市场分级标准,二、市场分级,A .销量超竞品10%以上 B.加权铺货率：超竞品10% 以上 C.现代渠道终端表现赢竞 品(位置、牌面和货龄) D.第一品牌a :2013年销售 额1000万以上； 第一品牌b :2013年销售额 500-999万； 第一品牌c :2013年销售额 200-499万。,一类市场,A.产品品牌力:有一定的品牌 积累和固定消费群体 B.市场容量较大，我品有较 大机会，机会体现在产品、 渠道、团队和促销 C.终端表现和销量：都输于 竞品 D.第二品牌a:2013年销售 额500万以上
3、； 第二品牌b:2013年销售额 200-499万； 第二品牌c:2013年销售额 100-199万。,A.产品品牌力：有一定的品牌 积累和固定消费群体 B.市场容量较大，我品有较大 机会，机会体现在产品、渠道、 团队和促销 C.终端表现和销量：都输于竞品 D.第二品牌a.2013年销售额500 万以上； 第二品牌b.2013年销售额200- 499万； 第二品牌c.2013年销售额100- 199万。,二类市场,三类市场,2013年一类、二类市场占整体销售五部销量75%。,2、2014年城市化分（一、二、三类品牌市场）,二、市场分级,3、2014年123品牌推进计划,二、市场分级,一季度3个
4、市场晋级（红色字部分为推进城市）,3、2014年123品牌推进计划,二、市场分级,二季度10个市场晋级（红色字部分为推进城市）,3、2014年123品牌推进计划,二、市场分级,三季度6个市场晋级（红色字部分为推进城市）,3、2014年123品牌推进计划,二、市场分级,四季度5个市场晋级（红色字部分为推进城市）,三、渠道策略,三、渠道策略,1、2014年金银铜、标杆标准店打造标准,季度评比金、银、铜店 1、根据金银铜店的标准按季度进行评比，每季度评选综合评分前三名门店进行奖励 。 2、评比方式：每季度末由市场提报金银铜店达成照片PPT版，第一步根据照片材料筛选，评出前3名市场，对评出的市场进行实
5、地走访评分，根据评分结果进行前三名市场排名。,三、渠道策略,金银铜店评比标准,三、渠道策略,1、产品定位（形象、明星、利润、销量、狙击）,四、产品策略,聚焦瓜子新品（多味、原味）-促发展,2、品类发展策略：,推动新品迅速成长（红花汇、老感情等）-建优势,四、产品策略,稳步巩固基础产品（香瓜子）-提份额,四、产品策略,五、推广促销,五、推广促销,1、推广策略,2、推广节奏,五、推广促销,.,产品试吃热卖,产品路演,陈列：堆头 货架、挂网,大规模试吃热卖和买赠推广活动拉动，提升品牌力,小型路演为主,商超：重点门店选取第一位置，签定全年陈列买断协议 流通：重点门店按季度签定陈列协议。,小型路演为主,
6、9月,8月,7月,重点支持北京、天津、冀北、冀南、鲁东、鲁西（每个堆头支持1500元） 区域提报贡献最好的门店，一类市场每城市不超过10家，二类市场每个城市不超过6家） 2014年3月-2014年12月，支持10个月费用321万,五、推广促销,3、推广费用-陈列费用 商超金银铜店陈列费支持,3、推广费用-陈列费用 流通标准标杆店陈列费支持 重点支持现为一类、二类市场，每个城市重点支持50家陈列（每店陈列费70元） 2014年3月-2014年12月，支持10个月费用94.5万,五、推广促销,3、推广费用-陈列费用 特通标准标杆店陈列费支持 重点支持一类，二类以及在2014年晋级为二类的三类市场，
7、每个城市重点支持30家陈列（每店陈列费100元） 2014年3月-2014年12月，支持10个月费用81万,五、推广促销,3、推广费用-CP费用,五、推广促销,商超试吃、热卖、路演推广 活动时间：2014年3月-2014年10月，共8个月 活动费用:周六周日场内热卖费46.2万元，场外热卖试吃21.7万元，五一、端午、中秋、国庆路演费37.7万元，合计:105.6万元,五、推广促销,3、推广费用-CP费用 流通与特通渠道试吃热卖，路演推广 活动时间：2014年3月-2014年10月，共8个月 活动费用:流通外卖试吃费12.8万元，特通外卖试吃25万元，特通路演费63.9万元，合计:101.7万
8、元,五、推广促销,3、推广促销费用-汇总 推广费用汇总 陈列费用496万元,热卖路演推广费用207.3万元，整体费用率4.85%,4、费用管控 2014年费用投入严格控制，对活动进行事前、事中、事后全程跟踪，确保费用投放的果效。 城市经理负责活动的执行,并第一时间提供活动评估报告. 省区经理,大区企划经理,大区总监负责监督活执行与费用合理有效使用.,五、推广促销,大区总监,费用管控,省区经理,大区企划经理,六、品牌建设,1、规范形象 规范渠道陈列表现 实现终端形象统一 统一视觉识别系统：实现线下与线上视觉统一（市场不出现过期形象） 明确渠道陈列标准，统一陈列工具的使用（如：挂条、挂网等）,六、
9、品牌建设,2、广宣布建（海报、价格牌、爆炸花、跳跳卡、吊旗、围膜按标准使用等）,六、品牌建设,爆炸花,海报,围膜,跳跳卡,送货车车身形象建设,六、品牌建设,3、四项专案(重点打造，一、二品牌市场） 实施四项专案 塑造强势形象,店招、店内外形象投放,重点针对送货车一二品牌市场车身广告制作发布。,强化品牌宣传、车站、公园、旅游景点投放、形象店、店招、店内外形象,六、品牌建设,.,商超形象建设,工厂、商圈校园形象建设,车身广告制作发布,车站旅游景点形象建设,3、四项专案(重点打造，一、二类市场） 实施四项专案推进排期,9月,8月,7月,3、四项专案(重点打造，一、二类市场） 专案一:商超形象建设 底
10、座制作166个，费用33.2万元，店内外平面形象810平米，费用4.05万元，合计：37.25万元。,六、品牌建设,3、四项专案(重点打造，一、二类市场） 专案二、工厂商圈社区、校园形象建设 店招投放350个，费用35万元，店内外平面形象990平米，费用4.95万元，合计：39.95万元。,六、品牌建设,3、四项专案(重点打造，一、二类市场） 专案三、车站旅游景点形象建设 店招投放115个，费用11.5万元，店内外平面形象780平米，费用3.9万元，合计：15.4万元。,六、品牌建设,4、四项专案(重点打造，一、二类市场） 专案四、车贴形象建设 车贴投放67个，费用6.7万元。,六、品牌建设,
11、3、四项专案(重点打造，一、二类市场） 品牌建设费用汇总，合计费用99.3，预估费用率0.68%,六、品牌建设,第二部分：2014年度销售策略规划,5、形象创新 生动化形象建设 推动陈列升级 情景化营销：将产品的功能利益点用陈列的方式予以体现。,六、品牌建设,第二部分：2014年度销售策略规划,Company Logo,5、团队培训,4、“3+1”工作,3、一图二表,2、经销商车辆配置标准,1、经销商人员配置标准,6、激励体系,7、管理制度,七、团队建设,1、经销商真心专职业务人员配置标准,七、团队建设,2、经销商车辆配置标准 流通车辆配置：三轮车要求每二个业务区域配一辆，箱货每三个业务区域配
12、一辆。 商超车辆配置：不做硬性求，市场都能配送到位。 分销商车辆配置要求与总经销相同,七、团队建设,3、一图二表 所有业务员必须规范使用一图二表（一、二、三类市场）,七、团队建设,4、 经销商真心专销业务“ 3+1 ”工作： 强力推进经销商专销业务团队 严格按“一图两表”及“拜访八步骤”开展业务。 严格执行手机下单。 充分利用手机助理管理工具达到工作量化及可视化。,七、团队建设,5、团队例会及培训 A、每周二视频例会、指标追踪通报及内训 B、每月21号视频例会下月推广促销计划 C、每月26号-28号召开部门省区及优秀城市经理会议 总结上月各项推广促销落实执行及下月推广促销落实及推进。 专题培训
13、 。,七、团队建设,B、培训内容 目标达成 制度流程 对专销团队制定标准化 如何提升铺市率 如何提升单店销量 技能及思想 各项管理工具及营销理论应用 其它培训内容 考试,七、团队建设,6、激励体系 真心专职业务人员工资标准,七、团队建设,6、激励体系 城市经理月度奖励标准,七、团队建设,当月达成率为0降一级,连续二个月达成为0退回人力资源部,连续二个月达成率低于50%降一级,连续三个月达成率低于50%退回人力资源部.,6、激励体系 省区经理月度奖励标准,七、团队建设,连续二个月达成率低于50%降一级,连续三个月达成率低于50%退回人力资源部.,第三部分：2014分城市打造,廊坊预估销量57.6
14、万/月，月固定投入5.15万，费用比8.94%,第三部分：2014分城市打造,秦皇岛预估销量60万/月，月固定投入4.05万，费用比8.75%,第三部分：2014分城市打造,唐山预估销量74万/月，月固定投入4万，费用比7.41%,第三部分：2014分城市打造,石家庄预估销量90万/月，月固定投入7.6万，费用比10.4%,第三部分：2014分城市打造,邯郸预估销量45.4万/月，月固定投入2.88万，费用比8.34%,第三部分：2014分城市打造,沧州预估销量50万/月，月固定投入3.05万，费用比8.06%,第三部分：2014分城市打造,邢台预估销量25 万/月，月固定投入1.86万，费用
15、比9.5%,第三部分：2014分城市打造,衡水预估销量 21万/月，月固定投入1.82万，费用比10.35%,第三部分：2014分城市打造,临沂预估销量28 万/月，月固定投入1.86万，费用比8.5%,第三部分：2014分城市打造,烟台预估销量 25万/月，月固定投入1.88万，费用比9.58%,第三部分：2014分城市打造,威海预估销量13万/月，月固定投入0.74万，费用比7.5%,第三部分：2014分城市打造,济宁预估销量21 万/月，月固定投入1.79万，费用比10.3%,第三部分：2014分城市打造,滨州预估销量22万/月，月固定投入0.74万，费用比5.27%,第三部分：2014
16、分城市打造,泰安预估销量21万/月，月固定投入1.39万，费用比8.62%,第三部分：2014分城市打造,安阳预估销量 23万/月，月固定投 1.43万，费用比8.22%,第三部分：2014分城市打造,鹤壁预估销量 18万/月，月固定投入0.74万，费用比5.98%,第三部分：2014分城市打造,晋城预估销量30万/月，月固定投入1.57万，费用比7.23%,第三部分：2014分城市打造,运城预估销量 15万/月，月固定投入0.74万，费用比6.74%,第三部分：2014分城市打造,天津预估销量130万/月，月固定投入14万，费用比10.82%,第三部分：2014分城市打造,塘沽预估销量 15万/月，月固定投入0.74 万，费用比6.74%,第三部分：2014分城市打造,宝坻预估销量 12万/月，月固定投入0.78万，费用比8.54%,第三部分：2014分城市打造,蓟县预估销量9万/月，月固定投入0.71万，费用比9.89%,24、北京商超2014年规划,80,
