ka业务员培训资料.ppt

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1、,一、什么是KA,KA 的 意 义,KA 的 分 类,KA 管 理 目 标,1.KA的意义,重点零售客户简称KA，是指在公司的总体生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先进的零售管理系统和一定的规模效益。,NKA 全国重点零售客户 全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。 RKA 区域重点零售客户 区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调，市场份额大，有竞争力。 CKA 城市重点零售客户 在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关键作用的卖场或连锁店。,2.KA的

2、分类,把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。,3.KA管理目标,二、KA业务员工作内容,五点一横一纵加计划,计 划,了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。 了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销售情况如何，有哪些促销活动。 KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此要了解客户。,2.信息收集与分析,了解自己 了解竞品 了

3、解客户,简单测试,你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录yes的次数。 1.你通常工作很长时间吗？ 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是什么事情？ 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪感？ 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感到工作有很多压力？ 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ 7.你时常在做重要工作时被打断吗？,简单测试,8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？ 9.在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？ 10.你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完它？ 11.你觉得找借口来

4、拖延你不喜欢做的事容易吗？ 12.你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？ 13.当你长休了一段时间，你是否有负罪感？ 14.你经常无暇阅读与工作有关的书籍？ 15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司目标一致的大事？ 16.你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来？,你目前时间管理的现状,你目前时间管理的现状,制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。 终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。 制定促销活动方案。 活动执行情况总结，销售分析，改进办法。 费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。 销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。,1.工作计划与总结,制订周、月度、

5、年度工作计划与总结,了 解 自 己,了 解 竞 品,了 解 客 户,收集客户信息 建立良好客情关系的前提是收集客户基本信息，包括总部和各个门店的信息 了解关键对象 原则上讲，客户所有的员工都要做好客情，但关键对象更需要重点关注；这就需要我们由经理、业务主管、业务员和促销员去关注不同的角色，并有所侧重。 加深客情关系 客情关系的建立先要分析客户需要什么，只有满足客户的需求才能建立良好的客情关系。要根据客户关键员工的关注点对其分类，按照客户需求采取不同的方式建立客情。 客情关系的应用 客情建设是为销售服务的，客情关系的应用渗透在方方面面，例如在数据收集、终端陈列 、促销活动方面 、团购等各方面。,

6、3.客情建设,4.终端维护,拜访客户 终端维护,拜访客户:,拜访计划 拜访计划的目的就是要做到固定频率，固定时间，拜访固定的客户。 拜访准备 制作一份拜访准备清单，在拜访前按照清单检查是否携带了必须的物品。 拜访客户 拜访客户分为拜访客户总部和拜访客户门店。 1、拜访客户总部就是要做好以下几件事： （1）客户沟通，加深客情； （2）活动谈判，与客户总部谈判整个系统的促销活动 ； （3）卖进产品，督促客户总部采购经理下单； （4）信息收集； （5）检查并督促促销员开展业务； （6）填写客户拜访卡； 2、拜访客户门店就是要做好以下五件事： （1）终端维护； （2）卖进产品，业务员统计客户库存，日销

7、量，督促门店下单； （3）客户沟通，加深客情； （4）信息收集，用于分析； （5）填写客户拜访卡； 后期跟踪 每日拜访结束，总结当天工作，填写周工作总结与计划；根据发现的客户问题及解决计划，调整拜访计划；每周周末填写周工作总结和计划表回顾。,终端维护:,维护SKU 维护SKU就是按照销售标准检查SKU 维护货架 维护陈列就是从上下、左右、前后三方面检查销售标准的执行 维护价格 检查价格执行情况，检查零售价和促销价两种价格体系的执行 检查助销执行情况 助销指一切可以促进销售的方式。助销在帮助客户完成销售的同时，也提高了我们的销量，并加深了客情关系，始终贯穿在整个拜访过程中 对驻店促销员的监控 对

8、连锁助理业务员的管理,5.销售订单,客户下单 追踪收货和收款,客户下单:,信息收集及利用 帮助客户确定下单量，需要事先收集客户的库存量，客户的日均销量，客户的安全库存量。根据掌握的情况向客户建议下单。这需要在客户拜访中收集数据。 下单时机 下单的时机取决于是正常性补货还是临时性补货。 建议下单量 向客户建议下单量，有计划的完成销量目标 建议下单量下单周期日出货量系数安全库存当前库存在途库存 系数大小与促销活动、淡旺季有关 客户订单的处理 1、商超向经销商有两个来源：商超总部采购；各个门 店采购 2、商超向经销商下单有两种方式：客户传真给经销 商，客户在业务员拜访时把订单交给业务员；通 常情况下

9、都是传真给经销商。 3、业务员要对客户传真到经销商的订单审核，重点 是SKU的价格。 4、根据多种情况判断客户信用额度，对于额度不正 常的客户，要与客户沟通减少订单量，降低风险,追踪收货和收款：,确认客户收到货物 与客户对帐 发票送达 跟踪客户的付款,6.促销活动,促销申请 促销准备 促销执行 促销活动总结,促销申请:,月度促销计划是每月月底制定的下月促销计划，其中经销商管理层和客户代表制定的计划必须执行。 市场是变化的，业务员根据销售情况需要申请新的促销活动，并提交促销申请表。 业务员提交的促销申请通常局限在能直接带动销量的店内促销活动。,促销准备:,活动谈判 1.在年初与商超客户的年度合同

10、中，通常对全年的促销活动有 框架性的规定，具体的促销活动在合同框架内与客户谈判。 2.对于店内的促销活动，业务员或促销部负责与卖场、连锁店 谈判，主要是时间、费用、活动方式的谈判等。 3.对于店外的推广活动，业务员协助业务主管或客户代表与卖 场、连锁谈判，主要是场地、时间、费用的谈判。 活动准备 活动准备主要是现场布置。对于卖场店内的促销活动，业务员 与促销员完成准备；对于连锁门店的促销活动，连锁业务员完 成准备；对于店外的促销活动，业务员协助促销部准备。,促销执行：,对于卖场店内活动，业务员要检查活动执行的状况，检查促销员的工作；如果卖场没有促销员，业务员需要代替促销员执行促销活动。 对于连

11、锁店内的促销活动，需要连锁助理业务员具体执行。 对于店外的推广活动，业务员协助活动开展，如果人手不够，业务员需要帮助活动执行。 当发现促销活动中的问题时，业务员要与客户协商解决，如果不能解决，及时提交业务主管。,促销活动总结：,促销活动总结由促销发起人完成。对于店内促销活动，业务员在周工作总结和计划中汇报执行情况。,7. 新品上市,新品上市准备与卖进 后期跟踪与维护,在新品上市时，经销商必须配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广工作，具体到每家门店，就是要及时卖进，做好终端维护。,新品上市准备与卖进：,上市前准备 1.业务员学习新品特点、优点、卖点； 2.集相关数据，做好分析准备工作 (1

12、)业务员调查市场上同类竞品的信息，预计各客户的销量。 (2)收集新品特性与当地市场敏感点的冲突。 新 品 卖 进 新品卖进包括卖进产品，卖进促销活动，与客户做好费用和陈 列谈判 1.在与商超的年度合同中，通常包含新品上市条款，经销商 在合同框架内与门店协调 2.新品卖进 (1)向客户介绍新品的特点、优点、卖点，以及新品上市计 划，卖进新品，并协助客户做好新品条码的维护工作 (2)向客户卖进新品促销活动 (3)与客户协调具体的新品费用 (4)与客户协调新品陈列，上架陈列,后期跟踪与维护:,新品在成功卖进客户后，最重要的就是跟踪新品在店内的表现 1.跟踪第一周、第二周、第一月和第一季的销量，填写新

13、品上市跟踪表。 2.按照终端销售标准，维护终端，,8. 新店开业,获取开业信息 新店开业准备 后期跟踪,在获取新店开业信息后，要做好新店开业都是要做好两个准备一个跟踪,获取开业信息：,有两种形式的新店：一个新的系统开业；还有一种是原有系统的新门店。,新店开业准备 ：,新店开业有两种情况：新的系统开业；原有系统的新门店。两种情况的准备都分为内部准备和外部准备。,后期跟踪 ：,跟踪自己产品、跟踪竞品，及时调整。 新店的终端维护与旧的门店完全一致，但是因为没有历史数据，因此业务员需要重点跟踪。,8.例外情况处理,客户断货 乱价 冲货 客户退、换货,在获取新店开业信息后，要做好新店开业都是要做好两个准备一个跟踪,客户断货 ： 1、被动性断货 2、主动性断货,乱 价 ：,冲 货：,客户退、换货：,经销商根据实际情况分别设定无条件退、换货范围；有条件退、换货范围；不能退、换货范围。如保质期内变质的无条件退、换货。 经销商分别制定业务员、业务主管、总经理对退、换货的审批权限。如业务员对于一瓶的退、换货可以先凭退、换货单带回。,结束语：,很高兴与大家成为工作伙伴, 愿大家工作开心,共创辉惶！,谢谢,