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1、2019/9/1,1,PHILIPS 专业销售技巧,主讲： 诸强华,2019/9/1,2,课程内容,PHILIPS专业销售技巧（上） PHILIPS专业销售技巧（下） 以客户为中心的销售技巧 SPIN提问式销售技巧 如何应对客户低调反应 提供优质服务 授课时间：,2019/9/1,3,学习方法与信息吸收,学习方法 三个月后信息吸收量 读 书 10% 听 课 30% 参与操作 60% 小组练习，研讨 90%,2019/9/1,4,破冰游戏,我爱你VS不要脸 规则：众人围坐成一圈，规定只能对自己左边的人说“我爱你”，对右边的人说“不要脸”。三圈以后请顺序颠倒一下，即右边说“我爱你”，对左边说“不要

2、脸”。一旦有人说错，即受罚。,2019/9/1,5,第1讲 PHILIPS专业销售技巧（上）,【本讲重点】 销售员的素养 PHILIPS专业销售技巧建立联系,2019/9/1,6,第一节 销售员的素养,一、成功销售员的基本特征,正确的 态度,合理的 知识构成,纯熟的 销售技巧,2019/9/1,7,1正确的态度,（1）成功的欲望,2019/9/1,8,【案例】,小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一

3、种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。,2019/9/1,9,（2）强烈的自信,销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。,2019/9/1,10,（3）锲而不舍的精神,销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。,2019/9/1,11,2合理的知识构

4、成,从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。,2019/9/1,12,【自检】,为了取得更好的销售业绩，销售员需要具备哪些知识？ _ _ _,2019/9/1,13,销售员需要具备哪些知识？,实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是：,客户的相关知识,2019/9/1,14,【案例】,陈帆是一名电脑工程师。有一次，他去拜访一家银行的IT部副经理。这位副经理是他费尽脑汁，用了

5、三个星期的时间才约到的。但是当他出现在这个副经理面前的时候，突然间觉得无话可说了。说了上一句话之后，却不知道下一句该说什么。结果经常冷场，两人都觉得非常尴尬。自然，拜访很快就结束了，见面的结果则是这位副经理没有任何兴趣讨论陈帆的产品，更不要说购买了。,2019/9/1,15,3.纯熟的销售技巧,销售员最需要的就是销售的技巧。,2019/9/1,16,二、销售的两个基本原则,所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。,2019/9/1,17,1.见客户,销售工作需要遵循的第一个原则：,就是见客户,2019/9/1,18,【

6、案例】,在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是几个人共用一个办公桌，所以大家都想第一时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。,2019/9/1,19,2.销量与拜访量成正比,最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。

7、如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。,2019/9/1,20,【自检】,检查自己的实际工作，看看自己的销售行为是否符合销售的两个基本原则？ 是否认识到见客户的重要性？ 是否 是否有充分的时间与客户在一起？ 是否 你的拜访量是否超过其他同事？ 是否 你的销量是最优秀的吗？ 是否 你的销量与拜访量成正比吗？ 是否,2019/9/1,21,三、销售员的工作内容,一个专业的销售员主要有三项工作：,2019/9/1,22,1.甄选潜在客户,销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会

8、购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。 这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。,2019/9/1,23,2.拜访客户,销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。,2019/9/1,24,3.保持与老客户的良好关系,研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5。 对于一个老的销售员来说维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。 成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿

9、到额外的奖金。,2019/9/1,25,第二节 PHILIPS专业销售技巧 建立联系,与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。 实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。,2019/9/1,26,一、如何获取客户信任,建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界不是亲人胜似亲人。,2019/9/1,27,1.从陌生到熟悉,当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。 熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多

10、或少增加相互间的信任。,2019/9/1,28,2.从熟悉到朋友,什么样的人会成为朋友呢？ 很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。 销售员要注意： 一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。,2019/9/1,29,3.不是亲人胜似亲人,发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。 类似亲人是什么样的感觉？ 所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。,2019/9/1,30,【自检】,态 度 可取 不可取 无论我用什么方式跟他们打交道，他们都是我永远的“贵人”。 他们的要求是对我工作的干扰。

11、在某种意义上，他们是我吵架的对象。 他们不是冷冰冰的统计数字（销售指标），而是有血有肉的人。 他们之所以来找我，是因为他们需要一些东西，我的责任就是尽量满足他们，同时也让自己赚点钱。 ,2019/9/1,31,二、建立联系的具体步骤,1.问候客户 初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。,2019/9/1,32,2.自我介绍,问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。,2019/9/1,33,自

12、我介绍的六个步骤,（1）介绍自己的全名 从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。 （2）介绍自己的公司 （3）介绍自己的职责,2019/9/1,34,自我介绍的六个步骤,（4）与客户握手 有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。,2019/9/1,35,自我介绍的六个步骤,（5）交换名片 我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬

13、地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。,2019/9/1,36,自我介绍的六个步骤,（6）介绍同事 最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。,2019/9/1,37,3.进一步发展与客户的关系,自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。,2019/9/1,38,三、初次销售拜访要注意哪些问题,1.营造良

14、好气氛 任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。,2019/9/1,39,【案例】,小李是一位以轻松、幽默见长的销售员。一次在去见客户的途中，天下起雨来，小李被淋了个落汤鸡，于是他想改变拜访日期，但想到约见这个客户十分不易，最后他还是准时来到了客户的写字楼。见到客户后，小李的第一句话就是“今天真凉快啊”！刹那间气氛变得轻松愉快了许多。,2019/9/1,40,2.显示积极的态度,实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。,2019/9/1,41,3.抓住客户的兴趣和注意力,一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是

15、竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。,2019/9/1,42,4.进行对话性质的拜访,如果客户不说话，怎么办呢？ 可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。 提问销售法(QBS)认为销售人员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多！,2019/9/1,43,5.主动控制谈话的方向,千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。,2019/9/1,44,6.保持相同的谈话方式,我们要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。,2019/9/1,45,7.有礼貌,礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转