设计师的设计营销沟通培训课件

《设计师的设计营销沟通培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《设计师的设计营销沟通培训课件（96页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、设计师的设计营销沟通,培训的原则,开放的心态 强调参与 注重过程 随时记下您的想法,技巧性培训的特点,从不知到知，从知到会，从会到习惯 动作细分、更讲究、更规范 多练习,设计营销沟通技巧,销售基本技术,课程内容,第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的风格 第三部分 沟通的核心技术 （倾听、表达 和提问） 第四部分 销售中的沟通,第一部分,沟通的基本知识,沟通的定义,发送方将信息传送给接受方，并得到接受方的反馈的过程 归根到底，一切是通过沟通实现的 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系,沟通模式,打算发送的信息,编码 过程,发送者,解码过程,通道,解码 过程,接受者,反

2、馈,编码 过程,感受到的信息,主体，内容，媒介，客体,想法 THOUGHT,感受 FELLING,沟通的目的,将“信息”传递出去 理解和被理解 接受和被接受 得到答复性的行动,沟通的原则,保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确,沟通漏斗,而且他还会向别人转述 因此，您应该：多提问、重述,沟通信息的变化,增加 减少 扭曲,沟通的误区-单向,说的太多，带攻击性 不能充分表达自己的观点,沟通的噪音,什么是沟通中的噪音？ 如何破除噪音？ 对事不对人 宁信其无辜，忽略对方过激的行为 发现对方的善良本意,沟通的结果,封闭式沟通 消极式沟通 开放式沟通 -销售沟通是开放式的沟通,沟通的方

3、式,语言,非语言,口头,书面,体势,副语言,道具,姿势,表情,眼神,倾听,表达,提问,语言沟通和非语言沟通,您在平时的沟通中注意到了吗？,肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体） 嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质） 外表（发型、化妆、衣着、首饰） 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视对方，会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈, 注意运用语气 观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息的语言部分，核实一致性 不管一个人在说什么，他的身体会说真话,肢体语言,积极方面： 开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然的 头会随

4、着他们的眼光所接触到的位置保持同一水平； 脸部会一种轻松的微笑放松； 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样宽，等等。,消极方面： 被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： 头会很低，尽量避免和别人接触 肩有可能弯下来 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口袋里 通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃,又一种的消极 暗示过分自信，这时候： 头会抬得很高，眼睛很窄； 脸看起来生气/高傲； 牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩； 手和臂紧抱或放在腰部,肢体语言介绍,肢体部位 肢体行为 座势 三角形 面对面 直角

5、跨骑椅子 身体后仰 身体前倾 斜座、歪脑袋 腿 二郎腿 脚踝交叉 抖动腿,肢体语言 随便、不拘谨 威胁、竞争 压力转移 支配地位 无兴趣 有兴趣 有兴趣 好竞争 控制、踌躇不决 厌倦、急躁,肢体语言的介绍,部位 肢体行为 眼睛 没有眼神的交流 目光对视 手 说话时捂上嘴 手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛,肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话

6、、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝,游戏练习,无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳,可能的步骤 思考，以一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制

7、生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御,非语言沟通的要点,观察对方典型的行为动作 注重主要的/明显的信号 对照信息的语言部分，核实一致性,沟通的障碍,倾听障碍 理解障碍 认同障碍,冰山,有助于您越过障碍,在进行沟通之前，首先确定 您沟通的动机 您的接受方是谁（听众-客户） 您要传递什么信息 哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受方比较合适 哪种沟通模式对您比较适合（发送方） 何时、何地进行好 在沟通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。,沟通：十要,1. 沟通前要仔细思考你的目标 2. 引进重要的议题时，要细心 3. 保持良好但

8、不太过分的眼神接触 4. 仔细聆听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分 6. 要体谅他人会受到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 经常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确实注意听,沟通：十不要,1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要，不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方 6. 不要没有准备，或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等 8. 不要自作聪明地替对方“续话” 9. 不要拖拖拉拉，该结束时

9、就要结束 10. 不要讲得太长,培养良好的沟通习惯,由双方同意共同设定议题 使用双方所能了解的“语言” 尽可能少打岔 不要“唱独白” 不要立刻就针锋相对地驳斥对方 不要曲解对方的话 要适当使用幽默 不要没准备就改变话题 要知道何时刻停，以及如何停,沟通者的誓言,无论我们是否同意客户的观点，我们都将尊重客户，给予客户说出它的权利，并且努力理解客户的观点、感受和事实，同时将我们的观点更有效地与客户交换，并且以积极的心态期待客户的答复和行动。,第二部分,把握沟通风格,了解双方的沟通风格,欣赏型 关系型 分析型 果断型,沟通风格特点的比较,了解沟通风格对您的益处,重新认识自己 适当的发挥自己的长处，具

10、体的纠正自己的错误 读懂对方： 看似同一个行为，背后有不同的原因 面对各种风格的销售对象，您的出招策略,第三部分,倾听、表达和提问,语言沟通,倾听 表达 提问 -哪个较重要，为什么？ 听是说的的基础，不听，知道要说什么吗？ 表示尊重。 言多必失，泄漏天机。,倾听,仔细倾听是发现商机的最好办法,倾听的目的,了解内容 把握对方心态（意思和情绪） 让对方多说 -哪个是最重要？,如何了解内容,首先保持沉默 让对方把话说完 注意编码，不理解的要澄清 记住原话，不需要自我演绎 在倾听中给予对方及时的反馈,如何把握对方意思和情绪,保持尊重、温和的态度-内心“阳光” 不要在倾听前下结论-保持开放心态 在听的同

11、时做心理上的准备-见怪不怪 允许其他人可以有不同的观点-海纳百川 发现对方的善良本意-发现对方的 “阳光”点 意思的了解没有对错 倾听不等于认同 理解并不意味同意,如何让对方多说,共鸣法 重组法 提问法 非语言同步 局部放大,倾听不等于理解-如何深刻理解对方,倾听对方的逻辑假设 倾听对方的事实、观点和感受 事实：车晚到1小时 观点：设计方案看过了，不太满意 感受：感觉思路清晰、默契、合作很舒服,如何向对方显示您在认真倾听,首先表示“认同”-听清楚 “重新组织”对方的要点（尤其是你不同意这些要点时） 让你的对话者来认同你“重新组织” 然后解释你自己的观点 征得对方同意时做笔记,影响认真倾听的因素

12、,不耐心 人们的思想总是比表达要快（想比说快）； 想表达自己所有的想法 在没有听完别人的想法之前急于表达自己的想法； “害怕”听其他人说 有的时候我们想让其他人说，却担心在认真听对方说时（没有表达自己的意见），会让对方误解为已同意他的观点。 也有时候是怕说不过他人下面将要说的，所以干脆不让他说。,倾听：(合理的),不要分神，直视对方 等对方停止后再做反应 倾听对方说了什么同时注意没有说什么 尽量多问问题以理解客户的信息 如果不懂就说出来 使你的反应与对方所说的内容相关 集中注意力在信息的要点上 倾听要点，发现兴趣所在,倾听（不合理的）,打断对方，不懂装懂 用面部表情或手势的表示使对方分神 草率

13、作出结论 以错误的假设为前提 犹豫而不要求澄清 不成熟的作出评价 没听，假装在听 沉默不语,表达,说话有力量，同时不伤人,表达的目的,尊重对方，尊重自己，了解对方，了解自己； 发展一种相互合作而不是“竞争对手”的关系； 接受你的对话者（我很好，他也很好）,表达的心态,我是对的，你是不对的 你是对的，我是不对的 我是对的，你也是对的 -当我们想象自己和他人具有相同的能力时，我们愿意发展友谊和合作，往往表现出自信。,表达的6种方式,了解 理解、支持 重述 推理、演绎 判断 决定、结论,了解,特点 调查、询问、鼓励对方多说。 优点 对方感到尊重。 得到信息。 得到时间上的缓冲。 缺点 对方会着急，感

14、到在审问。 人家可能不说，也不好直接问。 避免导向性提问，做到中立性提问。 如何了解，注意事实、观点和感受。 -就点不就面，采用逻辑演绎，逻辑假设等手段,理解,特点 试图将问题冲淡，给予对方安慰和支持，让他重新振作。 优点 对方得到安慰和照顾。 缺点 如果对方错了，就难以理解。 好感和善意会遗忘问题所在，不解决问题。 -既然要理解，就要进入对方的角色,重述,特点 把对方的话再重述一遍，不做任何加减，不进行任何评论。 优点 在听，显示尊重，引起共鸣。 检验是否听清。 对方说“是”。 拖延时间，不尴尬，有时间思考，显得坦然从容。 总结和提升。 向对自己有利的方向引导。 试探。 折射,导向性重述。

15、缺点 你不表态，不说你的想法，对方会感到不安全。,推理,特点 解释观点，寻找原因。 优点 给予对方一种解释，能使他更深刻的理解问题。 缺点 可能会错，如果是武断或无根据的，对方会拒绝把话说下去。 -信息要充分,判断,特点 你对对方的话表示赞同、不赞同、批评，或对对方的为人或言论作判断。 优点 说的对，对方会高兴；说的错，他能知道错在哪（条件是对事不对人）。 缺点 不考虑对方的观点，对方会有自卫的心理，或为自己辩解。可能导致相互捍卫各自的观点。,结论,特点 你告诉对方应该做什么决定，建议他解决方案。 优点 给予他启发，如果对方同意，事情很快得到处理。 缺点 限制了对方的自立。如果方案不合适或来得太早，对方会抗拒。,表达方式的应用,注意前三种委婉的方式，不容易伤人 在初次接触，多用了解、理解和重述 如果要用推理、判断和结论型表达，注意润色。,表达的技巧,想要很好地表达，要注意 明白你的听众及其风格，以调整内容和形式 在说之前最好将要点先在一张纸上记下来 语气肯定而不夸张 简单、清楚、直接 组织充分和有效的证据,避免以下三种情况,“被动”状态 -躲避和逃跑的态度 -不敢表达自己的观点和目的 -让其他的人从自己的脚背上踩过 “激进”态度 -进攻的姿态 -不顾对方态度地表达自己的观点和目的 “欺骗”手法 -隐藏自己的观点 -想方设法“原地