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1、第4讲：人际关系与有效沟通,主讲：迟毓凯 华南师范大学心理系副教授博士后 个人网站：世纪心理沙龙（） 邮箱：;,组织管理心理学之四,迟毓凯：人际关系,,导言：关系沟通影响,西方人,中国人,迟毓凯：人际关系,,导言：关系沟通影响,迟毓凯：人际关系,,主要内容：,自我定位： 人际关系中的个人坐标,迟毓凯：人际关系,,中国人的人际关系,关系由浅入深,迟毓凯：人际关系,,中国人的人际关系,关系发展方向,迟毓凯：人际关系,,如何与下属建立人际关系,营造“拟亲人”场景,行动上，多进行私下交流,政策上，多占据私人领域,树立“准家长”形象,恩威并举，树立权威,分权制衡，稳定地位,如何与上司建立人际关系,从上司
2、的角度看问题 清楚上司对你的期望 建立信任关系 尊重上司权威 提出问题也给出解决方案 建设性地表达歧义 给予上司积极强化和认同 谈论重点问题，不扯闲事 发展与上司的私人关系 小心向上司推销自己的想法 与上司良性互动,如何与同事建立人际关系,遵守群体规范 让别人觉得他们很重要 成为一个良好的倾听者 保持诚实和开放的人际关系 乐于助人，易于合作 请求胜于命令 给予他人支持,二、察言观色 人际交流中的信息分析,迟毓凯：人际关系,,你了解交流对象的真实想法吗？,迟毓凯：人际关系,,听他说什么：交流中的内容分析,工作vs生活,自我vs他人,现实vs浪漫,事实vs空洞,积极vs消极,有无层次？,迟毓凯：人
3、际关系,,看他做什么：交流中的非言语分析,眼神,笑容,声音,说得好,说得不好,迟毓凯：人际关系,,查他是否言不由衷：他撒谎了吗？,迟毓凯：人际关系,,查他是否言不由衷：他撒谎了吗？,音调变化,停顿时间,动作变化,眼睛,笑容,微表情,三、人际沟通 有效说服的基本要素,迟毓凯：人际关系,,“谁的说服更有效”（Hovland等，1951）,研究案例,实验程序,迟毓凯：人际关系,,人际沟通的四要素,迟毓凯：人际关系,,专业能力：专业上的可信度,人们常常受那些被认为更有特权、更有经验的人的影响，而且这种影响的程度往往超出了人们的想像。,如果有人真的希望我们做某事时，要拒绝似乎是很难的事，特别是当这个人处
4、于权威的位置时。,谁来说？,迟毓凯：人际关系,,“经典服从权威实验”（Milgram等，1974）,研究案例,实验程序,迟毓凯：人际关系,,“经典服从权威实验”（Milgram等，1974）,谁来说？,迟毓凯：人际关系,,人格魅力：人格上的可信度,谁来说？,专业胜任,什么人值得信任？,正直诚实,始终如一,忠诚守诺,经验开放,人格魅力：人格上的可信度,领导者如何增添个人魅力 为他人创造愿景 热情、乐观并充满活力 明智地坚持 记住人们的名字 令人印象深刻地出场 坦率 展示咄咄逼人的态度,迟毓凯：人际关系,,人格魅力：人格上的可信度,最喜欢的领导类型,最喜欢的同事类型,谁来说？,迟毓凯：人际关系,,
5、人格魅力：人格上的可信度,欢迎度最低的领导,欢迎度最低的同事,谁来说？,迟毓凯：人际关系,,信息内容：说什么？,理智与情感,问题：救灾筹款中，是引用令人印象深刻的数字，还是讲述一段悲惨的故事？,说什么？,迟毓凯：人际关系,,信息内容：说什么？,单面证据与双面证据,问题：劝解一件事情，是利用单面证据为好，还是双面证据为好？,说什么？,迟毓凯：人际关系,,信息内容：说什么？,首因效应与近因效应,问题：你更喜欢哪一个人？,说什么？,约翰：聪明、勤奋，做事冲动，,汤姆：嫉妒心强，顽固，爱挑剔,迟毓凯：人际关系,,信息内容：说什么？,中心路径与周边路径,问题：在试图说服别人时，是寻找强有力的证据，还是找
6、一个有魅力的人来说服？,说什么？,迟毓凯：人际关系,,沟通渠道：怎样说？,互联网时代，是email沟通，还是口头交流？是图片，还是用文字？,如何让人对你的说服性沟通更有效？,怎样说？,迟毓凯：人际关系,,文字vs.语言：宣传标语的作用（Paloutzian等，1979）,研究案例,实验程序,迟毓凯：人际关系,,文化情境：高情境文化vs.低情境文化,高情境文化：与他人沟通时，人们十分依赖非言语线索和细微的情境线索。,低情境文化：主要依赖意义传递过程中使用的词汇。,迟毓凯：人际关系,,文化情境：高情境文化vs.低情境文化,中国人的高情境文化：,不用语言一样可以沟通。,用了语言有特别的沟通,“我说的
7、话你千万别往心理去啊”,“我告诉你这些话请你不要告诉别人”,迟毓凯：人际关系,,沟通中的自我暴露,当你与别人分享秘密时，你就从倾听者那里获得了许多信任。,通过自我暴露，可以找到彼此“共同点”，从而拉近关系，改善沟通质量。,迟毓凯：人际关系,,沟通中的自我暴露,“寻找共同点”：,品位和兴趣,态度和观点,工作或学习,金钱,个性与身体,迟毓凯：人际关系,,沟通中的自我暴露,有共同点为什么有利于沟通？,相似的人让我们觉得自己正确。,相似的人喜欢我们的可能性更大。,意见与我们不同，会做一些负面推论。,迟毓凯：人际关系,,说服他人的一些技巧,熟悉和押韵,应用名字,应用“因为”,应用“不要”,怎样说？,迟毓
8、凯：人际关系,,听众：对谁说？,智商高低,自尊水平,分心程度,年龄大小,对谁说？,四、社会影响 人际互动的心理法则,迟毓凯：人际关系,,社会影响的四个法则,迟毓凯：人际关系,,脑的法则：利用认知转换,中国人对世界的看法,因果报应,缘分,命运,人际关系,迟毓凯：人际关系,,脑的法则：利用认知转换,对自我的看法,人格方面：仁义礼智信,如果当自己的行为影响到良好的自我形象时，人们会感觉可认知失调。,迟毓凯：人际关系,,脑的法则：利用认知转换,应用：关系稳定（忠诚）的影响因素,备选者的吸引度,当前选择的投资水平,当前选择的满意水平,迟毓凯：人际关系,,脑的法则：利用认知转换,对自我的看法,能力方面：自
9、我效能感,人们之所以某个时刻放弃了努力，是因为对自我能力判断不高。,迟毓凯：人际关系,,脑的法则：利用认知转换,自我效能感源自何处？,迟毓凯：人际关系,,心的法则：利用情绪唤醒,法则1：情绪常常被一个人用来做为针对某一事物的线索。,感觉好正面态度,感觉糟负面态度,迟毓凯：人际关系,,心的法则：利用情绪唤醒,“美的就是好的”,人们经常下意识地把一些正面品质加到外表漂亮的人身上。,可以家可以不修边幅，管理者则一定要注重仪表。,迟毓凯：人际关系,,美的标准,谁来说？,迟毓凯：人际关系,,“什么脸孔最漂亮？”（Langlois等，1990）,研究案例,实验程序,迟毓凯：人际关系,,合成面孔,谁来说？,
10、迟毓凯：人际关系,,心的法则：利用情绪唤醒,“我们喜欢喜欢我们的人”,人际交流中的赞美会收到理想的效果。,中国人的背后赞美比当面更有效。,迟毓凯：人际关系,,心的法则：利用情绪唤醒,欣赏与自我欣赏：,外在形象,个性品质,才能爱好,迟毓凯：人际关系,,心的法则：利用情绪唤醒,法则2：情绪过程分两阶段，一是生理唤醒的体验；二是对生理表现的归因。,迟毓凯：人际关系,,情绪唤醒后的错误归因,如果你碰到愤怒的大熊，你会感觉,你觉得热、心跳加速、手有点抖：,如果你拿到期末考试题，你会感觉,如果你在健身房，你会感觉,如果你碰到令你神魂颠倒的人，你会感觉,迟毓凯：人际关系,,情绪唤醒后的错误归因,研究案例,迟
11、毓凯：人际关系,,心的法则：利用情绪唤醒,问题：如何让人心跳加速？,迟毓凯：人际关系,,脸的法则：利用人情压力,法则1：每个人都希望得到他人的认可。,我们在是非判断的时候，往往受到社会认同的压力。,迟毓凯：人际关系,,“经典阿希从众实验”（Asch，1951）,研究案例,实验程序,迟毓凯：人际关系,,“经典阿希从众实验”（Asch，1951）,迟毓凯：人际关系,,何时人们会顺从于他人压力,当团体很重要时；,当人们在团体中没有同盟时；,当人们的自尊处于低水平时；,当被影响者是女性时。,迟毓凯：人际关系,,脸的法则：利用人情压力,法则2：当人们被赠予一些有价值的东西时，会立即感到有回报的意愿。,若
12、想取之，必先与之,“给面子”是一种人际交往的艺术。,迟毓凯：人际关系,,脸的法则：利用人情压力,应用：,实验：可乐换彩票,免费试吃策略,拒绝退让策略,迟毓凯：人际关系,,灵的法则：脑、心、脸的综合运用,当脑、心、脸法则一起运用的时候，对人们精神的影响力是令人吃惊的。,这种影响，即可以应用于好的方面，也可以应用于不好的方面。,五、痴迷者 强制教化的心理分析,迟毓凯：人际关系,,强制性教化,使个体成为极端群体的一员并且以不加怀疑和高度认同的方式接受群体的信仰和规则的过程。,强制性教化,强制性教化产生了一些令人匪夷所思的社会事件。,迟毓凯：人际关系,,强制性教化的四个阶段,将新成员与原有环境隔绝，使其迷惑、疲劳、迷失方向。,软化阶段,顺从阶段,为群体的需要和信念服务，积极充当群体中的成员角色。,迟毓凯：人际关系,,强制性教化的四个阶段,使新成员认同群体的观点，并相信这些观点。,内化阶段,巩固阶段,通过从事一些需要付出巨大代价的行为来加强成员之间的关系。使得退出变得痛苦。,迟毓凯：人际关系,,强制性教化的关键,极端群体运用各种策略以确保新成员无能力进行详尽系统的思考。,减少注意能量,利用认知失调,公开发表支持言论，付诸贡献性行为。,迟毓凯：,谢谢大家!,
