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1、纵横家的管理智慧,主讲人：徐平华,主讲人简介：,徐平华：讲师，广州美院社科部教师 QQ：393224978 邮箱：,引言 世界政商巨子论纵横,20世纪初德国著名历史哲学家斯宾格勒高度评价鬼谷子：“因有察人之明和对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧的掌握而成为最有影响的人物。”美国著名外交家基辛格受斯宾格勒和鬼谷子的影响，纵横国际政治舞台，其中改变现代世界政治外交格局的中美“破冰之旅”就是其杰作。 日本当年的关东军特务头子土肥原贤二把鬼谷子作为情报参谋人员必读的参考书。日本学者大桥武夫受此启示，撰写鬼谷子与经营谋略一书，认为鬼谷子对日本决策人有莫大的帮助，是“经营界的推销秘诀和法宝”。 （资料来
2、源：林超一门世界性的学问，羊城晚报，2006年2月15日）,纵横家与管理,学派简介 创始人：鬼谷子 代表人物：苏秦、张仪 代表著作：鬼谷子 战国策,纵横家像,纵横家简介（学派、代表人物、主要著作）,纵横家是战国时崇尚权谋策略及辩论技巧，从事政治外交活动的学派。其代表人物有鬼谷子、苏秦、张仪等，他们多明于辩说，善于辞令，长于外交，精于权谋；或主从，或主横；或奔走游说，或入朝干政，对当时政治格局产生深远影响，人称其“一怒而天下惧，安居而天下歇”。代表作：鬼谷子、战国策。,纵横家鼻祖：鬼谷子,纵横家鼻祖：鬼谷子,鬼谷子：传说其姓王名栩，曾隐居于清溪山鬼谷，人称鬼谷子，战国时期政治思想家和权谋家，纵横
3、家理论奠基人，代表作：鬼谷子，弟子：苏秦、张仪等。由于鬼谷子是纵横家理论结晶和唯一经典，其弟子苏秦、张仪是纵横家最重要代表，故后人称其为纵横家鼻祖。,纵横家重要代表：苏秦,苏秦：（？284年）战国时东周洛阳人，纵横家重要代表和实践家，主张山东六国合纵以抗强秦，曾佩六国相印，任合纵纵长，发动轰轰烈烈的五国合纵攻秦战争，对战国时局产生深远影响。,纵横家重要代表：张仪,张仪：（？前310年）战国时魏人，纵横家重要代表和实践家，主张秦连横攻取山东六国，成功实施破纵连横战略，大大加快了秦统一中国的步伐，对战国时局产生极为深远影响，人称其：“一怒而天下惧，安居而天下熄。”,纵横家所面临的管理课题：,在弱肉
4、强食、天下纷争的时代如何依靠权谋智力，游说攻心获取最大利益。 注：今天企业的生存环境与纵横家们所面临的生存环境有异曲同工之妙。,纵横家管理智慧的特色,纵横家的管理特色：决情定疑的决策方略，纵横捭阖的公关艺术，以智取胜的经营谋略等。,一、决情定疑的决策方略,经典名言 决情定疑，万事之机。 （鬼谷子决篇）,大意,“判断情况，解决疑难，是万事成败的关键。”,解说,纵横家所擅长的游说活动，实际上就是推动并帮助别人做决策的过程。鬼谷子指出，凡是为他人决断事情，都是受托于那些有疑难的人，因此，“判断情况，解决疑难，是万事成败的关键。” 要作出正确的决策，就必须有准确的情报信息，把握合适的决策环境和时机，掌
5、握正确的决策方法。纵横家提出“得情定基”的决策依据、“顺应时势”的决策条件、“周到缜密”的决策方法，从而在决策的信息、依据和方法方面体现出高超的智慧。,（一）、得情定基的决策依据：,经典名言： “牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。”（ 鬼谷子反应） 大意： “如果控制不严密，得到的情报就不明确；得到的情报不明确，心中的底数就不准确。”,解读：,“得情定基”，就是要根据所获得的情报信息确定决策的根基，这里的“情”包括世情和人情。,古代故事 关羽得情不明失荆州,关羽水淹七军，威震天下，却不知道螳螂捕蝉、黄雀在后，东吴乘机偷袭荆州，导致其败走麦城，身死人手。关羽勇冠三军，曹操甚至要迁都以避之，
6、为何会大意失荆州？根本原因就在于得情不明，违背了得情定基的决策原则。首先、三国时曹操独强，孙刘相对弱小，因此孙刘两家和则两利，不和则两伤。关羽没有看清这种天下大势，故置诸葛亮东联孙权的警告而不顾，屡次向东吴挑畔，当孙权欲与其联姻时，他竟恶语相向：“我虎女安嫁犬子！”这就违背了诸葛亮北击曹操，东联孙权的战略决策。,古代故事 关羽得情不明失荆州,另，刘备强借荆州不还，东吴君臣耿耿入怀，关羽在前线与曹军对垒，对东吴偷袭荆州之谋一无所知。以上足见其不明世情。其次、为麻痹关羽，孙权以儒生陆逊取代名将吕蒙为三军统帅，关羽以其乳臭未干，不足为惧；其实陆逊是天下少有的少年帅才，正是他后来不但奇袭荆州，生擒关羽
7、，而且火烧连营，大败刘备，而关羽对这名厉害对手一无所知，此其不知人情。由于得情不明，关羽做出置后防空虚而不顾，倾力与曹军争雄的决策，犯了兵家之大忌。既不明世情，又不知人情，怎能不“大意失荆州”！,现代回响 联想得情定基立方向,在联想初创之际的1985年，柳传志和联想集团的创业者们对自己能干什么不能干什么并不清楚。他们也交过学费，经受挫折之后才觉得应该搞明白再干。他们也曾试过搞一些短平快的项目，尽快积累资金，但由于缺乏经验，20万元的创业资金在不到一个月的时间里就被骗去了一大半。 在结合市场并分析自身之后，柳传志和创业者们有了自己清晰的思路，他们认识到公司的优势在于自身的技术。所以不应把主要精力
8、放在计算机的买卖上，而这正是当时国内众多的计算机企业所乐此不疲的。柳传志说，我们要做别人不想做和不能做的，于是他们选择了另外一条路计算机服务。,现代回响 联想得情定基立方向,恰好这时候中国科学院进口了500台IBM计算机配给其下属的上百家研究 院。得知这一消息后，柳传志和现在的常务副总裁李勤天天跑中国科学院。当时有很多其他的公司也在争这笔业务，但是，李勤他们开出的超低价格无疑具有更大的竞争力，而且新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强，加上这些人不懈的努力，一趟一趟地跑，终于感动了中科院，于是科学院把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给了他们。,现代回响 联想得情定
9、基立方向,就这样，那两间简陋的小平房迎来了第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了，由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机，其他人便都挤在另一间小屋里办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3的成本，只剩下1的利润，但是，由于李勤他们服务、培训等工作做得非常出色，得到了用户的好评，最终把他们的服务费涨到了7。于是，终于挣到了公司的第一笔巨额利润70万元。利用自身的知识和技术，柳传志他们终于掘得了完全属于自己的第一桶金。 （资料来源：广通编著：联想名言录，第5-6页，地震出版社，2005年版。）,（二）、顺应时势的决策条件,经典名言 “时势者，百事之长也。”(战国策卷十二 蒯通 ：“天
10、与弗取 反受其咎;时至不行,反受其殃。” 大意： “时势是一切事业成功的核心” 蒯通 ：“上天赐予良机却不接受，就会受到其责难；时机到来后却不行动，反而会遭受灾殃。”,古代故事 刘邦顺时决策破项羽,历史上顺应时势进行决策取得成功的例子很多，刘邦下邑决策就是典型例子。当时，刘邦与项羽争霸天下，彭城之战刘邦惨败，逃至下邑，惊魂未定，形势极为严峻。为了改变楚强汉弱的态势，他果断采纳谋士张良的谋略，定下倚重韩信、联络彭越、拉拢英布的重大战略决策，最终形成联兵破楚的格局，人称“下邑之谋”。事后证明，打败项羽主要要依靠的正是这三支力量。,古代故事 刘邦顺时决策破项羽,至于封韩信等为王既是执行下邑决策，也是
11、顺应时势的杰作。当时韩信攻下齐国后要求刘邦让其代理齐国国君（“假王”），刘邦的第一反应就是暴怒，但在张良的劝说下，转变态度，顺势封韩信为齐王，并勉励其说：大丈夫要称王就称真王，做什么“假王”！韩信封王后趁势南下，最后逼得不以寸土封功臣的大英雄项羽自吻乌江。值得一提的是项羽虽然也分封诸王，但其分封的多是六国贵族，而非天下豪杰。而刘邦则相反，分封的则多是天下豪杰。春秋战国以来，贵族的没落和平民的兴起是历史趋势，因此刘项二人决策时对时势的把握方面的高下之分立判可见，这也是二 人成王败寇的重要原因。,现代回响 郭芳枫顺应时势创大业,新加坡华裔商人郭芳枫先生，是世界上的大富豪之一。他有一个鲜明的优点，就
12、是善于准确地判断时代和市场发展的趋势和要求，并能抓住机遇，充分利用时代提供的有利条件。他在传授自己的生意经时说：“要做生意，就要有远大的眼光，要认清形势，要配合时代的需要。” 在他50多年的创业史中，为了配合时代需要，在每个关键时刻，他都能审时度势，顺应形势的要求，把握时代的脉搏，因势利导，采取有力的措施。,现代回响 郭芳枫顺应时势创大业,1945年，在“二战”刚刚结束时，郭芳枫就预感到，物资必定会出现短缺。因为受战火破坏的国家和地区需要重建家园。而且，新加坡作为一个转口贸易港，是战后各国轮船的必经之地，有条件购进大量的物品和设备。所以，他和他的兄弟商议，立即行动，收购战争剩余物品。在当时，战
13、火刚熄，战争剩余物品的价格都不高。他们便以低廉的价格购进了五金、建材、轮船配件和其他用品。在短短几年之后，这些物品就都成了紧俏商品。于是，郭芳枫就从中大赚一笔。 在这笔生意成功时，他又预料到，随着战后各国经济的恢复，必定会出现经济大发展，地皮、建筑材料必成紧俏商品。,现代回响 郭芳枫顺应时势创大业,从1947年开始，他在经营战后剩余物资的同时，逐步把注意力转移到房地产、建筑原材料等生意上来。他抓住时机，选好地盘，把有发展前途的地皮，廉价买入。果然，这些地皮价格年年上升，20世纪70年代已成身价百倍的奇缺之货。这时，郭芳枫成立了专门的丰隆实业有限公司，经营房地产，建设住宅区和写字楼。 郭芳枫又预
14、料到，随着地产业的发展，水泥必定抢手。于是就在1957年与三井和黑龙洋的公司联合办水泥厂。1961年投产，大量生产。此时，水泥恰成新加坡的畅销货，财源滚滚来。郭芳枫的丰隆集团也由此闻名世界。 （资料来源：王行健编著：中国商道从胡雪岩到李嘉诚，第227-228页，新世界出版社，2006年版。）,（三）、周到缜密的决策方法,经典名言： “故谋必欲周密，必择其所与通者说也。”（ 鬼谷子摩篇 ） 大意： “为人谋划必须周到缜密，必须选择与自己可以相通的对象来游说。”,古代故事 陈轸决策不周空兴叹,陈轸是与张仪同时代的谋士。当时楚怀王误听张仪的谎言而与齐国绝交，事败后，陈轸献“贿秦伐齐”之计以作补救，但
15、怀王不听，终于导致大败。后人评价陈轸“策必中，计必得”，但这只能说明他足智多谋，善于提供决策方案，并不能说他明于决断。怀王不用陈轸之计固然其昏愦无能是主因，但也与陈轸经常迕逆怀王心意，不善因人决断不无干系。由此看来，谋划者尽管有好的方案，却不能使决策者选择它；或者决策者尽管有好的方案，却不善于选择，都会遗恨无穷。而之所以会如此，说到底，还是因为对影响决策的诸多因素考虑得不够周到慎密。,现代回响 包玉刚周密谋取九龙仓,九龙仓是香港最大的码头，谁掌握了九龙仓，谁就拥有了香港大部分的货物装卸和储运任务。因此，船王包玉刚决心从怡和洋行手中夺得九龙仓。当时，垂涎九龙仓的还有位居十大财团之首的李嘉诚。由于
16、李嘉诚同时又在和别人争夺“和记黄埔”，所以一时无法两面出击，于是采取了强攻“和记黄埔”、缓攻九龙仓的策略。包玉刚认真分析了怡和洋行、李嘉诚和自己所构成的三角态势，认为二方分别一对一地硬拼，谁也占不了优势。如果三方中的任何两方结成联盟，另一方就会遭到失败。,现代回响 包玉刚周密谋取九龙仓,这个道理就如同三角形中任意两个边之和大于第三边一样。那么，应该与哪一方联合呢？包玉刚觉得对九龙仓采取缓势的李嘉诚与自己的利益冲突相对较小，而怡和洋行咄咄逼人，是自己的“死对头”，所以应当联合李嘉诚对付怡和洋行。包玉刚首先向李嘉诚伸出了“橄榄枝”，主动抛出“和记黄埔”的股票9000万股给李嘉诚，增加李嘉诚竞争“和记黄埔”的实力。李嘉诚是一个受恩必报的人，他也把自己的2000万股九龙仓股票让给了包玉刚。这就等于包、李两巨头结成了联盟，共同对付怡和洋行。包玉刚在优势条件下，以迅雷不及掩耳之势又收购了2000万股九龙仓股票，最后将九龙仓牢牢地掌握在自己的手里。 （资料来源：张
