销售漏斗管理精品课程

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1、1,销售漏斗管理 课程,姓名： 日期： 地點： 培訓师：,2,学习指南,学习效果不只是决定在讲师 !,别忘记了做上帝的权益 ! 谁 ?,虽然是上帝,但也别忽视他人权益 ! (请将 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言.),请调整成愉快的心情(晴天)学习 !,当培训有趣时,培训才开始生效 ! 玩游戏喽 !,3,破冰：寻找一个他,4,播种思想,收获态度！,思想决定命运,播种态度,收获行為！,播种行为,收获习惯！,播种习慣,收获性格！,播种性格,收获命运！,Attitude is everything！,5,课程内容安排,第一单元：建立积极的变革心态 第二单元：学习销售漏斗管理 第三单元：学

2、会大客户管理模式,6,将要进行. 第一单元,建立积极的变革心态,什么是变革,由于外部环境和内部因素的变化而促使组织进行的改变。 对付变革是每个管理者工作中不可分割的部分。,外部的环境动力,政治、经济的变化 劳动者市场的变化 供应商的变化 消费者的变化 科学技术的进步,龟兔赛跑的变革版本： 创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而 输掉了比赛! 改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛, 同时这次比赛引起动物界的关 注,龟兔结交了大量的朋友! 现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们.,请问:他们做了些什麽?,龟兔成立了专业的经纪公司,龟兔也成立了专业的公关公司,详细规划比赛路线收取门票,大量的广告与形象代言收入

3、(冠名权:BP杯),利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗,龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家,请发挥您的想象力 告诉大家:未来版的龟兔赛跑是,乌龟当选为非人类奥委会主席,兔子成为耐克的CEO,非人类奥运会每两年盛大举办一次,动物界一片欣欣向荣,企业(我们)为什麽要改变?,因为:,外部环境在变,市场在变,内部环境在变,竞争力在变,所以,为了生存与发展必需变革 !,1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一户人家，可谓饥寒交迫无以度日，顿时感慨万千。在总书记的关怀下，当地政府为农民盖起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的资本。 几天以后，那户人

4、家的男主人在村头很内行地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通兔子没啥两样嘛”。 世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最能改变你的只有你自己。,可悲的不知不觉(变革机会),20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束!雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。 2005年5月雀巢金牌成长奶粉碘含量超标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么看雀巢这次的行为?,时事版的企业变革失败案例,台湾有个人叫王永庆,60-70年前

5、他帮忙家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上? 王永庆的作法是: 1. 送货到府 2. 建立详细客户资料 3. 提供细节的服务 4. 主动替客户做库存管理 5. 月结货款,名人版的个人变革成功案例,最重要的是: 建立口碑,讨论: 为什么人们害怕改变?,惯性和惰性,满於现状 ( 停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑 ),威胁到既有地为与利益 ( 短视,未放眼更高更多的地为与利益 ),心理有障碍(如害怕失败或抗拒某人) ( 被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题 ),轻视变革(总以不变应万变) ( 短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙 ),如何转变对变

6、革的错误态度,管理变革并不困难，困难的是 - 转变对变革的错误态度。,（1）“我们企业不需要变革”,停止不前 逐渐衰退 关门大吉,（2）“我一直以不变应万变”,短期可能有效 长期一定无效 青蛙被煮熟了,（3）“我们永远跟不上变化的速度”,只能被动地适应变化 不能主动地引导变化 对变化束手无策,（4）“我不懂管理变革也走过来了”,老经验不能解决新问题 现代企业需要现代管理人才 杰出的经理一定要善于学习,讨论:让人勇于面对变革的动力是什么?,愿景,目标,价值观,信念,23,将要进行. 第二单元,学习销售漏斗管理,销售漏斗管理,1、目标客户群： 目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户

7、群体或市场。 2、我们的目标客户群必须 符合的特征？,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘客户潜在的商机,定位目标客户群,二、发掘客户潜在的商机,1、潜在的商机： 指销售人员在目标客户群中通过初步评估后 发现的一个可能存在的销售机会。 2、销售人员必须应取得的信息标准如下： * 客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等） * 客户的基本信 * 参与竞争的厂商？ * 客户的需求/预算？ * 客户的项目组人员情况 3、潜在的商机评估标准如下： * 符合我们的目标客户要求 * 该企业需要程度 * 该企业经济效益良好 * 目前使用效果不好。 4、阶段负责人员：客户

8、经理（销售人员）,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,完成销售成交,发掘客户潜在的商机,定位目标客户群,销售漏斗管理,三、确认客户意向,1、意向客户： 指经销售人员评估后，符合我们的 产品并具备一定需求的客户项目。 2、符合意向客户的特征如下： 客户对我们的产品和服务有兴趣。 客户已经有初步的项目需求 客户开始在接触供应商或第三方咨询商 、阶段的负责人：客户经理（销售人员）,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘客户潜在的商机,定位目标客户群,销售漏斗管理,四、引导客户立项,1、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准 评估后符合要求，成

9、立项目小组负责项目跟进。 2、可开展评估的标准： * 销售人员获得客户的商机并取得相应的资料。 * 销售人员确认客户意向并符合项目的要求， 上报公司并要求项目立项。 3、符合立项的项目资格的特征： 客户对公司产品有一定的认同度 客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算 客户领导层对此高度重视和支持. 客户已有时间进度计划 已有第三方咨询商或竞争厂商介入 4、阶段的负责人员：项目小组,定位目标客户群,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘潜在的商机,销售漏斗管理,五、赢得客户认可,1、赢得客户认可：指通过项目小组全面跟进 之后，客户对我们认可。 、阶段特征：

10、客户对我们的产品认可，认为我们的产品 能够满足要求。 客户备选阶段，项目进入下一步发展。 已提交项目费用报价。 项目在未来三个月内实现签单率的可能性 在50以上。 、项目负责人：项目小组,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘潜在的商机,定位目标客户群,销售漏斗管理,六、进行商务谈判,1、商务阶段：指客户对我们的产品和服务初步认可，已确认我们是唯一或备选的厂商。 、阶段的特征： 客户对我们已认可。 客户已确认我们为唯一或备选的厂商。 已确定一个基本时间进度表，比如投标 、合同谈判、签约等时间。 、项目的主要工作： 异议的排解和沟通、产品细节演示。 商务正式报

11、价。 商务合同的谈判。 、项目负责人：项目经理、销售主管、高层,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘潜在的商机,定位目标客户群,销售漏斗管理,七、完成销售成交,1、完成销售成交：指客户与我们完成合同签 定并依合同支付了相应款项，产品发货。 、阶段的特征： 已完成合同的签订工作。 客户已按合同规定支付了相应的款项。 已向总部订货并在当地已发货。 、项目负责人： 项目经理、销售主管、财务主管,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘潜在的商机,定位目标客户群,销售漏斗管理,销售漏斗管理,按时间,按销售预测,截止上报时间止已成交

12、,三个月内成交,三到六个月内成交,六到九个月内成交,九到十二个月内成交,截止到上报时间止已落单,本季度保证实现,本季度有希望实现,下季度有希望实现,有意向的,检测销售人员、 每类产品的销售情况,销售漏斗管理,客户的购买行为漏斗: 可分为： 1. 产生需求。 2. 收集信息。 3. 评估选择。 4. 购买决定。 5. 购后反应。 五个过程,购买决定,购后反应,评估选择,收集信息,产生需求,销售漏斗管理,筛选过程/准则 潜在市场,销售平台,销售过程,销 售 管 理,机率因素 成交热度,流 失 的 定 单,%,额外的生意,销售业绩管理,35,将要进行. 第三单元,销售漏斗之 学会大客户管理模式,大客

13、户对企业发展的作用,大客户是企业的生存之本、发展之源， 大客户的价值是一种长期客户价值。 企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报，他们之间已经不是一种商业关系，而是发展成为一种情感关系，客户视对方为自己可信赖的朋友，客户愿意长时间使用一个品牌的产品，就等于愿意为这个品牌投资。,大客户是重要资源,讨论: 请问您如何去识别重要客户?,80/20定律或ABC分析 1.从销售量的角度 2.从销售额的角度 3.从销售利润的角度 从市场发展的角度 1.考虑市场竞争策略 2.考虑广告宣传作用 3.考虑客户忠诚度 从客户管理的角度 1.考虑客户的信誉 2.考虑客户佔有率 3

14、.考虑利益延续作用,重要客户的五个类型,第一类：利润贡献的重要客户,第三类：忠诚购买的老客户,第四类：有成长潜力的小客户,第二类：维护品牌的问题客户,第五类：不断变化的新客户 企业销售人员每天都开发出新的客户，这些客户是很不稳定的。首先双方的信任度还不高，对于产品也处于试探性的阶段，且很可能初期的业务是没有盈利的。新客户的选择必须要慎重。不能为了一个还不定性的新客户大量投入资源去维护，也不能忽视很可能成长起来的新客户。长期的关注是正确的态度。,建立大客户的销售平台,练习：请列出可能的未来大客户名单,销售 金额,销售 利润,成长 潜力,客户 占有,竞争 策略,市场 地位,行业 影响,客户 忠诚,

15、利益 延续,重要客户管理阶段,客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W2H）,讨论: 列出在重要客户孕育阶段的工作重点？,高频率的拜访 加强公关力度 提供产品的使用及分析 提供技术支持 强化客户信任感 销售建议书（支持.投入.服务与承诺内容）,讨论: 列出在重要客户初期阶段的工作重点？,深层次了解客户组织与个人需求 全方位客户渗透（四种角色） 投标工作的执行 向客户展现卓越服务团队 向客户强化能提供之利益 显示高度承诺与服务决心 签订合约,讨论: 列出在重要客户中期阶段的工作重点？,密切有计划地与客户维持关系

16、随时对客户进行服务评估（CSI） 以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率） 定期进行全方位的沟通 全力提升质量与降低成本 改善服务流程为大客户创造更多利益 建立大客户的忠诚度,讨论: 列出重要客户伙伴式管理阶段的工作重点？,伙伴式大客户,很多企业为了维护和发展大客户都定期专门制定大客户发展计划，为大客户提供全套的周到服务。 例如: 宝洁公司就安排了一个战略性的大客户管理团队与 在阿肯色州本顿维尔的沃尔玛总部的工作人员一起 办公，据说宝洁与沃尔玛已经通过这样的合作减少 流通和沟通环节，双方节约了约300亿美元的资金， 而且宝洁使自己的毛利大约增加了11%。,忠诚客户的持续价值,案例：樱花卫厨的大客户顾问制度,最高行业地位的自我尊荣 人性化的关系营销（生日、奖学金） 量身定做的年度顾问合作方案 建议与配合的优先权 新产品的优先供应 高度重视顾问的地区经营权 最强的促销支持力度 年度系列的顾问研讨会、晚会（樱花之夜） 最迅