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1、2019/8/28,外阜市场人员 入职培训,安徽五龙宾酒类销售公司 主讲：江四祥 时间：2009年8月25日,2019/8/28,同仁志,我们聚集在共同团队的旗帜下，崇尚进取，甘于奉献，忠诚敬业，恪守职责。我们都是五龙宾酒真正的主人，以勤勉对待工作，用智慧创造价值，我为公司创造辉煌，公司让我梦想成真！,2019/8/28,要賺多少才够用？,您想过吗？,2019/8/28,我们需要什么呢？,房子 孩子 家用 开销,车子,退休 养老,孝顺父母,休闲、旅遊,2019/8/28,房子,在买一栋象样点的房子，包括装修约50万,2019/8/28,车子,买辆还算安全的車约15万,约十年换一次车 加上保养、
2、各项税金、罚金等等,150012月30年 15万3100万,2019/8/28,孩子,想生几个孩子呢？,只生一个好,不包括留学【哈佛一 年约100万元】,培养一个孩子到 大学毕业约需要30万,2019/8/28,孝顺父母,一个月给父母每人300元,夫妻双方四个人,您要孝顺父母的钱 大约是3004人12个月30年43.2万元,2019/8/28,家庭开支,300012個月30年,108万元,一家三口，每月开 销三千，很省了！,2019/8/28,休闲生活,看电影,旅行,郊遊,30万,一年花一万， 30年下来,2019/8/28,退休金,退休后再活15年,每个月和老伴用 二千元过日子。,20001
3、2个月15年36万元,2019/8/28,统计一下,房子50万,车子100万,孩子30万,父母43.2万,家用108万,休闲30万,晚年36万,总共 397.2万元,（不计生病、失业等意外开销）,2019/8/28,397.2万,仔细看，沒错！,397.2万30年12個月1万1033元,您每月只要都能有 1万1033元的收入， 就够一辈子的生活开销。,2019/8/28,你信不信？,10年让你成为千万富翁,2019/8/28,10年成为千万富翁,第一年 5 千元 第二年 1万元 第三年 3万元 第四年 5万元 第五年 10万元 第六年 30万元 第七年 50万元 第八年 100万元 第九年 3
4、00万元 第十年 500万元 加起来等于？ ￥9995000,2019/8/28,成为千万富翁的条件,能力提升 人脉积累 成功者的生活习惯,2019/8/28,成功者的生活习惯,早点起床 7：00 喊两句话：我还活着，我很幸福；我是最棒的，我一定会成功 喝一杯清水 运动一下，半个小时 梳洗，将自己打理好，保持口腔的清新 10分钟 吃早饭（好一点、少一点) 列出一天的工作计划，将第二天的工作也列到今天 全力以赴的将所列的工作完成 吃晚饭（少吃一点） 学习和反省，30分钟反省，写下自己的对错，那些方面可以做得更好，然后学习 睡觉，11：00之前必须上床,2019/8/28,1、目标不是愿望，是必须
5、达成的结果 2、你说什么不重要，你在做什么才重要,2019/8/28,两个故事,非洲草原上的豹子和羚羊 在古老的非洲草原，当黎明到来的时候，为了避免被狮子吃掉，羚羊就必须开始奔跑，并且最慢的羚羊必须跑得比最快的狮子还要快！ 同样，当黎明到来的时候，为了避免找不到羚羊被饿死，狮子必须开始奔跑，并且最慢的狮子必须跑得比最快的羚羊还要快！ 所以，为了生存，当黎明到来的时候，狮子和羚羊就必须开始奔跑，并且要跑得足够快！ -注意加强自身修炼 鸭子和老鹰的故事 鸭子向往在蓝天上翱翔的雄鹰 通过向雄鹰的学习以及自己的努力最终学会了飞翔 最后鸭子还是迈着以前的步伐回家 -学习的目的在于运用,2019/8/28
6、,1、调查显示:只有13%的顾客会在现场决定被推销的产品,而44%的顾客需要在三次以上的拜访时才决定是否接受被推销的产品，43%的顾客则需要更多次的回访。 2、销售是信心的传递,情绪的转移; 总结-“坚持到底，永不放弃”应该是销售人员的最好格言。 3、销售时一项比较辛苦，且有可能带来高收入的工种,理清3个问题,2019/8/28,第一讲 不识庐山真面目 只缘身在此山中,-揭开销售的神秘面纱,2019/8/28,销售就是买于卖之间的关系,销售就是满足顾客需求帮助解决问题的过程,销售就是“问“的工作,无论怎样定义,销售的本质就是人(公司)与人(顾客) 之间的价值认可,然后才是产品!,销售就是介绍产
7、品提供的利益，满足顾客特定需求的过程,2019/8/28,销售中 的是什么,销,产品 服务 品牌 独特卖点 公司 ,?,你的答案是.,2019/8/28,1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢-了解-理解-恒久的”爱” -以上是顾客的心理变化,答案:自己,2019/8/28,3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军,顾客喜欢什么样的销售人员?,创新思考:,2019/8/28,销售中 的是什么,售,?,2019/8/28,中国有句古语:观念一变天地宽 了解客户的观念-在配合观念改变观
8、念 我们的工作是协助顾客买到他认为最适合的观念或产品 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产品,因为顾客的观念需求不同,答案:观念,2019/8/28,销售中 的是什么,?,买,2019/8/28,顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好,我感觉不错,我感觉有效果-) 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行为的关键因素 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给顾客感觉 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调,肢体语言,你拿的物品,产品,环境等,答案:感觉,2019/8/28,销售中 的是什么,?,卖,2019/8/28,顾客不会因为产品本身而购买,只有他相信有好处才购买 产品的好处就是能为顾客减
9、少什么痛苦带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛苦”是人的本性 三流的人员卖成分,一流的人员卖好处,答案:好处,2019/8/28,第二讲 五龙宾酒的市场营销,1、五粮液公司相关资料介绍 2、五龙宾酒产品介绍,2019/8/28,一、五粮液公司相关资料,五粮液集团有限公司位于“万里长江第一城”中国西南腹地的四川省宜宾市北面的岷江之滨。其前由50年代初几家古传酿酒作坊联合组建而成的“中国专卖公司四川省宜宾酒厂”，1959年正式命名为“宜宾五粮液酒厂”，1998年改制为“五粮液集团有限公司”。 五粮液集团有限公司的成名产品“五粮液酒”是浓香型白酒的杰出代表。她以高粱、大米、糯米、小麦和玉米五种粮食为
10、原料，以“包包曲”为动力，经陈年老窖发酵，长年陈酿,精心勾兑而成。她以“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面”的独特风格闻名于世，以独有的自然生态环境、638年的明代古窖、五种粮食配方、酿造工艺、中庸品质、“十里酒城”等六大优势，成为当今酒类产品中出类拔萃的珍品。 邓子均：（1876-1959年），宜宾（五粮液）酒的创始人。 王国春、唐桥 目前五粮液的整体销售额超过200亿元，占整个中国白酒市场的10%,2019/8/28,品名：五龙宾红樽 包材：金卡纸+普玻 适合销售渠道： 商超、婚寿宴 价格 到岸价：31.6元/瓶 供商超价：48元/瓶 商超零售价：65元/瓶
11、 团购价：58元/瓶,2019/8/28,品名：五龙宾3D 包材：3D+水晶玻 适合销售渠道： 全渠道 价格 到岸价：54.2元/瓶 供货价：82元/瓶 商超零售价：98元/瓶 酒店零售价：108元/瓶 团购价：88元/瓶,2019/8/28,品名：五龙宾红精品 包材：金卡+水晶玻 适合销售渠道： 全渠道 价格 到岸价：65.5元/瓶 供货价：98元/瓶 商超零售价：118元/瓶 酒店零售价：128元/瓶 团购价：108元/瓶,2019/8/28,品名：五龙宾2008特供 包材：纸板盒+水晶玻 适合销售渠道： 全渠道 价格 到岸价：105.6元/瓶 供货价：168元/瓶 商超零售价：188元/
12、瓶 酒店零售价：208元/瓶 团购价：168元/瓶,2019/8/28,第三部分 心态篇 销售人员10大心态修炼,2019/8/28,第一心态:积极的心态 。,积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。 神庙石匠的故事 毛主席的游击战术“换个方向进攻” 怎样防止“拒绝”导致的挫折感 哭婆的故事,2019/8/28,日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力。笑容就是销售的敲
13、门砖.,2019/8/28,微 笑,2019/8/28,第二心态:主动的心态,社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 从个人的角度,企业对我们来说是什么?企业对于个人只是舞台，产品对于自己是道具，而你正是那场精彩演出的主演和导演。,2019/8/28,什么样的人积极主动?,凡事想好处 脸上总是笑容 总是充满激情 彻底的行动主义,2019/8/28,2019/8/28,第三心态:行动的心态,心动不如行动，行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。 什么样的人是执行型人才? 听话照做并持之以恒 （苏格拉底
14、的学生柏拉图的故事） 为什么成功的人比我们成功? 成功者都是彻底的行动主义者 人的三力：思考力、行动力、执行力,2019/8/28,怎样行动?,有策略地行动 有计划地行动 有创意地行动 坚持不懈地行动(爱迪生的故事),2019/8/28,第四心态:自信的心态,自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。 相信自己,相信自己的产品,相信客户价值 不自信不好,自信过了头会怎样?,2019/8/28,第五心态: 空杯的心态,也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧
15、，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 三人行,必有我师 虚心使人进步，骄傲使人落后。 失败乃成功之母,成功又是什么? 成功只是通往另一个成功道路上的起点而已。,2019/8/28,第六心态:双赢的心态,杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。 三个代表：代表公司的利益 代表个人的利益 代表终端的利益 直销行业的启示,2019/8/28,第七心态:给予的心态,“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。,
16、2019/8/28,给予的故事,从前有个人，在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他吃力地拖着没重的脚步一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒，摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他气恼至极，忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条，下面写着：“你要先把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水。但是，在你走之前一定要把水壶灌满。”他小心翼翼地打开水壶，里面果然有一壶水。这个人面临艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里?如果倒进之后吸水器不出水岂不白白浪费这救命之水?相反，要是把这壶水喝下去就会保住自己怕生命。一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然，吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够!休息了一会，他把水壶装上水，塞上木塞子，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置
