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1、TOC瓶颈战略管理 瓶颈决定业绩，战略决定成败 业绩倍增管理系统,主讲：张开悟,目 录,管理的发展史,亚当斯密的贡献： ，所以专业 泰勒的贡献： ，可以复制 戴明的贡献： ，过程可控 高德拉特的贡献： ， 决定产出,管理什么？,什么是管理？,确保 的技术，叫管理。 -高德拉特,企业业绩,1、 2、 3、,任何一项为0，结果都一样为0,管理是什么？,是科学还是艺术？ 所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。 管理是否需要理论指导？ 所谓理论，就是对客观规律的一种假设，在实践中得到证明的，就是理论。,管理的本质,企业产出最大化,客户满意最大化,在满足客户需求最大化的
2、前提下，如何做到企业产出最大化？,每天干着同样的事，却期望不同的结果出现，这种人，就是神经病。 -大不列颠百科全书,神经病的定义,艾利高德拉特(Eliyahu M. Goldratt,1947.3.312011.6.11)， 是美籍以色列人，物理学家、 企业管理大师、哲学家、教育 家、国际高德拉特机构创始人， “TOC”（Theory of Constraints） 的创造者。被业界尊称为“手 刃圣牛的武士” 。勇于挑战企 业管理的旧思维，打破“金科 玉律”，以崭新的角度看问题。,高德拉特博士简介简介,由高德拉特博士发明的，提供一套基于系统方式的整体流程与规则，去挖掘复杂系统固有的简单性，通过
3、聚焦于少数“实体的”和“逻辑的”“杠杆点”，使系统各部分同步运行，从而达成系统整体绩效持续改善的理论。,TOC：瓶颈管理理论,全球“三大主流”管理方式,6sigma Lean TOC,美国运营管理协会(APICS）研究报告显示： TOC的改善效果是6sigma的20倍, 是lean的9倍！,TOC应用效果,高,高德拉特博士国内已出版著作,TOC理论体系全景,B系统 内敛、尊重、双赢,聚焦五步骤（ F5 ）,思考程序（TP）,有效产出（TA),1 生产 管理 解决 方案,2 物流 管理 解决 方案,3 决策 管理 解决 方案,4 项目 管理 解决 方案,5 市场 营销 解决 方案,6 销售 管理
4、 解决 方案,8 战略 战术 解决 方案,7 HR 管理 解决 方案,可行愿景VV 用四年的时间，让销售额变成净利润,现金流,NP,新增库存,收付模式,T,OE,S,VC,营销,销售,服务,客户数量,客单价,畅销品,畅销品要货有货,产品研发,企业全景图,定义目标客户,寻找客户的痛苦,有效传播,客户体验,黑手党提案,战场,枪,枪法,子弹,人,形成习惯,让客户满意,让客户惊喜,财务部,HR,采购部,市场部,销售部,服务部,研发部,供应链管理,生产,物流部,生产部,畅销品要货有货,客户端要货有货,工厂端要货有货,生产准交,产销协调,产能,生产前置时间,CCR,批量,优先顺序,目 录,您的企业是否存在
5、以下现象？,老板有方向，没力量，员工有力量，没方向 企业高层思想不统一，各自为政，互相拆台 在渡过创业阶段后，高层激情消失，官僚化倾向严重，内耗出血 元老级人物思维僵化,无功劳也有苦劳的思想根深蒂固，不接受新的思想，造成企业失去活力 企业越做越大，管理人员越来越累 人才结构老化、多数不胜任者占据公司的主要领导职位；人才战略产生管理内耗 员工做事应付了事，拖拖拉拉，只做任务，不注重结果 制定了很多的规章制度，真正执行起来很困难 不开会不知道做啥，开会了也解决不了啥,您的企业是否存在以下现象？,付出比计划多10倍的精力，可往往只得到计划中10%的结果 部门之间相互推诿，人人规避风险，没人对结果和业
6、绩负责 有些制度、规章在老员工身上执行时就会拐弯、变形 能人来了，制度却坏了，能人走了，业绩就滑坡 关键人员判逃，造成公司内伤、巨大损失 小企业犯大企业病，程序繁多、部门壁垒、信息不通等 公司没有核心文化，核心理念混乱 员工在思考，老板在行动 人浮于事，碰到事情互相推托、遇到责任互相推诿 虚假“团结”：老板说一，高层马上说一，不敢说二，有异议也不敢提 工作不到位，借口一大堆，人都很忙，业绩却不断滑坡,员工认为：,结 果？,老板认为：,您的企业是否存在以下现象？,工作不到位，借口一大堆，人都很忙，业绩却不断滑坡 市场订单不足：这是几乎所有企业都面临的问题 利润空间下降：各商家之间拼命压价，上游的
7、原材料价格突飞猛涨，人力资源成本大幅度上升，利润空间几近于无 现金流减少：采用库存备货来应对缺货对销售造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决 内部运营能力不足：小批量、多品种的订单模式，现场在制品的大量积压，员工频繁的流动，运营成本的不断增加等，大量的问题摆在企业家的面前； 国家持续的调控政策：逼得企业不得不进行转型升级，但是我们该如何转，我们的战略和商业模式又是什么？ ,绩效考核,物流管理,运营,研发,市场与销售,战略与文化,怎么办？,有没有快速见效的解决办法？ 有没有不增加投入 就提升业绩有效办法？,当人们生病时怎么办
8、？,结论: “我得了重感冒!”,背痛,发烧,咳嗽,腿酸,发冷,最初时,人们会针对症状吃药,背痛,发烧,咳嗽,腿酸,发冷,退烧药,止咳糖浆,按摩,阿斯匹林,应该是去看医生了解病因的时候了,但是病情持续!,肺炎 !,?,肺炎!,?,肺炎!,抗生素,对症下药，标本兼治,医生应用逻辑因果关系作病因分析后，快速、明确的判定一个单一、简单的原因可以解释所有症状的存在。 这样的逻辑因果分析，让医生可以使看起来似乎很复杂的问题，经由找出一个造成所有问题的的主因，使复杂的问题变的简单。,找出真正问题是解决问题的第一步,1、我们看到企业的问题是真正的问题吗？ 2、我们从表面去解决问题，能真正的解决掉问题吗？ 3、
9、如何解决才能保证不再重复发生此类问题？,每一个系统，无论它多么复杂，都有其固有的简单性。每个企业系 统的有效产出，都由极少数的因素（杠杆点）支配着。利用系统固有的 简单性就可以在短期内使企业获得突破性进展。,TOC瓶颈管理,世界是极其简单而又和谐的！ 牛顿,任何企业管理层都面临的问题,我们必须选择:,哪种解决方案能快速见效? 哪种解决方案能合理利用资源?,VS,企业生病了怎么办？,生产问题,战略问题,销售问题,研发问题,供应链问题,企 业,绩效问题,人员问题？,资金问题？,问题？,快克案例,快克已经到了最危险的时刻， 此关不过， 快克将会面临灭顶之灾！ 何天立,目 录,什么是定律？,既能充分解
10、释现有 ，又能准确地 的，就是定律。 霍金,一、生存定律,生存定律：地球上所有生物之所以存在，必须为食物链的下一环节贡献食物。 推论：企业生存定律， 。,二、成长定律,成长定律：地球上所有生物的成长模式都是一样，先有DNA，后有复制。 推论：企业成长定律， 。,三、持续成长定律,持续成长定律：生物生长取决于外界供给它所需要的养料中数量最少的短缺元素。 推论：企业持续成长定律， 。,企业管理之“五效”,企业的瓶颈形态及内在的逻辑关系,瓶颈,瓶颈,瓶颈,瓶颈,目 录,TOC的直接表达法,F5：瓶颈管理的聚焦5步骤,TOC的直接表达法,目标：羊群尽快回家 F1： F2： F3： F4： F5：,目
11、录,模拟工厂,可用资源(部门,机器,人)A,B,C,D各一 每周工作5天，每天8小时，即每周 2400分钟 固定运营费用每周￥6000,该工厂 一周最多赚多少钱？,售价每件￥90 市场需求每周100件,售价每件￥100 市场需求每周50件,D 每件15分钟,D 每件5分钟,C 每件10分钟,C 每件5分钟,B 每件15分钟,A 每件15分钟,A 每件10分钟,B 每件15分钟,原料I 每件￥20,原料II 每件￥20,原料III 每件￥20,外购零件 每件￥5,P,Q,目 录,TOC营销与销售体系,营销,销售,服务,管理,什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？,营销5步骤,营销5步骤,决定性竞争
12、优势黑手党提案,1、 2、 3、 4、,设计决定性竞争优势,第一步， 第二步， 第三步， 第四步， 第五步，,销售程序设计的基本假设,当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。 -戴明 决定系统产出的是瓶颈因素，在非瓶颈因素上的任何努力都无助于提升产出。 -高德拉特,如何改变?,改变什么?,改变成什么?,拒绝的层次,R4.负作用？,R1.问题？,R2.方向？,R3.方案？,R5.执行障碍？,R6.莫名奇妙的恐惧？,突破抗拒的六步骤,积极主动的合作！,销售的革命,交易型,顾问型,战略型,为何销售的成交率如此之低？,任何一个再烂的工厂，也可以轻松将成品率做到95，而绝大多数的销售员连10的成交率
13、也保证不了。,销售三步骤,华日家具案例,项目背景： 2006年底，华日家具透过买壳实现在香港上市，但基金经理对华日提出了极高的经营目标，2007年必须要在2006年的基础上，实现销量翻番，否则就打成垃圾股。 2007年3月，华日家具经过反复调研，开始导入TOC管理，目标是到2007年12月，实现销售额倍增。 取得成果： 导入TOC管理9个月后，销售额由4亿提升到7.8亿，招商会一次成功招到138家加盟商。,华日总裁周旭恩,告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。 高德拉特,海澜之家案例：高速增长的秘密,黑手党提案： 从年销售额4
14、000万提升到40亿,海澜之家董事长周建平,目 录,快克药业：三个月实现上市业绩目标,公司介绍：快克感冒药是中国品牌感冒药前三名； 面临问题：在1-9月份，快克药业只实现销售回款2.4个亿，因为上市考察期的第三年，在剩下的3个月里，必须完成4.6亿销售回款。如何快速提升销售？ 取得成果：TOC介入后仅10天时间（到2011年10月10日），快克一举实现全年7亿销售回款，全年销售任务顺利完成。 2012年一季度即完成纯销2.56亿，第二季度完成纯销2.3亿，第三季度完成纯销2.55亿，第四季度纯销2.78亿。,华日家具：一年销售额倍增,项目背景： 2006年底，华日家具透过买壳实现在香港上市，但
15、基金经理对华日提出了极高的经营目标，2007年必须要在2006年的基础上，实现销量翻番，否则就打成垃圾股。 2007年3月，华日家具经过反复调研，开始导入TOC管理，目标是到2007年12月，实现销售额倍增。 取得成果： 导入TOC管理9个月后，销售额由4亿提升到7.8亿，招商会一次成功招到138家加盟商。,华日总裁周旭恩,东风汽车变速箱：起死回生,项目背景： 2008年，东风汽车变速箱库存积压9400万元，亏损7100万元，现金流基本枯竭，面临破产。 2008年10月，金融危机不期而至，东风汽车变速箱公司的销量由15000台/月骤降至3000台/台。 干部职工对能否度过2009持严重怀疑态度。 2008年12月，东风汽车变速箱开始的导入TOC，改善营销与销售，改善目
