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1、主管的定位与职责,2,纲 要,一、主管的角色与任务 二、主管的定位 三、主管的职责 四、主管的管理技巧,3,一、主管的角色与任务,主管的角色 指导者 督导者 表率者,主管的任务 展业（好） 增员（好） 辅导（好）,主管的法宝 基本法（专家） 产 品（专家）,4,二、主管的定位,率先垂范 人才培养者,主管的定位,业务先行者 人才培养者,增加个人收入 提升展业技能 积累辅导经验 了解研究市场 带动是最好的管理,主管的定位,业务先行者 人才培养者,进行理念打造 督促习惯养成 履行陪同辅导 训练展业技能 保证组织发展,7,三、主管的职责,计划的制定 增员与选择 辅导与训练 会报管理 活动管理 激励部属
2、 日常事务 市场展业,8,1、计划的制定,目标管理：目标本身就是激励 格局，要对目标有强烈的达成欲望 坚定的信念，相信一切 皆有可能 高目标，才有挑战性。用数字而非形容词。 -短、平、快。可以促使尽快完成，并督导。 主管的目标只有一个：实现、达成、超越,9,2、增员与选择,增员是开金矿，育树林，要有前期投入，要有耐心。 增员靠吸引，成功吸引成功。害怕跳伞吗？ 不增员等于死亡，增员不选择死得更快。 我们不能绝对判断谁一定能行，但我们可以判断谁不行。,10,3、辅导与训练,辅导要用心、耐心、关心。 新人要做好缘故开拓。 缘故行销新人有哪些顾虑？ 营销员的信心来自于成功的经验。,11,新人的第一次是
3、辅导的最佳时机,帮助营销员建立自信，相信自己能够成功，敢于追求高的目标。 自信是专业销售的基础，拥有自信是一个人散发出来的气质，从而影响到客户。自信给予客户以被权威引导的感觉。,12,辅导应注意事项,照我说的做，不如照我做的做 主管要求的和主管自己做的不一样，疑问就会产生；主管要求的营销员很难做到，恐惧就会产生。 教育解决的是知识的掌握，训练解决的是习惯的养成和技能的提升；我们的错误之一就是积累了大量的知识而没有改变行为 文化、系统、习惯、模式等等诸如此类的建立只能靠身教。,13,陪访的三个类型 我做你看示范 你做我帮协同 你做我看观察,14,4、会报管理,大早会 二次早会 周经营检讨会（本周
4、总结、下周计划） 建立业务数据系统是健全管理的基础 记录本身就是规划与激励 数据是管理、激励、计划、训练等的依据,15,大早会,早会不是为讲什么的，早会是为解决什么的。 精致早会之“精”在于精心准备，而单非内容。 紧扣月工作计划（月工作行事历的日常细化） 体现工作节奏 体现周经营思想 内容来自夕会（或二次早会）,寿险经营，经营什么？,17,二次早会,第一：大早会的延续，要充分巩固大早会的成果 第二：工作督导，即昨天工作检查 工作日志记录的检查 第三：拜访前的准备 拜访计划检查 拜访工具、资料、话术、演练、通关 第四：欢呼出发,18,5关键指标,活动率 达成率 新增有效 当月转正 ,19,6、激
5、励部属,现代企业的主管是启发潜能型的，是教练和激励者。 一个人做好事情的意愿甚至比能力重要。 所谓激励就是对需求的发现与提供满足。拍拍肩膀和踢踢屁股都是激励，设定目标和改变现状也是激励，用人所长和原谅失误、奖优和罚劣、高期望、尊重、关爱、关注等都是激励。 激励别人之前先激励自己。,20,7、日常工作,公平、公正、公开。 在利益面前，没有傻瓜 文化建设：风气和习惯坚持时间长了就成了文化 打造团队荣誉感 分清事情的轻重缓急,21,重要紧急矩阵,重要不重要,重要但不紧急 不重要也不紧急,紧急且重要 紧急但不重要,22,沟通的技巧,差异化进行沟通 沟通前的准备：数据、心情、环境、可能的 拒绝问题 沟通
6、：建立信任、取得承诺 追踪：督导与评量,23,8、市场展业,不会游泳的人不可能成为游泳教练 给我冲与跟我冲 照我说的做与照我做的做 良好的业绩表现，是业务员的责任所在，主管也是。,24,四、主管的一般管理要领,主管不发无名之火：业务员喜欢追随稳重的领导者。避免不成熟的极端激动与情绪化。特别在别人激动时保持您的冷静。 永远站在公司的立场上：公司永远是对的。,学会推崇的管理艺术,推崇就是借力。 你想借谁的力你就推崇谁。,推 崇,客户,推荐人,组员,主管,经理,营业部,公司,行业,26,做为主管，切记： 不接受消极的话， 不传递消极的话， 不散布消极的事。,27,重视表率作用,要想成为优秀的领导者，必须学会成为优秀的被领导者 唯有上對下的热诚才有下對上的忠诚! 唯有上對下的爱护才有下對上的拥戴! 唯有上對下的真心才有下對上的同心! 你希望你的团队怎样你就怎样。 做事，有模学模，有样学样。,28,做一个理智的主管。 业绩高潮时，员工高兴主管平静 业绩低潮时，员工低落主管带动,29,主管要能预见问题,预见问题比处理问题重要 诊断问题比解决问题重要 解决时机比解决方法重要,30,感受管理乐趣 共享成长喜悦,
