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1、需求分析面谈, .,课 程 目 标,使学员掌握需求分析面谈的过程和技巧，进行切实的需求分析。能够在与客户的交谈过程中寻找到客户的购买点，且能自然地切入保险话题。,课 程 大 纲,一、前言 二、需求分析面谈的目的 三、需求分析面谈的步骤 资料收集 需求分析 四、结论,需求分析面谈的目的,确定他是一名准客户，让客户了解公司及房产,收集准客户信息，并协助客户找出其房产需求,建立信任，树立专业形象，建立客户对公司、对业务员的信心,分析准客户财务上的问题并让他了解,获得准客户同意解决问题的承诺,为设计恰当的购房计划做准备,需求分析面谈的要点,建立良好的第一印象,提出令人思考的问题,取得信任,理性与感性并
2、重,显现需求,表 明 来 意,拉 近 距 离,得体的位置,介绍公司背景,客户资料收集,需求意识引导,达成共识，确定下次面谈,自 我 介 绍,需求分析面谈的步骤,进行需求分析,自 我 介 绍,建立自信及专业的形象,“张先生，您好！我叫李大华，是富顿房产公司的业务员（递上名片）。很高兴认识您！”,仪表、礼仪、谈吐、名片,让我们来介绍一下自己,拉近距离,打破隔膜，建立轻松、融洽的关系,你的法宝：赞美,打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,赞美的方法,舍弃无谓的自尊心 平等相待，不必贬低自己 抓住机会，马上开口 赞美对方引以为荣之处 用心去说，不要太修饰 随时找出可赞美的题材 别出心裁，
3、与众不同 注意赞美后客户的反应,试一试 我们赞美别人的能力,表明来意,取得客户面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。,- “我有听到您的朋友说你有意向买房，今天来是向您介绍， 提供资料给您做进一步参考。” -“ 如果今后您或朋友有需要也可以方便联络我” -“ 我会为您的资料保密.”,安排座位,原则： 1.在客户右边 2.视线水平 3.尽量拉近距离 4.方便资料展示,-“我们可能会涉及到一些数字，您介不介意我们靠近些坐呢？”,介绍公司背景,富顿是一家,增加客户对公司及业务员的信心,见学员手册,资料收集,收集本人资料 1.现有福利，了解客户现有的收入状况 2.了解客户购房计划，如现有居住条件
4、是否充分，有或没有购买房子的原因等。,收集配偶资料- 1.姓名 2.职业 3.有否购买房产计划,收集子女资料- 1.姓名 2.年龄 3.教育基金 4.其它家庭负担,个人情况 姓名： 出生日期： 职业： . 公司电话： 家庭电话： 爱好： . 地址： . 配偶： 出生日期： 职业： . 公司电话： 爱好： . 子女： 年龄： . 子女： 年龄： . 子女： 年龄： . 赡养人： 有/无 父母 . 抚养人： 有/无 兄弟/姐妹 . 房产 有/无 . 购买楼盘 月供多少 消费能力,资料收集-准客户基本个人信息,事业： （1） 您的职业是什么？ （2） 您认为未来五年会留在目前的公司吗？ （3） 您是
5、否经营或从事危险性工作？（是/否),收入： （1） 您方不方便告诉我您每月的大概收入？,家庭： 您是否预见到在短期内可能出现的诸如买车子等其他大件支出？（是/否),资料收集-准客户综合信息,购房需要： （1） 您是否认为购买房子只是为了达到性生活品质的提升，或者你认为房产本身是一种 很好的投资？,教育： （1） 我可不可以问您，您是否对您的子女未来的教育有明确的规划？这主要 是指 送您的子女上大学，或一些特殊领域的训练？（是/否),资料收集-准客户综合信息,资料收集-准客户需求信息,现金需要： 您 您爱人 （1） 您目前每月的花费是多少？ RMB 12RMB （2） 债务清算 1. 汽车贷款
6、RMB 2. 其他住房贷款 RMB 3. 其他债务 RMB,现金需要： （3） 紧急花费基金 此基金主要用以不可预知的花费 （4）抵押贷款/ 租金 1. 每月抵押贷款分期付款 RMB 12 年 2. 每月租金 RMB 年 （5） 教育基金 RMB 年 （6）您的资产 1. 目前储蓄 2. 房产价值 3. 其他资产,资料收集-准客户需求信息,促成取决于 客户需求之显现,需求之显现取决于 正确无误的诊断,正确无误的诊断在于 了解客户的需求讯息,了解客户的财务讯息在于 对客户进行有效发问,资料收集的途径有效发问,李先生，请问您未来五年最关心的问题是什么？,李先生，您为什么这样勤劳地工作？,李先生，您
7、的爱人与孩子最需要的是什么呢？ 对您而言，您最大的责任是什么？,李先生，您是怎样 经营起这门生意的？,李先生，您每月想储蓄多少钱？,李先生，和十年前比较，您的身体素质是更好呢？还是比较差？再过十年，您的身体素质会比现在好吗？,资料收集问题实例,李先生，您打算什么时候退休？ 您做退休规划了吗？ 您准备退休多少年？,李先生，假设您有机会再做一次财务规划， 您会考虑下面哪一项？ 1. 退休规划、 2. 医疗、3. 子女教育 4. 投资理财,资料收集问题实例,资料收集的目的需求分析,确定需求点,大致确定购房额度,人生现金流量图及人生不同阶段的划分,人生不同阶段具有不同购买能力、人生不同阶段具有不同的投
8、资侧重点,一、单身期： 时间：参加工作结婚前（25年） 特点：收入低、花销大、2028岁之间、身体健康、无家庭负担、与父母合住 需求分析：小户型三口之家。以最低交费获最合适的居住条件。,人生不同阶段有不同的购房需求,二、家庭形成期： 时间：结婚新生儿诞生（15年） 特点：是家庭主要消费期。 收入增加，生活稳定。购买高档用品，贷款买房等。夫妻年轻健康，负担较轻，收入迅速增长，保险意识逐步增强。 需求分析：购房意识比较迫切，且优先考虑三口之家住房形态。,人生不同阶段有不同的购房需求,三、家庭成长期： 时间：孩子出生到参加工作前，约1822年。 特点：家庭成员不再增加，整个家庭的成员年龄都在增长，家
9、庭最大开支是保健医疗、子女教育等费用。 需求分析：子女接受良好高等教育的经济压力，经济收入增加，考虑入学工作等原因改善居住环境。100方左右比较合适。,人生不同阶段有不同的购房需求,四、家庭成熟期： 时间；子女参加工作到家长退休。约为15年左右。 特点：自身工作能力、经验、经济状况都达到高峰壮态，子女自立，债务已逐渐减轻。夫妇年龄较大，健康有所下降。家庭负担轻，希望居住条件能够到位。 需求分析：为老年生活做好准备，房子大，舒适，采光通风配套要求高。,人生不同阶段有不同的寿险需求,五、退休期： 时间：退休以后 特点：以安度晚年为目的。理财原则：健康精神第一、财富第二。不进行高风险投资。 需求分析
10、：夫妇年纪较大，健康状况差，家庭负担轻。收入较低，家庭财产逐渐减少，稳健投资，购房主要考虑养老及稳健投资。,人生不同阶段有不同的购房需求,家庭现有收入的分配,张先生,其实一般人的收支,需求意识引导,1、找寻客户的资产 及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加投资计划,一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的15%至20%作为家庭居住环境改善的稳健投资,该计划可以满足人们五大需求,需求意识引导,第一大需求-家庭幸福,您的持续收入,太太,父母,孩子,幸,福,从家庭责任着手,您事业已经很成功了，钱也赚了不少， 为什么还这么努力的工作？ 您觉得确
11、保一个家庭经济稳定的先决条件是什么？ 安居才能乐业，孟母三迁,第二大需求-教育基金,6岁,18岁,22岁,？万元的 高等教育费用,与所有父母共同的话题子女教育,大学学费每年平均10000元 学费每年增长率为6% 孩子今年6岁 未来的学费是： 726%=12年 12年后学费每年平均20000元,第四大需求-退休金的准备,你希望何时退休? 退休收入 年轻时就应该储蓄,1、退休金和储蓄 2、儿女给的钱 ？ 3、社会养老保险 ？,从老有所养着手,您现在事业很成功，有没有想过什么时候退休？ 将来退休后您希望的生活是什么样？ 您认为保证老年生活幸福最重要的是什么？ 您有没有想过会退休多少年？ 退休后您的收入会比现在还多吗？ 您觉得现在的钱够用吗？ 退休后的开销会比现在大还是小呢？ 您的准备够吗？,第五大需求-计划储蓄,买车/装修/旅游 先储蓄后消费(10%的人与90%的人) 能保证计划实施,房屋按揭=稳健的强制增值储蓄,与客户达成共识,探讨客户拥有这些钱的重要性 拥有这些钱是不是很重要？为什么？ 这么重要，钱从哪儿来？ 引发客户内心的感受 使客户认同找到的“缺口”,接下来所要做的： 根据客户的需求提供合适的购房投资方案,良好的需求分析面谈是成功的开始！,
