某公司现状与融资建议书

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1、一、公司发展历史,一、公司发展历史,行业经验累积阶段（*年*年） 树立品牌、铺设销售网络阶段（*年*年） 凝聚核心资源，开发核心能力阶段（*年*年）,一、公司发展历史,战略发展阶段（*年 ） 发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源,二、公司现状,* 发展目标, 拥有县级及县级以上业务医院 家 三年后销售额达到 亿 主打品种市场份额达到全国同类药品的 %,二、公司现状,1。公司概况 2。管理团队 3。产品、市场状况 4。生产体系 5。销售体系 6。研发体系 7。信息管理系统 8。财务状况,1。公司概况,1.1 注册及资产情况,注册情况 注册时间：*年 注册地点：*

2、注册本金：*万人民币 资产情况： 总资产 *万人民币 净资产 *万人民币 知识产权类无形资产 万元,1.2 销售及利税,总销售额： 2003年全国医药商业企业排名第*位 *省医药商业企业排名第*位 利税总额： 2003年全国医药商业企业排名第*位 *省医药商业企业排名第*位,1.3 重大历史沿革,生产体系建立： 99年4月与*合资建立*制药有限公司， 双方各持有50%股权，注册资本*万，章程里规定双方共投入*万，实际投资已接近*万。 GMP改造：2000年12月硬件改造完成 2001年12月申报*省药监局批准 2002年1月取得GMP认证 研发队伍建立： 2000年8月与*投资有限公司合资成立

3、*医药研发中心，注册资本*万，实际投资*万，*持有*%股权， *持有*%股权，自然人*%，但所有管理人员均由*指派。,1.4 合伙人简况,* 通过GMP认证的制药企业，销售额排名*，拥有*、*、*几家参股制药厂及*医药销售公司。主打产品*。 * 投资公司，近期收购了*。无医药经营经验。,1.5 产品进度规划（一）,*（高血压药） 2001年11月申报仿制新药批号，*。 *（关节炎药） 2001年11月申报仿制新药批号，*。 克拉霉素：2002年3、4月投产。,1.5 产品进度规划（二）,*（儿童适用型抗过敏药） 2002年3月完成50家医院试用，*。 *（生发药） 正在争取*的全国独家代理。

4、* 目前已与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。 * 与*医药研发中心签定了合作研发协议，预计22.5年可上市。,1.6 *公司与投资企业关联业务结构,*公司,研发：*,生产：*,*销售网,1.7 *公司组织结构,董事会,总经理,财务部,市场部,进出口部,数据中心,销售部,人事培训,办公室,2。管理团队,2。管理团队,3。产品、市场、行业,3.1 医药行业整体发展趋势, 医药市场的总体需求以10%以上的年增长率 增长 新医药法规等政策性影响增强，医药企业面 临医药分家、医院常规药品招标采购以及对 医药代表回扣行为限制等挑战 入世后面临进口药、合资药的威胁 随着居民收入水平的

5、差距拉大及医保制度的 改革，药品市场的需求类型更加多元化 对医药企业生产和销售的标准化要求提高， 医药行业面临重新洗牌的局面,3.1 医药行业整体发展趋势,以资本化运作为主要手段进行行业整合 医药集团控股上市公司,3.1 医药行业整体发展趋势, 医药集团通过收购进行纵、横向扩展 启示：*必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。,3.1 产品结构, 992000年上半年，公司共代理了*个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。 2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营 销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了*、*、*三个主打品种。 2

6、002年开始以*为销售主打产品。,3.1 产品结构,3.2 当前主打产品*,3.2.1 产品功效 抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。 3.2.2 产品特点： 双重抗过敏。 1）抗组胺 2）抗嗜酸性粒细胞趋化。对迟发性、慢发性过敏有 特殊疗效，可有效抑制复发。 纯度高，止痒效果好。 可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用 第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小,3.2 当前主打产品*,3.2.3 产品价格 进口药，调价前，价格高出国产仿制药50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。 3.2.4 产品销售额及市场份额：,3.2 当前主打产品*,3.2.5

7、 产品生命周期 目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品，12年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品95年进入中国市场，97、98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。 目前*已与*制药签定了*的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于6-12岁儿童，因此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产品*预计在年内上市，可有效延续*的高利润空间。,3.3 主打产品（计划）竞争优势,3.3 主打产品（计划）竞争优势,3.4 产品组合（计划）品种优势,4。生产体系,4.1 管理技术团队,4.2 生产人员整体素质,生产人

8、员学历分布 所有生产人员均有三年相关从业经验。 *%的员工均为药学或相关专业毕业,4.3 生产体系硬件设备,4.3.1 现有生产品种及后续扩张能力 生产品种： 可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂 后续扩张： 场地：工厂占地面积*平米，有充裕的扩张空间 4.3.2 设备先进程度 *制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制 药企业之首 拥有*台生产设备、*台检测仪器，自动化水平和加工 质量堪称国内一流。 整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进， 在国内制药企业中尚不多见。,4.4 生产体系质量控制,质量控制 2002年1月拿到GMP认证 质检人员，均由从业药师担任

9、制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第*位的。 环保 工业村统一进行三级污水处理，处理后 的水达到国家饮用水标准。,4.5 成本构成,原辅料 41.4 % 直接人工 6.9 厂房设备折旧 13.8 间接生产成本 10.3 (仓储、包装、水电) 管理成本 6.9 + 开发费用摊销 10.3 纯生产成本 89.7 + 生产税前利润 10.3 总生产成本 100.0,4 .6 利润空间,*： 总生产成本：1.1元/盒 按行业惯例计算的理想批发价：1.1*300%=3.3元 按行业惯例计算的理想零售价：3.3*(1+15%)= 3.45元 拟订第一阶段批发价：23.59元 拟

10、订第二阶段（成熟阶段）批发价：13.44元 价格浮动空间：1020元 *： 生产成本：8.05元/盒 按行业惯例计算的理想批发价：8.05*300%=24.15元 按行业惯例计算的理想零售价：24.15*(1+15%)= 27.8元 拟订第一阶段批发价：44.75元 拟订第二阶段批发价： 36.28元 价格浮动空间：9.517元,5。销售体系,5.1 *现有销售资源概况,销售总监,销售部,6个直销区域、2个代理区域、1个特别地区,8386个地区办事处,医药代表200多人，资深医药代表16人，高级医药代表32人,直销医院2000多家，医药公司1000多家，药店82家,5.1 *现有销售资源概况,

11、现有销售资源,5.2 分销渠道,5.2 分销渠道,5.2.1医药代表分销渠道,总公司,销售经理,销售经理,医药代表,医药代表,医药代表,医药代表,当地医药公司,社区医院,当地医药公司,社区医院,当地医药公司,社区医院,当地医药公司,社区医院,医院终端,医院终端,医院终端,医院终端,5.2 分销渠道,5.2.2 调拨分销渠道 调拨部与医药公司的区别： 医药公司定位：物流企业，以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本的基础上。 调拨部：终端销售+物流配送，不仅了解客户还了解客户的客户 特点：以普药代理为主，已与*药业签

12、定代理合作意向书。 目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入河南。,销售部,直属销售区域,代理商,调拨部,半官方机构,招标,终端医院,5.3 销售队伍,5.3.1 销售队伍概况 现有资源：销售经理 人 医药代表*多人，其中资深医药代表* 人，高级医药代表*人 队伍特点： 1）队伍稳定性强 2）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能力和工作态度进行差异化的激励方式，从而使员工享受到团队归属感与生存安全感。,5.3 销售队伍,5.3.1 销售队伍概况 *与国内医药企业普遍激励方式的比较,5.3 销售队伍,5.3.2 销售经理 1）

13、内部培养机制 内部培养、区域轮换 2）考核 以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。 地区经理销售定额：*万 省级经理销售定额：*万以上 *万以上可设置省级副经理 利润保证：让利后售价必须高 于公司规定的扣率,上海,重庆,广州,销售经理的区域轮换,5.3 销售队伍,5.3.1 销售经理 3）激励 * 薪酬结构 实际收入=工资+定额内提成+超额提成+综合评比奖励 (3050%）（50%） （010%） （010%） * 薪酬总额 工资：*元/月 *元/年 * 综合评比奖励标准：超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销 售扣率、人员管理等方面综合评分 奖励力度：全公

14、司前三名，给予*元奖励 * 晋升制度：,代理经理,地区经理,省级经理,区域经理,5.3 销售队伍,5.3.1 销售经理 4）素质,5.3 销售队伍,5.3.2 医药代表 1）医药代表素质,5.3 销售队伍,2）工作量 平均每名医药代表负责35家大医院。 A类医院每周至少回访三次 B类医院每周至少回访两次 C类医院每周至少回访一次 开发期医院每周至少回访45次 2040%的精力用于开发潜在业务 3）激励 薪酬结构： 40% 40% 20% 工资 + 佣金 + 奖金 （弥补地区差异) （激励开发新客户） （表彰克服的精神）,5.3 销售队伍,5.3.2 医药代表 薪酬结构 新医药代表固定部分收入约占到总收入的80%； 资深医药代表固定部分收入约占到总收入的3050% 薪酬总额： 高级医药代表年薪*万 普通医药代表年薪*万 晋升：持续半年完成本级利润指标，即可申请升级 4）定额考核： 根据地区、客户规模和医药代表级别的不同调整销售定额，一般在每月*万。,试用期医药代表,普通医药代表,高级医药代表,资深医药代表,* 启示,1）公司进一步提升的基础医药代表的职业化培训 标准化的营销行为模式：低成本、高效率的推销 专业知识培训：为未来的学术营销奠定基础 培养职业