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1、Sales销售技巧培训,引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。,销售的定义,第 2 页,目录,推销与实战案例,销售过程中技巧的运用分为六个阶段,与客户沟通的一般常识,第 3 页,一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户 1、看着对方的眼睛说话 2、经常面带微笑 3、用心聆听对方说话,第一部分 与客户沟通的一般常识,第 4 页,二、擒客先擒心： 获取顾客的心比完成一单买卖更为重要,下面有几点建议我想跟大家分享一下 1、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他 将会带给你一个聚宝盆 2、每天早上你应该准备结交多些朋友(注解：也就是
2、保持一个良好的心态） 3、你不应该向客户推销，你应该为他寻找想买的 4、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很 大的区别,第一部分 与客户沟通的一般常识,第 5 页,5、顾客喜欢选购而不是被推销 6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购 最佳的住宅 7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一 份安心，一份满足，一个好的投资和一份自 豪的拥有权（举例说明）,第一部分 与客户沟通的一般常识,第 6 页,三、眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方 2、身体语言的观察及运用 3、姿态语信号,第一部分 与客户沟通的一般常识,第 7 页,1. 积极地心态 2、知己知彼配合客人说话的节奏 3、语言精练表达清晰
3、 4、从客户的角度考虑问题 5、别插嘴打断别人说话,与客户沟通时的注意项,第 8 页,第二部分 销售过程中技巧的运用,初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户 的注意 如果带朋友来看的情况下 并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会,一、初步接触：第一个关键时刻,第 9 页,1、初次接触的目的 获得客户的满意 激发客户的兴趣 赢取客户的参与 2、要求： 坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触 与客户谈话时，保持目光接触，精力集中 慢慢退后，让顾客随便参观,一、初步接触：第一个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 10 页,最佳接近时机 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对
4、客户表示欢迎 早上好/你好！请随便看 你好，有什么可以帮忙（选定重点） 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 3、备注 切记对客户视而不理 切记态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 11 页,第二部分 销售过程中技巧的运用,不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业,二、揣摩客户需求：第二个关键时刻,1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 询问客户的需要，引导客户回答 对客户的谈话作出积极的回答 注意观察客户的动作和表情，是否对产品感兴趣,第 12 页,2、提问
5、： 您是自住还是投资？ 您喜欢什么样的户型？ 您要求多大的面积？ 您对楼层有要求吗？ 3、备注： 切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话 不要打断客户的谈话 不必给客户有强迫感让对方知道你的想法,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 13 页,异议是客户因为顾虑 争论而对计划、意见 或产品提出的反对 1、处理异议的方法 质问法 是但是法 引例法,三、处理异议：第三个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 14 页,2、要求： 情绪轻松，不可紧张 态度真诚，注意聆听，不加阻挠 重述问题，对客户意见表示理解 谨慎回答，保持亲善 尊重客户，圆滑应付 准备撤退，保留后路,只有正确的态度，
6、这种改变是不够的，我们还应运用 恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异议转化成终结 成交的铺路石,第二部分 售过巧的运用,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 15 页,3、备注： 不得与客户发生争执 切记不能让客户难看 切记认为客户无知，有藐视客户的情绪 切记表示不耐烦 切记强迫客户接受你的观点,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 16 页,1、成交时机 客户不在提问、进行思考时 当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视 你，那表明：一直犹豫不决的人下了决心 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向 话题集中在某一套房子时 客户不断的点头对我们的话表示认可时
7、客户开始关心售后服务时 客户与朋友商量时,四、成交：第四个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 17 页,2、成交技巧 不要介绍其他产品，让客户的目光集中在目标产品上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等 3、成交策略 迎合法 选择法 协商法 真诚建议法 角色转换法 4、注意： 切忌强迫客户购买切忌表示不耐烦 必须大胆提出成交要求 注意成交信号 进行交易，干脆快捷，切勿拖延,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 18 页,客户咨询售后服务时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户 留下认真细致的服务印象 要求： 保持微笑态度认真 身体稍稍倾前
8、 细心聆听客户意见 表示乐于帮助 提供解决的办法 注意： 必须熟悉业务知识切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子,五、售后服务：第五个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 19 页,成交结束时，应向客户表示道谢！并欢迎随时再 来 1、要求： 保持微笑，保持目光接触 对于未能及时回答的问题，确定回答的时间 提醒客户是否有遗留的物品 让客户先起身提出走的要求，才跟着起身 目送或亲自送客户至门口 切忌：匆忙送客，冷落客户，做好最后一步,六、结束：第六个关键时刻,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 20 页,2、终结成交后的要点 成交了！是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一 次销售的开始
9、，如果我们不能总结本次销售的成功经验和 原因，可能这只是一次偶然或孤立的成交 在销售过程中，你是否留意了对价格的保护 在销售过程中，你是否得到了竞争情报 在销售过程中，你是否设法使客户增加对产品或服务的认识 在销售过程中，你是否明白知道客户需要的是什么？ 在销售过程中，你是否过分的注重与客户的私交,第二部分 销售过程中技巧的运用,第 21 页,销售是一个系统工程 从你和客户初次接触，你的一言一行都影响着你的工作，一点一滴的去积累，用心去体会你会得到很好的回报！ 工作很重要但是也别忘了好好休息呀！,第 22 页,1、信心的建立 强记在售产品 假定每一位客户都会成交 配合专业形象 2、正确的心态
10、衡量得失 正确对待被别人拒绝,一、销售人员应有的心态,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,第 23 页,3、面对客户的心态 从客户的立场出发 大部分人对夸大的说法均会反感 4、讨价还价的心态技巧 主动提出折扣是否是最好的促销方法,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,第 24 页,二、销售五步曲,建立和谐,引发兴趣,提供解答,引发动机,完成交易,为了使客户 接受你的服 务，你必须 给予良好的 第一印象， 并与之建立 和谐的关系,为了让客户保持持 续的注意力，你必 须引发他们的兴趣 假如他们相信你的 服务会代给他们许 多好处，就会感兴 趣，就会一直注意 听你交流,拖延或迟疑 并不是一般 人的毛病，
11、 你必须协助 他们那作出 决定，如此 才能使客户 付诸行动,客户对房屋 感兴趣，也 相信你的服 务有好处但 还必须引发 客户的购买 欲望，才能 促成交易,之后你让客户 相信；接受你 的服务的却是 聪明的选择因 为他们的却从 你的服务中， 找到了满足需 求的解答,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,第 25 页,动之以诚法 感情联络法 助客权衡法 动之以利法 以攻为守法 从众关联法 欲擒故纵法 引而不发法 激将促销法,三、 促销成交九法,第三部分 销售过程中推销技巧的运用,第 26 页,温馨推荐,两份专业杂志,楼市 安家,提高专业度,一份报纸,经济观察报,拓宽知识面,两档电视节目,对话 首都经济报道,增强敏感度,第 27 页,THANKS!,思源的成功=客户的成功+员工的成功,SYSWIN GLORIOUS GARDEN 2010-12,第 28 页,
