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1、领导艺术与管理沟通,鞠远华,第一部 沟通演讲的三种境界,说清楚，让人明白基本要求 说生动，让人接受中级水平 说深刻，让人钦佩高级标准,第二部 认清人性，有效沟通 -深层心理分析,一、本我、自我、超我的含义,本我是内心深处的需要，“沸腾的亢奋欲念” -情感，情绪，欲望 自我是本我的“检查官”和“思想工作者”-理智，文化，修养，觉悟 超我是心灵的“外部环境”-法律，规则，道德，习俗,二、人性分析,1、本我自我超我的关系 人有两面性：一面是本我，一面是自我 两者时而和谐，时而冲突，于是导致了 正常 压抑 犯罪,心理小技巧,拒绝就意味着伤害，所以： 拒绝别人时，请想办法给他提供另外一种出路，拒绝所造成
2、的痛苦就会减轻很多。,本我、自我、超我正常、压抑、犯罪,2、认识人的本性,自我总是偏向本我 人本质上的利己性 绝对的权力必然导致腐败,心理剖析图,认识人的本性,自 我,超我,超我的力量,融四岁，会让梨忽视本我，依赖自我 分饼的故事正视本我，依靠超我 人类利己不可怕，可怕的是没有规则超我,认识人的本性,重要建议,正是因为人的本质上是利己的，所以为了更好地利己，长久地利己，我们要： 喜欢超我（规章制度） 规则出效率红绿灯让交通更顺畅 超我保护我们利益的最大化,认识人的本性,为自己和国家遵守超我,德国名言：循规蹈矩、一丝不苟是轻松的活法，而凡事无章可循，才使人疲惫不堪 遵守规则为自己，养成习惯就不累
3、 一棵树长在山顶上，矮而弯难成材 一棵树长在森林中，高且直能成材 顶端优势赢者通吃 遵守超我利己利人利国家,认识人的本性,3、 有些本我是潜意识,认识人的本性,三、两面性的正确运用,工作中，更多地表现自我和超我 买卖不成，情义在还有机会 工作没有委屈 工作中要表现出最好的状态,两面性的正确运用, 生活中，适当地倾诉本我 家是更多释放本我的地方,人要有弹性,误区：不要把工作情绪带回家 不识庐山真面目，只缘身在此山中 夫妻间有义务帮助对方的自我做本我工作 本我的两条出路： 满足 安抚（减弱)理解或释放 关系越近，本我暴露越多,工作中更多地表现自我和超我，生活中适当倾诉本我,四、性相近，习相远 创造
4、良好环境、养成良好习惯,人之初，性中性 1交成功的朋友 孟母三迁，择邻而居 2相信自己 每个人都是强者,五、洞察本我,人们说出来的话，并不完全代表内心的真实想法，在公众场所尤其如此。要掌握洞察他人本我的方法，才能更好地影响他人,1.通过“换位思考”体会对方本我,条件相似，本我相似 换位思考-理解对方 换到相近位置即可,2.经过“共同体验”发现对方本我,心理现象：体验认同 两人共同参加一项活动，认识会趋同 心理规律：秘密性越高，感情越深,3. 透过“表面现象”洞察对方本我,本我虽藏内心深处，但会表露痕迹 玩笑代表一丝丝本我 玩笑的好处：进可攻，退可守,4. 洞察重要人物的本我,按照本我的需要满足
5、对方本我 按照超我的要求来考虑对方的自我 经典事例列宁与卫兵 在工作和生活中养成把心理活动分为三层（本我、自我、超我）来观察的习惯，就能更好地理解他人。,第三部 说服原则,一、说服总原则,以情动人大于以理服人，在感情与道理之间，人往往偏重于感情 具体感情行动 心理规律：每个人在决定是否接受说服之前总是不知不觉地衡量对方与自己的亲善程度和熟悉程度 通情达理感情通了，才能直达道理,二、谈判原则,1 强调立场一致比强调立场差异更好 2 强调合同中有利于双方的条件，这样才能使合同较易签订 3 先谈容易达成协议的比先谈容易争执的东西更好,谈判原则,4 如果把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就有希
6、望达成协议 5 假如有好消息和坏消息要传递给对方，则应该先让他知道称人心意的好消息 6 用不同方式重复同一内容，可以增进妥协倾向 7 结论应该明白的指出，不应该暗示,三、尽快签约,商业谈判，一旦达协议，应尽快签约 不能签正式合同，也要签意向性协议 人有遵守承诺的倾向,第四部 说服方法,一、避免争论,人的看法不会因为争论而轻易改变，争论的结果往往是双方更加相信自己的。班杰明富兰克林说：“如果你老是抬扛、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。” 自己正确，给别人台阶下；别人正确，给自己台阶下,顺向语言应对扬彼贬我,每个人都希望自己是正确的。只有当你找到他们观点的一些正
7、确之处时，你才是正确的。 当对方提出某家产品和我们相比较而扬彼贬我时，不可盲目争论，应先笼统地承认对方的某一方面，然后，于适当时机顺势转移至谈论我方优点。,避免争论,顺向语言经验总结,强调嗯！这很有道理，依你的看法是不是这样先生，我是这样想的 肯定曾经有很多人这么说我理解最后 询问喔！这很有趣，先生，您能给我讲讲您这样认识的原因吗？我们 赞同我也是这么想过的后来,避免争论,二、以友善的方式开始 让别人改变态度的良方,一个人一旦说出“不”字，往往就不好反悔，自尊心会使他顽固地坚持下去。因此要想办法在开始时谈论双方同意的事情，让对方不断地说“是”,求同存异,在短时间内成为朋友，先谈对方感兴趣的话题
8、，最后顺势提到你的问题，一切就容易多了 “与别人交谈，不要先讨论你们不同意的事，要先强调而且不停地强调你们所同意的事。因为你们在为同一结论而努力，所以，你们相异之处是方法，而不是目的” 卡耐基 原则：对方付出的代价越大，铺垫时间越长,三、让他人觉得这个想法是自己的 说服术中的“尚方宝剑”,没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事。想赢得他人的合作，就要遵循他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿,让他人觉得这个想法是自己的,让建议变成领导的思想延伸： 听了您的发言，我才想到 威森向理查德推销服装设计 前150次失败因为只想自己 第151次成功把想法变成理查德的 夫妻间重要的四个字你觉得呢？ 夫妻间调
9、动对方积极性的方法： 选择权留下；决定权给他,上级：体会 同级：补充 下级：强调,请求帮助背后的心理学原理, 谚语：在你困难的时候，你曾经帮助过的人不一定来帮助你，而曾经帮助过你的人还会来帮助你 人类天性中最深切的冲力是“做个重要人物的欲望”，请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作 栽培引起的期待效应 自我求证,请求帮助尚方宝剑的应用,电影鸳梦重温 江青的应用 纪晓岚的应用 暗示性赞美+栽培效应+自我求证=尚方宝剑 吝啬的人不到万不得已不求人，聪明的人经常请别人帮个小忙,请求帮助的注意事项,要请教对方内行的问题 哪壶开，提哪壶彰显对方才华 不可过分 对方轻易就能完成，不造
10、成明显损失,四、保住对方的面子,每次谈话可分解为两个部分： 一是谈话内容的互动 二是谈话者双方面子的互动 每一个人都很爱自己的面子，无论是大人还是小孩，地位高的人还是地位低的人,保护面子的两种方法,1 借用替罪羊 2 假定没有掌握全部事实 如果比重要人物见解高明，及时强调偶然因素或运气的重要性“不是我比你聪明，是我的运气比你好”,1、政策、体制、制度、规定 2、手下：助手，卫兵,第五部 沟通技巧 赞美的十三种方法产生亲和力的捷径,人际关系的重要性,一个人的成功，百分之十五是由于专业技术，另外百分之八十五要靠人际关系与处世技巧。 戴尔卡耐基,了解人类的需要,1 人人追求重要 优越感 2 人人渴望
11、赞美 赞美是刺激坚持神经 3 人人需要鼓励 拇指下成长,一、不要抱怨和指责,不要抱怨（学会适应和接受） 存在的就一定有存在的理由 不要指责（学会宽容，避免争论） 全然的了解，就是全然的宽恕亚里士多德 批评之前，先了解原因 批评的“好处”： 省饭 降低对方的智商,二、表现真诚的欣赏和赞扬,人性最重要的禀性，就是被赏识的渴望 世界并不缺少美 如果你把周围的人看成天使，你就生活在天堂里；如果你把周围的人看成魔鬼，你就生活在地狱里 赞美时，真诚永远不为过 赞美的十三把小飞刀,1赞美要具体化,具体化代表真诚 局部赞美=整体肯定 爱情的表达：“爱你一万年” 诚意的表达：“真诚到永远”,赞美要具体化,具体化
12、的方法： 1 指出具体部位，说明特点 适用于外表的赞美 2 列举具体事实，说出感想 适用于气质、才华等方面的赞美 具体化的应用,2从否定到肯定的评价,我很少佩服别人，你是例外 我只佩服两个人 我只佩服两类人 先抑后扬,十三把小飞刀,3见到听到别人得意的事时要赞美,听到得意的事： 孩子考上清华大学，升职等 见到得意的事：看照片时要赞美 名片的赞美技巧： 名字-画面感、积极含义等 职务-表达钦佩之情 单位-表示羡慕之意,十三把小飞刀,4主动和别人打招呼,背后的信息：我眼里有你 单位里主动打招呼 生活中主动打招呼 关注被冷落的人,十三把小飞刀,5适度地指出别人身上的变化,背后的信息：你在我心目中很重
13、要 服装的变化 外表的变化 善意提醒不好的变化,十三把小飞刀,6与自己作对比,压低自己，显示真诚 自嘲源于自信 谦虚让自己更受欢迎 结合运用：A处优秀，B处谦虚,十三把小飞刀,7逐渐增强的评价,得失效应 评价逐渐增强让人愉快 评价逐渐减弱令人伤心 别人谦虚时，要有下文,十三把小飞刀,8似否定，实肯定,表面否定，实质肯定 公开场合提意见适用,十三把小飞刀,9信任刺激,只有你 毛泽东擅长信任刺激 派人去艰苦地方适用 荣誉激发干劲,十三把小飞刀,10给对方没有期待的评价,没有期待的赞美好比意外的礼物 独特的赞美代表你用心观察对方 提高你的观察力 独特的赞美，对方无法抗拒,十三把小飞刀,11当一个捧人
14、的角色,间接赞美代表真诚 主动捧人 适时引用他人的赞美之辞 让赞美的话间接地传给他 背后要说好话,十三把小飞刀,12记住对方特别的日子或事情,重要日期生日 重要事情升职；获奖 重要亲人妻子儿女 重要言论说过的话；发表的文章 用心收集，及时整理,十三把小飞刀,13了解别人的兴趣爱好，投其所好,引发对方的兴趣 对方感兴趣话题：社会公认的光荣事 满足对方的爱好 请教引导谈话,十三把小飞刀,赞美要以真诚为原则,德国古谚： 一两重的真诚，胜过一吨重的聪明 真诚的赞美是“发现” 虚假的赞美是“发明” 坚冰已经融化,四、工作中批评的原则,批评的原则对事不对人 批评时不要指向不可更改的事实 批评时不要上升到人的基本素质 批评时要保护对方的面子,问自己的问题,多少时间没有赞美你的妻子了？ 多少时间没有鼓励你的丈夫了？ 多长时间没有鼓励你的孩子了？ 多长时间没有赞美你的父母了？ 多长时间没有赞美你的同事了？ 多少时间没有赞美你的领导了？,Thanks,良好口才助您的事业百尺竿头，更进一步！ 祝您成为优秀的经营管理者、思想传播者！,
