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1、经销商辅导项目,市场管理管理辅导 -市场营销活动组织策划能力提升,目录,目录,目录,市场营销策划思路,市场形势 产品情况分析 竞争情况分析 销售渠道分析,识别机会和威胁 确定轻重缓急 排定时间顺序,销量 利润率 市场占有率 投资收益率,选择目标市场 市场定位 确定营销组合 营销费用预算,构成要素 实施步骤,投入产出合理 明确费用预算 总结评估,前期规划 执行管控 后期评价,市场营销活动操作步骤,市场活动流程管理,市场营销活动成效管理,市场营销活动操作,范例,市场营销活动操作步骤,店头活动管理八步骤,市场营销活动操作步骤,店头活动管理八步骤,市场营销活动操作步骤,店头活动管理八步骤,目录,市场分
2、析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,市场营销活动策划案制定,市场营销活动策划案构成要素,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,新车型市场导入期 展厅来店（来电）批次明显下降 应对竞品竞争压力，提升销量时 基盘客户累计至一定数量，需积极消化时 经销店库存压力较大时,市场活动时机选择,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间
3、/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,活动主题,设定主题，师出有名 简单明了，感性响亮 以八个字内为佳 能讲出来客户可以感受到的利益,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,活动目的： 提升品牌与车辆知名度 开拓市场新客源，扩大区域销量与占有率 增加区域客户对品牌车辆的满意度 提高营销业绩,活动目标： 活动目标是活动目的量化体现，明确的活动目标 有助于后期的活动效果评估。 目标的设定分为长期目标和短期目标,市场分析 活动主题
4、 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,长期目标 当地市场占有率提升X%； 展厅日平均来店人数增加xx人次； 客户满意度提高x分；,短期目标,例：经销商某年度某外展的目标设定 收集20个潜在客户的真实有效资料； 完成100份市场调研有效问卷； 外展现场达成销售4台； 外展现场完成例保10台次； 吸引10名保有客户给经销商介绍新客户；,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估
5、,设定目标需要注意的事项： 与企业总体目标吻合 目的明确 符合市场销售规律 符合地区特点 目标的设定符合smart原则 目标分解，落实到人,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,例： *经销商市场活动目标：,长期目标,短期目标, 市场占有率提升2% 展厅日平均来店数提升5组 客户满意度进入全国前20名, 集客量： 5000组 调查问卷： 100 组 有效集客： 2000 组 集客留档： 500 组 现场成交： 80 台 现场预定： 120台 保有客户介绍：30台,市场分析
6、 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,活动对象：,基盘客户 意向客户 潜在目标客群,针对不同车型特性及市场定位寻求目标客群；一般以7 8项分类（性别、年龄、教育、家庭、收入、职业、岗位、个性爱好等），模拟寻找实际现存社会人物与汇集方式、地点,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,指能够刺激顾客来店的措施,包括价格优惠,精品赠送,超值服务,来店有礼,体验活动等
7、能够吸引客户到店并产生购买的欲望；但不同的客户需求是不一样的，所以诱因自然就不可能是一样的,你需要将诱因对顾客的吸引力进行纵向与横向的比较!,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,我用什么来吸引你,常用诱因：低价、配备精品、超值服务、奖品、赠品、体验（节目演艺、趣味活动参与、冷餐宴会）。,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,常见活动形式,市场分析
8、活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,店头活动,试乘试驾活动 有奖促销活动 新车上市店头活动 车主讲堂 闭店销售 ,演奏 展车介绍 热情歌舞 车模走秀 有奖问答 短剧小品 抽奖活动 联合展示 赏车活动,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,户外展示,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备
9、人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,汽车展会,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,活动时间： 假日为佳 与活动主题吻合 选择目标客户方便的时间为宜,活动地点： 地点针对活动性质而定 结合目标客户的活动特点 便于活动内容的实施,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,广宣的作用,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动
10、形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,广告宣传的时机选择 新车型市场导入期 大型的店头活动及市场活动前 应对竞品竞争压力 应对同品牌的竞争压力 展厅客流量萎缩时 占领更多的市场份额 公司的长期宣传 公司遇到负面报道,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,广宣的应用,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动
11、预算 效果评估,广宣媒体的组合应用,由于各种媒体宣传的侧重不同，传播的广度和深度存在差异性，因此单一广告宣传媒体的运用，传播效果不甚理想。 经销店在广告宣传时，大多广泛运用视觉媒体与听觉媒体组合、瞬间媒体与长效媒体组合及大众媒体与小众媒体组合策略。 采用广告宣传媒体组合，是因为媒体组合能使商品产生轰动效应和良好的促销效果。媒体组合的效应主要有延伸效应、重复效应、互补效应。,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,广宣投放,电视：第一汽车（针对关注汽车电视栏目用户） 广播：兰
12、州音乐台（出租车司机、公车司机、公交车用户） 平面： 网络： 现场：全天PG传单现场散发,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,广宣投放,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,现场布置背景板和舞台作为活动区域，其他展车分别摆放在活动区域的两侧，展车两边以道旗衬托； 现场悬挂醒目的活动横幅；（场地允许的条件下可以摆放充气拱门、升空气球衬
13、托） 每辆展车必须配备一个产品易拉宝并张贴活动海报和车贴等； 选择在活动现场周边2公里内，让用户驾驶车辆时有销售人员陪同进行试驾活动，通过亲身感受车辆性能促成销售；,展示区的布置,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,接待区的布置,现场布置遮阳篷、接待台、接待椅作为礼品发放、用户信息登记的接待区； 在接待区的醒目位置张贴活动海报（接待桌）并在两边配备产品易拉宝，引起人群关注，便于了解活动信息和产品信息； 现场布置一白板，介绍活动信息及活动安排；,市场分析 活动主题 活动目
14、的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,场地布置图（车展）,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,场地布置图（店头活动）,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,物料准备,经销商准备物料可以根据邀约客户的反馈信息制定： 增加现场派发礼品的数量
15、 展厅额外物料（花篮、签到台、桌椅） 物料须在外展前三天准备完毕 为落实规范外展工作，且能长期实行，需准备一套外展的工具：折叠桌、阳伞、刀旗、旗座 待现场布置完成后，现场主管需指挥人员有针对性地散发传单，以达到现场集客功能,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,物料准备,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,人员准备,市场分析 活动主题 活动
16、目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,活动组织架构,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,人员分工,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,奖惩激励,奖项设置 个人奖 团队奖 单项奖 竞赛成绩奖 最佳合作奖 最佳后勤奖 最佳管理奖 满意度之星 ,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间/地点 广宣配合 场地准备 物料准备 人员准备 活动流程 应急预案 活动预算 效果评估,奖惩激励,示 例,市场分析 活动主题 活动目的/目标 活动对象 诱因选择 活动形式 活动时间
