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1、聚成华企在线商学院,采购必胜客 之 采购议价 讲师：杨三强,第三讲 采购议价,报价 访价 议价,前言,在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让步）。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协议。,报价,采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有因顾客需求而超市主动寻求报价的，也有因超市本身商品结构的需要而寻求报价的，因此，我们可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。就国内目前的商业环境而言，厂商主动报价大约占了90，超市业者主动询价大约只有10。,报价,
2、然而这种做法并非十分正确，超市采购人员应有主动出击寻求质优价廉的供应来源的能力与意愿。因此，超市设计采购制度时，应预留一点弹性空间，让采购人员发挥千万别过分限制，这样才能制定出良好且健全的采购标准。,报价,不过，真正能做好采购业务的人才尚屑凤毛麟角，这导致经营者很难放心地把采购业务授权，甚至设置重重障碍。要打破这种现象，还需经营者以耐心、决心培养采购人才，而采购人员也应随时加以进修，强化自己的商品知识、营销技巧及管理知识。这祥，经营者才能安心授权，让采购人员能真正发挥长处，使公司获利。,报价,而从另一个角度-采购来源来看，产品有国内产品、国外的区分；此外，还可分为刚上市的新品及已上市的商品，可
3、见报价的商品极为复杂。,报价,以下列举几个接受报价的原则供参考： 1.分类报价原则：将不同类的商品分开处理。 2.定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。 3.资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必 须详细规定厂商应提供哪些密科。 4.报价单规范化：各部门所采用的报价单要规范化以利管理。 5.样品提供与保管。接受厂商报价时员好向厂商要求提供实物样品， 以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。,访价,(1)初审 收集每周所接受的报价单，由采购人员先进行初审的工作，剔除不合适的品项，再把超市可以贩卖及符合超市本身需要的品项列出来整理成清单。,访价
4、,(2)通过初审的品项，必须进行访价的工作。 访价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查3-4家以上竞争对手的价格，作为议价的基础。,访价,(3)访价前的准备工作。 访价前将应访对象、品项等事先记入访价表内，访价路线及时间也要妥善安排。,议价,(1)议价日 访价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。例如每月5号、15号、25号为议价日，或每周二为议价日。应指定一套议价日制度供厂商遵循，同时也要求内部人员遵守。,议价,(2)议价 将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来议价。当然议价之 前要有充分的推备，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。若在底线之外，则退回；如果在底线之内，则将商品谈判的结果呈给主管裁决。,“教育是为美好生活作准备！” 斯宾塞,Thanks！,
